物流会社で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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物流会社で利益が残らないのは、なぜか

物流の事業では、運賃が荷主との交渉で決まります。
そして、費用が上がっても転嫁しにくい。

荷主ごとの採算を出す

荷主ごとに確認すべきこと

この計算をしていないと、赤字の取引に気づけません。

依存度を確認する

最も大きい荷主が、売上の何割を占めるか。

この割合が高いと、運賃の交渉で不利になります。
そして、取引が終わったときの影響が大きい。

ドライバーが上限を決める

輸送できる量は、ドライバーの人数で決まります。

そして、採用が難しい状況が続いています。
案件があっても、人がいなければ受けられません。

運賃の交渉で不利になるのは、なぜか

同じ輸送をする会社が他にもある。
そう思われていると、価格で比べられます。

差になり得ること

差になり得ること

断らないことが価値になる

急な依頼、量が少ない依頼、扱いが難しい荷物。

これを断らずに受けられると、代わりがいない存在になります。
そして、価格の交渉で不利になりません。

費用の根拠を示す

運賃の交渉では、なぜその金額が必要かを説明する必要があります。

燃料の費用、人件費、車両の維持費。
これを示せると、交渉の根拠になります。

赤字の取引を続けない

計算した結果、赤字になっている取引があるかもしれません。

ドライバーの採用が、なぜ経営の制約になるのか

物流の事業では、ドライバーの人数が事業の規模を決めます。

採用を営業と同じ扱いにする

荷主への営業は行っているのに、採用は求人を出して待っているだけ。

この状態の会社が多くあります。

しかし、人数が上限を決めている以上、採用は営業と同じ重みを持ちます。

採用のために整えること

採用のページに書くこと

定着のほうが採用より効く

一人採用する費用と、一人辞めることで失うもの。

そして、辞める理由の多くは、労働の条件と人間関係です。
ここを改善するほうが、求人を増やすより効きます。

労働時間の管理

労働時間に関する決まりがあります。

新しい荷主を、どう見つけるか

荷主は、物流の委託先を検索で探します。

探されている内容

検索と、探している人

対応できることを書く

どういう荷物を、どこまで運べるか。
どういう車両があるか。
どういう作業まで対応できるか。

これを書いてください。

費用の考え方を書く

正確な金額は条件で変わります。
しかし、何で費用が決まるかは書けます。

距離、量、頻度、作業の内容。
これを説明すると、問い合わせしやすくなります。

実績を示す

どういう業種の、どういう荷物を扱ってきたか。

倉庫や付随する作業を、どう活かすか

輸送だけでは、価格で比べられます。

付随する作業

対応できる範囲を、項目ごとに見ていきます。
保管については、内容は倉庫での預かり。
仕分けについては、内容は荷物の仕分け。
検品については、内容は数量や状態の確認。
梱包については、内容は出荷の準備。
在庫の管理については、内容は数量の把握と報告。
返品の処理については、内容は戻ってきた荷物の対応。

一括で任せられる価値

荷主にとって、複数の会社に頼むのは手間です。

まとめて任せられると、その手間がなくなります。
そして、それが選ばれる理由になります。

情報の提供

荷物がいまどこにあるか。
いつ届くか。
在庫がどれだけあるか。

この情報を提供できると、荷主にとっての価値になります。

始める前に確認する

新しい業務を始めるには、設備、人員、許可が必要な場合があります。

燃料の費用の変動に、どう対応するか

燃料の費用は変動します。
そして、それが利益を左右します。

変動を前提にする

対応の方法を、項目ごとに見ていきます。
変動に応じた条件を契約に含めるについては、内容は一定の変動で見直す。
定期的な見直しの時期を決めるについては、内容は時期を決めておく。
費用の内訳を示すについては、内容は根拠を共有する。
効率を上げるについては、内容は走行の見直し、車両の管理。

契約の段階で伝える

燃料の費用が変動することは、事前に分かっています。

だから、契約の段階でその扱いを決めておく。
上がってから交渉すると、難しくなります。

根拠を示す

どのくらい上がったか。
それが運賃にどう影響するか。

これを数字で示せると、交渉の根拠になります。

効率を上げる

走行の距離、積載の効率、空車の時間。

既存の荷主との関係を、どう保つか

既存の荷主との取引は、継続することが前提です。

関係を左右すること

関係に影響することを、項目ごとに見ていきます。
時間どおりに届くかについては、影響は最も基本的なこと。
荷物が傷まないかについては、影響は品質に関わる。
問題が起きたときの対応については、影響は信用に直結する。
連絡が取れるかについては、影響は安心感。
提案があるかについては、影響は価値として見られる。

問題が起きたときの対応

遅れる、荷物が傷む、数が合わない。

こうしたことは起こり得ます。
そのとき、すぐに連絡し、対応することが重要です。

隠したり、報告が遅れたりすると、信用を失います。

改善の提案

配送の方法、頻度、まとめ方。

荷主の物流を見ていると、改善できる点が見えます。
これを提案できると、単なる運び手ではなくなります。

担当者の異動

荷主の担当者が変わると、条件が見直されることがあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

物流の事業では、採算の把握が最も重要です。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
利益が残らないについては、最初にやることは荷主ごとの採算を計算する、次にやることは赤字の取引の条件を見直す、費用をかけるのはは当面は不要。
運賃交渉で不利については、最初にやることは他社にできないことを整理する、次にやることは費用の根拠を示す、費用をかけるのはは当面は不要。
ドライバーが足りないについては、最初にやることは採用のページを整える、次にやることは辞める理由を確認する、費用をかけるのはは求人広告はその後。
新しい荷主がいないについては、最初にやることは対応できる内容をサイトに出す、次にやることは地図情報を整備する、費用をかけるのはは上を終えてから。

費用がかからないことから

採算の計算、対応内容の整理、採用ページの充実、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

車両や倉庫には費用がかかります。
まず数字を把握してください。

記録を始める

荷主ごとの運賃と費用、走行の距離、積載の効率。

この記録がないと、どこに問題があるか分かりません。

一年で見る

物流の取引は、継続するものが多くあります。

一年分の荷主ごとの採算と、依存度を並べてください。
そして、変化の方向を見てください。

よくある質問

まとめ