BtoB SaaSのTikTok広告｜向き不向きと進め方

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BtoB SaaSでTikTok広告は効果がありますか

BtoB SaaSは検討期間が長く、複数人が意思決定に関与することが多いため、広告を見た直後に契約まで進むケースは限定的です。
そのため、TikTok広告の成果を受注件数だけで判断すると、媒体の役割を過小評価しやすくなります。

TikTok広告が機能しやすいのは、自社サービスをまだ知らない層との接点を増やし、課題への気づきをつくる場面です。
業務上の悩みや非効率を短い動画で提示し、その解決方法としてSaaSを認知してもらいます。

たとえば、営業支援のSaaSを販売している場合、最初から機能一覧を説明するよりも、「商談後の入力作業に時間がかかる」「担当者ごとに案件管理の方法が違う」といった業務課題を動画の入口にしたほうが視聴されやすくなります。
視聴者自身が困っている状況と重なるためです。

BtoB SaaSのTikTok広告では、動画から直接問い合わせを大量に発生させることだけが成果ではありません。
サービス名を知ってもらい、後日検索してもらうことや、資料請求につながることも広告の役割です。

TikTok広告が向いているBtoB SaaSの特徴

TikTok広告との相性は、BtoB SaaSという業種だけでは判断できません。
サービスの対象者、単価、課題の分かりやすさによって変わります。

特に相性がよいのは、現場担当者が日常的に感じている悩みを解決するサービスです。
営業、採用、マーケティング、業務効率化、店舗運営など、視聴者が自分事として理解しやすいテーマは動画に落とし込みやすくなります。

一方、専門知識がなければ価値を理解できないサービスや、対象者が極端に限られるサービスでは、TikTokだけで効率的にターゲットへ届けることが難しい場合があります。
その場合は、TikTok広告を主力媒体にするのではなく、認知を広げる補助媒体として使う設計が現実的です。

BtoB SaaSとTikTok広告の相性を判断する視点

TikTok広告を始める前には、自社の顧客がTikTokを使っているかだけではなく、「自社の課題を短い動画で伝えられるか」を確認する必要があります。
BtoBであっても、担当者個人が情報を受け取る以上、動画で理解しやすいテーマには十分な配信機会があります。

BtoB SaaSではTikTok広告をどの目的で使うべきですか

TikTok広告を始める際は、広告の目的を最初に決める必要があります。
目的が曖昧なまま配信すると、再生数は増えているのに成果が出ていないと感じたり、逆に問い合わせが少ないだけで広告を止めたりしやすくなります。

BtoB SaaSでは、広告接触から契約までの間に複数の工程があります。
広告を見た人がサービスを認知し、サイトを訪問し、資料を読み、社内で検討し、商談へ進み、最終的に契約します。

TikTok広告が担当する範囲を、この一連の流れのどこに置くのかを明確にします。

認知を目的にする場合は、動画視聴やサイト訪問を増やし、サービスの存在を知ってもらいます。
まだ課題が明確ではない人にも接触できるため、将来の見込み顧客を増やす役割があります。

リード獲得を目的にする場合は、資料請求やセミナー申込みなど、比較的参加しやすい行動を設定します。
いきなり商談予約を求めるより、心理的な負担を下げられます。

高単価SaaSほど中間成果を見る

契約単価が高いBtoB SaaSほど、広告から即契約を狙う設計は難しくなります。
契約金額が大きければ、決裁者への説明や社内稟議が必要になるためです。

そのため、広告運用では受注件数だけではなく、リード獲得数、商談化数、受注数を段階的に確認します。

説明用の仮の値として、広告費100万円で50件のリードを獲得した場合、CPLは2万円です。
そのうち5件が商談になれば商談化率は10パーセントです。
さらに1件が受注した場合、広告費だけで計算した受注獲得単価は100万円です。

この数字が高いか安いかは、契約単価や粗利、継続期間によって変わります。
CPLだけを見て良し悪しを決めることはできません。

BtoB SaaSでは、広告から営業まで数字をつなげることで、TikTok広告を継続すべきか判断しやすくなります。

BtoB SaaSのTikTok広告では誰に配信すればよいですか

BtoB SaaSの広告運用では、できるだけ正確に担当者へ配信したいと考えがちです。
しかし、ターゲット条件を細かく設定しすぎると、配信対象が狭くなり、広告配信量を確保できないことがあります。

TikTok広告では、配信設定だけで対象者を完全に絞り込むよりも、動画の内容によってターゲットを選別する考え方が使いやすくなります。

たとえば、「営業管理を効率化したい方へ」という表現より、「毎週金曜日に案件管理表を手作業で更新している営業責任者へ」と伝えたほうが対象者は明確になります。
関係のない人は視聴を続けず、対象者だけが興味を持ちやすくなります。

つまり、広告設定だけではなく、動画そのものをターゲティングとして使います。

担当者と決裁者を分けて考える

BtoB SaaSでは、実際にサービスを使う人と契約を決める人が異なるケースがあります。
広告では、この違いを考慮する必要があります。

現場担当者向けの動画では、業務時間の削減や操作の簡単さなどを伝えます。
管理職向けの動画では、業務標準化や管理工数、組織全体への効果を伝えます。

同じSaaSでも、対象者によって興味を持つ内容は変わります。

広告を1本だけ制作し、すべての役職へ同じ内容を届けるよりも、課題別、職種別、役職別に動画を分けたほうが反応の違いを把握できます。

BtoB SaaSのターゲット別クリエイティブ設計

この表はターゲット整理の考え方を示したもので、実際の配信対象は自社の顧客構成に合わせて調整します。

TikTok広告では「誰に配信するか」と同時に、「誰が見れば自分向けだと分かる動画にするか」を設計する必要があります。

BtoB SaaSのTikTok広告ではどんな動画が成果につながりますか

BtoB SaaSの動画広告で起きやすい失敗は、会社紹介やサービス説明から動画を始めることです。
広告を見る人は、最初からサービスを知りたいとは限りません。

そのため、最初に伝えるべきなのはサービス名ではなく、視聴者が抱えている問題です。

「入力作業に毎日時間を取られていませんか」「問い合わせ対応が担当者ごとに分散していませんか」といった課題から始めることで、自分に関係する動画だと認識してもらいやすくなります。

その後に、課題が起きる理由や放置した場合の問題を示し、解決方法としてSaaSを紹介します。

動画全体を商品の説明資料のように作る必要はありません。
TikTok広告では、短時間で興味を持ってもらい、次の行動へ進んでもらう役割に絞ったほうが設計しやすくなります。

1本の動画で説明しすぎない

BtoB SaaSは機能が多いため、動画内で複数機能を説明したくなります。
しかし、情報量が増えるほど、視聴者が何を理解すればよいのか分からなくなります。

1本の動画では、1つの課題と1つの価値に絞ります。

案件管理が課題なら案件管理だけを扱います。
レポート作成が課題ならレポート作成だけを扱います。

機能が10個ある場合でも、10個の機能を1本で説明するのではなく、それぞれ異なる課題を切り口にして複数動画を制作したほうが検証できます。

広告らしさを消すことだけを目的にしない

TikTokでは自然な動画表現が使われますが、単に広告らしさを減らせば成果が上がるわけではありません。
BtoB SaaSでは、誰向けのサービスなのか、何が改善されるのかを理解できることが優先されます。

動画の見た目が自然でも、内容が曖昧なら問い合わせにはつながりません。

反対に、サービス画面を映すだけでも、利用前の課題と利用後の変化が分かれば広告として成立します。

映像表現より先に、どの課題を誰に伝えるのかを決める必要があります。

BtoB SaaSのTikTok広告ではどの数字を見ればよいですか

TikTok広告を運用すると、表示回数、動画視聴、クリック、コンバージョンなど多くの数字を確認できます。
BtoB SaaSでは、その中から事業成果につながる数字を選んで見る必要があります。

最初に確認するのは広告の反応です。
広告が表示されてもクリックされない場合は、クリエイティブや訴求が原因になっている可能性があります。

クリックされているのに資料請求されない場合は、広告と遷移先の内容が合っていない可能性があります。
フォーム入力の負担が大きい場合もCVRは下がります。

リードは獲得できているのに商談にならない場合は、ターゲットやオファーを見直します。
問い合わせ件数だけ増えても、対象外の企業ばかりでは売上につながりません。

TikTok広告で確認する数字と主な改善対象

CPLが安いだけでは成功とは限らない

BtoB SaaS広告では、CPLを下げることに集中しすぎると、リードの質が落ちる場合があります。

説明用の仮の値として、施策AがCPL1万円、施策BがCPL2万円だったとします。
CPLだけを比較すると施策Aのほうが優秀です。

しかし、施策Aから獲得した100件のうち商談が2件で、施策Bから獲得した50件のうち商談が10件なら、判断は変わります。

施策Aの広告費は仮に100万円で、商談単価は50万円です。
施策Bも広告費は仮に100万円ですが、商談単価は10万円です。

このように、BtoB SaaSではリード数より後ろの数字を見ることで広告の価値が変わります。

広告担当者と営業担当者が別組織の場合でも、広告経由のリードが商談や受注まで進んだかを共有する仕組みが必要です。

BtoB SaaSのTikTok広告はいくらから始めればよいですか

TikTok広告のテスト予算を決めるときは、「いくらなら出せるか」だけではなく、「何件の成果を集めれば判断できるか」から逆算します。

たとえば目標CPLを2万円と想定する場合、説明用の仮の値として月10万円だけ配信すると、目標どおりでも5件程度のリードしか得られません。
その状態では、動画Aと動画Bの違いを十分に比較できない可能性があります。

一方で、最初から大きな予算を投入する必要もありません。
広告クリエイティブやターゲットとの相性が分からない段階では、テストと拡大を分けます。

初期段階では複数の動画を配信し、反応のよい訴求を探します。
反応が確認できた段階で、成果のよい広告へ予算を寄せます。

目標CPLから必要予算を逆算する

予算を決めるときは、目標CPLと必要なリード件数を使うと整理できます。

説明用の仮の値として、目標CPLが3万円で、1か月に20件のリードを検証したい場合、必要な広告費は60万円です。

ただし、実際のCPLが目標より高くなる可能性もあります。
そのため、広告開始時には許容できる上限を決めておきます。

たとえば、目標CPLは3万円、許容CPLは4万円までといった形です。
一定額を消化しても許容値を超えている場合は、そのまま広告費を増やさず、動画やオファーを変更します。

クリエイティブ制作費も含めて考える

TikTok広告では、配信費だけ用意しても十分ではありません。
動画を継続的に制作する予算が必要です。

1本の動画が当たることを前提にすると、成果が出なかったときに改善できません。
複数の切り口を用意し、反応を比較することが前提になります。

広告費をすべて配信へ投入するのではなく、動画制作と改善に使う費用も含めて全体予算を設計します。

BtoB SaaSのTikTok広告で成果が出ない原因は何ですか

TikTok広告を配信して成果が出ない場合、媒体そのものが自社に合わないと判断する前に、配信設計を分解して確認します。

最初に見るのは広告が視聴され、クリックされているかです。
広告自体への反応が弱いなら、遷移先を改善しても成果は大きく変わりません。

反対に、クリック率が高いのにコンバージョンが発生しない場合は、広告ではなく遷移先やオファーに問題がある可能性があります。

BtoB SaaSでは、広告動画で興味を持った後に、詳細を確認できる情報が必要です。
動画では短く説明し、遷移先では対象企業、解決できる課題、機能、導入までの流れなどを整理します。

商談をいきなり求めている

まだサービスを知らない視聴者に対して、広告を見た直後から個別相談や商談予約を求めると、行動のハードルが高くなる場合があります。

特に比較検討期間が長いSaaSでは、資料請求やセミナーなど、情報収集段階の行動を用意したほうがリードを獲得しやすくなります。

ただし、資料請求を増やせばよいわけではありません。
誰でも欲しくなる一般的な情報だけを配布すると、見込み度の低いリードが増えることがあります。

自社サービスと関連性が高いテーマを用意し、将来の商談につながる人を集めます。

動画の制作本数が少ない

TikTok広告では、1本の動画を長期間使い続けるだけでは改善材料が不足します。
動画ごとに、冒頭、課題、訴求、見せ方を変えて比較する必要があります。

「TikTokで広告を出したが効果がなかった」という状態でも、実際には1種類の訴求しか試していないケースがあります。

媒体との相性を判断する前に、異なる課題やターゲットを切り口にしたクリエイティブを試します。

リード獲得後の対応が遅い

広告でリードを獲得しても、その後の連絡が遅ければ商談化率は下がりやすくなります。

広告運用だけを改善してCPLを下げても、営業側で追客できなければ売上は増えません。

BtoB SaaSでは、広告配信を開始する前に、問い合わせ後に誰が対応するのか、どの情報を営業へ渡すのか、どの段階を商談として扱うのかを決めておく必要があります。

BtoB SaaSでTikTok広告を継続すべきかどう判断しますか

TikTok広告を継続するか判断するときは、広告管理画面だけで判断しないことが必要です。

BtoB SaaSでは、広告費を使った月と売上が発生する月がずれることがあります。
広告を見た直後に問い合わせをせず、後日サービス名を検索したり、別の経路から問い合わせたりする人もいます。

そのため、短期間の直接コンバージョンだけを見て停止すると、認知施策としての効果を見落とす可能性があります。

一方で、認知効果があるはずだという理由だけで成果の悪い広告を続けることも避けます。
広告費に対して、どの数字が改善しているのかを確認します。

受注から逆算して許容CPLを決める

継続判断には、受注から逆算した数字が使えます。

説明用の仮の値として、1件の受注に使える広告費が30万円で、リードから受注までの率が5パーセントだったとします。

20件のリードから1件受注する計算になるため、許容CPLは1万5,000円です。

一方、同じ30万円を使える場合でも、リードから受注までの率が10パーセントなら、10件のリードで1件受注できるため、許容CPLは3万円になります。

つまり、許容CPLは広告媒体だけでは決まりません。
営業力やリード品質によって変わります。

TikTok広告のCPLが高く見えても、商談率や受注率が高ければ継続できる場合があります。
反対にCPLが低くても、商談につながらなければ改善が必要です。

比較期間をそろえる

広告の評価では、数日間だけの数字と数か月間の数字を比較しないようにします。
曜日や時期によって問い合わせ数が変動するためです。

また、クリエイティブを変更した直後は、変更前と変更後を分けて確認します。

何を変更したことで数字が変わったのかを記録しておけば、次の改善につなげられます。

TikTok広告がBtoB SaaSに向いているかどうかは、業界だけでは決まりません。
対象者、商材単価、広告クリエイティブ、オファー、営業体制を含めて数字を確認することで、自社にとっての投資価値を判断できます。

よくある質問

まとめ