BtoB SaaSのSEO対策｜検索で見つけてもらうためにやること

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BtoB SaaSがSEOで目指すべきことは何か

リードの獲得単価は上がり続けています。
資料請求の数を増やしても、商談化しないリードが積み上がるだけです。

検索から来る人は、すでに課題を認識しています。
カテゴリ名 比較で検索している人は、導入を前提に選んでいます。
この段階の人を取りにいくのが、検索対策の本体です。

決裁者と利用者は別

使うのは現場、決めるのは上長や経営。
現場が調べて候補を絞り、決裁のために資料を作ります。
だからサイトには、現場向けの情報と、稟議で使える情報の両方が必要です。

二人の読者

どういう言葉で探されているのか

検索の段階は三つに分かれます。
課題に気づいた段階、解決手段を探している段階、製品を比べている段階。

段階ごとにページを分ける

課題の段階の人に製品を売り込んでも動きません。
まず課題の整理を手伝う内容にして、解決手段の一つとして製品を置きます。

検索の段階と用意するページ

比較記事を自社で持つ

料金を公開すべきか

料金は問い合わせくださいと書かれていると、比べている側は面倒に感じます。
候補が5つあれば、料金が出ている3つから検討が進みます。

公開しにくい理由への対応

契約ごとに条件が違う、大口と小口で単価が違う。
こうした事情があっても、最低価格と、何で金額が変わるかは書けます。

料金の書き方

稟議で使える形にする

決裁者に見せる資料に、そのまま転記できる形が理想です。
初期費用、月額、契約期間、最低利用人数。
この四つが揃っていると、現場が社内で説明しやすくなります。

無料トライアル

導入事例をどう作ればいいのか

検討している人は、自社に近い会社の事例を探します。
業種が同じ、規模が同じ、課題が同じ。
この三つのどれかが合えば、読まれます。

書く順番

導入前の課題、検討した選択肢、導入の決め手、導入後に変わったこと。
製品の機能から書き始めると読まれません。

導入事例に入れる項目

数字は事例ごとに実際のものを使ってください。
架空の事例を作ると、商談で話が合わなくなります。

事例が少ないとき

無料トライアルからの転換をどう上げるのか

トライアルに申し込んでも、一度も使わずに期間が終わる人がいます。
その人は検討から外れたわけではなく、最初の一歩が分からなかっただけです。

最初の一歩を示す

登録したあと、最初に何をすればいいか。
15分で試せる作業を一つ用意して、それをサイトにも書きます。

トライアルの設計を、項目ごとに見ていきます。
登録直後については、用意するものは最初にやることの案内、目的は放置を防ぐ。
3日目については、用意するものは使っていない人への連絡、目的は再開のきっかけ。
中盤については、用意するものは使い方の相談窓口、目的はつまずきの解消。
終盤については、用意するものは有料への切り替えの案内、目的は判断を促す。

使い方のページを充実させる

エンタープライズとSMBで何を変えるべきか

小規模な会社は、その場で決めて使い始めます。
大企業は、情報システム部門の確認と稟議を経て決まります。

大企業向けに必要なもの

セキュリティの体制、データの保管場所、取得している認証、監査への対応。
この情報がないと、検討の初期段階で外されます。

規模別に必要な情報を、項目ごとに見ていきます。
料金については、小規模は明示されていること、大企業は見積もりで可。
導入までの期間については、小規模は即日、大企業は数か月。
必要な情報については、小規模は使い方、大企業はセキュリティと契約条件。
決める人については、小規模は社長や現場、大企業は複数部門。

セキュリティのページ

解約を減らすために検索でできることはあるか

月額課金は、解約率が事業価値をそのまま左右します。
新規を増やすより、解約を減らすほうが効く局面があります。

導入後の検索

サービス名 設定サービス名 連携サービス名 エラー。
こうした検索に自社のページが出ないと、使い方が分からないまま放置されます。

導入後に用意するページを、項目ごとに見ていきます。
初期設定については、例は初期設定の手順、効果は使い始めが早くなる。
機能別については、例は機能名の使い方、効果は活用の幅が広がる。
連携については、例は他サービスとの連携、効果は既存の業務に組み込める。
困りごとについては、例はよくあるエラー、効果は問い合わせが減る。

問い合わせの内容から作る

限られた予算で、何から手をつければいいのか

比較段階の人を取りこぼさない部分から手をつけます。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは料金を公開する、かかる期間の目安は2週間、効き方は比較段階で候補に残る。
2については、やることは導入事例を業種別に3件以上作る、かかる期間の目安は1か月、効き方は商談化率が上がる。
3については、やることはサービス名の検索に出るページを整える、かかる期間の目安は2週間、効き方は指名検索を取りこぼさない。
4については、やることは導入後の使い方ページを作る、かかる期間の目安は2か月、効き方は解約が減る。
5については、やることは課題から入る記事を積み上げる、かかる期間の目安は3か月以上、効き方は早い段階で接点ができる。

期間は説明のための仮の値です。

どこが詰まっているか分からないとき

よくある質問

まとめ