BtoB SaaSのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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BtoB SaaSが最初に決めるべきことは何か

同じ製品でも、売る相手の規模で事業の形が変わります。

規模を決める

大きな企業は1件の金額が大きく、決まるまで時間がかかります。
小さな会社は決まるのが早い一方、解約も起きやすくなります。

決裁する人と使う人が違う

契約を決めるのは管理職や経営者で、実際に使うのは現場です。
両方に届く形が必要になります。

立ち位置の決め方

解約率が事業の価値を決める

どこで数字が落ちているのかをどう把握するのか

問い合わせが増えても、商談にならなければ意味がありません。

段階ごとに数える

問い合わせ、商談、提案、受注。
それぞれ何件あるかを数えます。

見るべき数字

商談にならない原因を見る

そもそも対象ではない会社からの問い合わせが多いのか。
返信が遅いのか。
原因によって、直す場所が変わります。

数字は自社で確かめる

問い合わせの質をどう上げるのか

問い合わせの数だけを追うと、商談にならない件数が増えます。

対象を明確に書く

どういう規模の、どういう業種の、どういう課題を持つ会社向けか。
これを書くと、合わない会社からの問い合わせが減ります。

明確にすべきこと

価格を出す

価格を書かないと、問い合わせないと分からない状態になります。
予算が合わない会社からの問い合わせも増えます。

対象外であることも書く

導入の事例をどう使うのか

検討する側は、自社と似た会社の事例を探しています。

業種と規模で並べる

どの業種の、どのくらいの規模の会社が使っているか。
これが分かる形で並べます。

事例で示すこと

了解を得る

社名を出す場合は、必ず了解を得ます。
出せない場合は、業種と規模だけで書きます。

数字は確認する

無料で試してもらう形をどう作るのか

無料で試せる形は、問い合わせの手間を減らします。

最初の設定を支える

使い始めるまでに手間がかかると、そこで止まります。
最初の設定を支える仕組みが要ります。

転換に効く要素を、項目ごとに見ていきます。
最初の設定の支援については、効くしくみは使い始められる。
使い方の案内については、効くしくみは価値が分かる。
期間中の連絡については、効くしくみは困りごとを解決できる。
移行の案内については、効くしくみはそのまま続けられる。

期間中に連絡する

使っているか、困っていないか。
連絡することで、止まっている人を拾えます。

試す期間を決める

解約をどう防ぐのか

月ごとの課金では、解約が続くと売上が積み上がりません。

使用の状況を見る

どのくらい使われているか。
使われていない会社は、解約の予兆があります。

解約の予兆と、対応を、項目ごとに見ていきます。
使用が減っているについては、対応は使い方の相談を持ちかける。
担当者が変わったについては、対応は新しい担当に説明する。
問い合わせが増えたについては、対応は困りごとを解決する。
契約の更新が近いについては、対応は事前に確認する。

担当者の交代に注意する

使っていた人が異動すると、そのまま止まることがあります。
複数の人が使っている状態にしておくことが防ぎになります。

新規と同じくらい力を入れる

比較されることを前提にどう書くのか

検討する側は、複数の製品を比べます。

向く場合を明確にする

どういう会社に向いていて、どういう場合には向かないか。
これを書くと、合う会社が選びます。

比較で示すことを、項目ごとに見ていきます。
できることについては、示す内容は機能の範囲。
価格については、示す内容は月額と、何が含まれるか。
対象については、示す内容はどういう会社向けか。
連携については、示す内容は他のサービスとつながるか。

他社を下げない

他社が劣っているという書き方は、信頼を損ねます。
自社の事実を書くだけにします。

比較される場に出る

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは対象の規模と業種を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは問い合わせから受注までの数字を分ける、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは対象と価格を明確に書く、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは導入の事例を整理する、かかる時間の目安は継続。
5については、やることは解約の予兆を見る仕組みを作る、かかる時間の目安は1日。
6については、やることは試す期間中の連絡の仕組みを作る、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは比較の場に出る準備をする、かかる時間の目安は継続。

数字を分けることから始める

問い合わせの数だけを見ていると、判断できません。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ