BtoB SaaSのLPでファーストビューをどう作るか｜向き不向きと進め方

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BtoB SaaSのLPではファーストビューに何を載せるべきですか

BtoB SaaSのLPは、サービス名や機能一覧を見せるだけでは内容が伝わりにくいです。
広告や検索結果から流入したユーザーは、最初に自分の会社に関係があるサービスなのかを確認します。
その判断に必要な情報がファーストビューに不足していると、機能を詳しく説明していても下層まで読まれません。

ファーストビューではサービス説明より対象者の判別を優先する

BtoB SaaSでは、同じカテゴリーのサービスでも利用する部署や担当者が大きく異なります。
営業支援、採用管理、請求管理、顧客管理など、名称だけでは自分向けか判断できない領域もあります。

そのため、キャッチコピーには抽象的な価値だけを書くのではなく、対象業務が分かる言葉を含めます。
たとえば営業活動を効率化するよりも、商談準備から案件管理まで営業チームの作業を一元化するのように、どの業務を変えるサービスなのかを示した方が判断しやすくなります。

対象となる企業規模や業種が限定されるサービスであれば、その情報もファーストビューで見せる意味があります。
大企業向けなのか、中小企業でも導入できるのか、特定業界向けなのかによって、読み手が求める情報は変わります。

ファーストビューの役割を一画面で成約させることにしない

BtoB SaaSでは、ファーストビューを見ただけで契約まで進むケースは多くありません。
ファーストビューの役割は、サービスを完全に理解させることではなく、自社に関係がありそうなので続きを確認したいと思わせることです。

そのため、情報を詰め込みすぎる必要はありません。
対象者、解決する課題、サービスの特徴、CTAの4つを中心に設計します。

ファーストビューに機能一覧、料金表、導入フロー、セキュリティ情報まで入れると、情報量が増えて主張が見えにくくなります。
詳細情報は下層で説明し、最初の画面では読む理由を作る方が機能します。

BtoB SaaSのファーストビューで整理したい情報

この段階で伝える情報を絞ると、その後のLP構成も作りやすくなります。
ファーストビューと下層の役割を分けて設計することが、BtoB SaaSでは特に必要です。

誰向けのサービスかはどこまで具体的に書くべきですか

BtoB SaaSのLPで最初に確認される情報の一つが、自分向けのサービスなのかという点です。
対象者の表現が曖昧だと、ユーザーは自分でサービスとの関係性を考えなければなりません。

企業のDXを支援する、業務を効率化するといった表現は広く使えますが、対象範囲が広すぎます。
それだけでは、人事担当者向けなのか、営業責任者向けなのか、経理担当者向けなのか分かりません。

部署名だけでなく担当している業務まで示す

たとえば営業部門向けのサービスでも、営業担当者が使うものと、営業企画やマネージャーが使うものでは求められる価値が違います。

現場担当者は入力作業の削減を気にするかもしれません。
一方で責任者は、案件状況の可視化や予実管理を重視する可能性があります。

そのため、営業チーム向けとだけ書くより、案件管理に時間がかかっている営業組織向けのように業務課題まで含めると、自分との関係性を判断しやすくなります。

対象を限定する表現は実際の商談対象と合わせる

対象者を明確にするために従業員300名以上向け、多店舗事業者向けのような条件を出す方法もあります。
ただし、この表現は営業戦略と一致させる必要があります。

実際には従業員100名規模でも契約対象になるのに、LPで300名以上と書けば、本来問い合わせにつながる企業を減らす可能性があります。

反対に、大企業向けの機能やサポート体制しか提供していないサービスで対象企業を広く見せると、問い合わせ件数は増えても商談化率が下がりやすくなります。

広告のCPAだけではなく、商談化率や受注率まで見て対象者の表現を調整する必要があります。

複数の利用者がいる場合は中心人物を決める

BtoB SaaSでは、利用者と導入決裁者が異なることがあります。
現場担当者がサービスを探し、上司に共有し、情報システム部門がセキュリティを確認し、役員が最終承認する流れもあります。

ファーストビューで全員に話しかけようとすると、メッセージが曖昧になります。
まずはLPに最初に訪れる可能性が高い人物を主語にします。

そのうえで下層に、管理者向けのメリットやセキュリティ情報、導入体制などを配置します。
入口では一人に分かりやすく伝え、LP全体では複数の関係者が判断できる情報を用意する設計が適しています。

BtoB SaaSでは機能名より業務課題をどう見せればよいですか

SaaSを提供している側は、サービスの機能をよく理解しています。
そのためLPでも自動連携機能、分析ダッシュボード、ワークフロー機能のような機能名を中心に説明しがちです。

しかし、初めてLPを訪れたユーザーは、その機能を探しているとは限りません。
ユーザーが認識しているのは、集計に時間がかかる、案件状況が分からない、入力漏れが多いといった業務上の問題であることが多いです。

機能を説明する前に現在の業務との接点を作る

たとえば自動レポート生成という機能がある場合、その名前だけでは価値が伝わりません。
毎週手作業で作っているレポート作成を減らすと説明すれば、現在の業務と結び付きます。

ファーストビューでは、この業務変化までを短く伝えます。
機能の詳しい仕組みは、その後で説明します。

何ができるかより何が楽になるかだけを伝えればよいわけでもありません。
BtoBでは具体性も必要なので、課題と機能をつなぐ設計が適しています。

複数のデータを自動で集約し、月次集計の作業を減らすのように、課題と仕組みを一つの文章に含める方法があります。

社内用語をそのままLPに持ち込まない

サービス開発の過程では、機能やプランに独自の名称が付いていることがあります。
社内では意味が通じても、新規ユーザーには理解できない言葉があります。

ファーストビューでは、ユーザーが検索や社内会話で使っている言葉を優先します。
独自機能名を見せる場合でも、意味を補足する必要があります。

特に広告から流入するLPでは、広告文とファーストビューの言葉を合わせることも大切です。
広告では請求業務の効率化と訴求しているのに、遷移先で突然独自機能名だけを見せると、ユーザーは同じ話をしているのか判断しづらくなります。

課題の表現は広げすぎない

すべての業務を効率化、企業の生産性を最大化といった表現は、対象範囲が広い反面、サービスの具体像が消えます。

ファーストビューでは、サービスが最も強く解決できる業務を中心に置きます。
複数の課題を解決できる場合も、最初からすべて並べるより、代表的な課題を一つか二つに絞る方が理解されやすくなります。

複数の意思決定者が見るLPでは何をファーストビューに入れるべきですか

BtoB SaaSのLPは、一人だけが見て終わるとは限りません。
担当者がURLを上司に送り、上司がさらに役員や情報システム部門に共有することがあります。

この特徴を考えると、ファーストビューには現場担当者だけに響く内容を置けばよいわけではありません。
一方で、すべての意思決定者に向けた情報を一画面に入れると複雑になります。

最初の閲覧者と最終判断者を分けて考える

まず考えたいのは、誰が最初にLPへ来るのかです。
検索広告で現場担当者を集客しているなら、ファーストビューは現場の課題を中心にします。

そのうえで、導入企業の種類、利用できる部門、セキュリティへの対応方針など、社内共有したときに不安を持たれにくい要素を補足します。

ここで全情報を説明する必要はありません。
法人利用を前提としているサービスである、社内導入を検討できるサービスであると分かる程度でも効果があります。

社内共有されたときにも意味が通る文章にする

BtoB SaaSでは、LPがそのまま社内説明資料のように使われることがあります。
担当者が上司にURLを送り、こういうサービスですと説明するケースです。

このとき、ファーストビューが抽象的だと、受け取った側が何のサービスなのか理解できません。

誰向けで、何を改善するサービスなのかが一文で説明されていれば、社内共有された後も内容が伝わります。
広告専用の刺激的なコピーより、第三者に説明しやすいコピーが有効になる場面があります。

意思決定者ごとに確認されやすい情報

意思決定者ごとに必要な情報を整理すると、ファーストビューに載せるものと下層に回すものを分けやすくなります。
一画面ですべてを説得するのではなく、その後の検討に進める状態を作ることが必要です。

管理画面のキャプチャはファーストビューに置くべきですか

BtoB SaaSのLPでは、パソコンやスマートフォンのモックアップに管理画面を入れたファーストビューがよく使われます。
SaaSは形のないサービスなので、画面を見せることで実体を伝えやすくなるためです。

ただし、管理画面を置けば必ず分かりやすくなるわけではありません。

画面を見せる目的を決めてから使う

管理画面キャプチャには、主に二つの役割があります。
一つは、どのようなサービスなのかを直感的に理解させることです。
もう一つは、操作しやすそうだと感じてもらうことです。

たとえばグラフや案件一覧が中心となるサービスであれば、管理画面だけでも用途をある程度想像できます。
一方で、複雑な設定画面や細かな表が中心の場合は、縮小表示すると情報量の多さだけが目立ちます。

サービスの強みがUIに表れにくい場合は、無理に画面全体を見せる必要はありません。
特定機能の一部分だけを拡大したり、業務の流れを簡略化した図を使ったりする方が理解されやすいケースもあります。

読めない文字を大量に置かない

ファーストビューの管理画面は、実際の利用画面より大幅に縮小されることがあります。
その状態で細かな文字まで読ませようとすると、画面が雑然として見えます。

特にスマートフォンでは、パソコン画面のスクリーンショットをそのまま縮小すると内容がほとんど判別できません。

ファーストビューで管理画面を使う場合は、読ませたい箇所を絞ります。
重要な数値や機能だけを切り出したり、不要な項目を見せない構図にしたりする方法があります。

実際の画面と大きく異なるイメージは避ける

デザイン上の見栄えを優先しすぎて、実際の管理画面には存在しない情報やレイアウトを作ると、デモ時に期待とのズレが発生します。

説明用に加工する場合でも、実際のプロダクトで何ができるのかが誤解されない表現にします。

SaaSでは導入後の利用イメージが契約判断に影響します。
画面キャプチャは装飾ではなく、プロダクト理解の材料として扱う方が適しています。

資料請求とデモ依頼ではどちらを主CTAにすべきですか

BtoB SaaSのファーストビューでは、CTAの選び方がCVRだけでなくリードの質にも影響します。

資料請求、サービス資料を見る、無料相談、デモを申し込む、問い合わせるなど、選択肢は複数あります。
しかし、すべてを同じ強さで表示すると、ユーザーがどれを押せばよいか迷います。

流入時点の検討度に合わせる

検索キーワードや広告の訴求によって、LP訪問者の検討度は異なります。

課題を調べ始めたユーザーにいきなりデモを申し込むと求めると、心理的な負担が大きくなる場合があります。
この段階では、サービス資料の方が行動しやすくなります。

反対に、具体的なサービスカテゴリーを比較しているユーザーでは、資料請求だけでは次の行動として弱い場合があります。
実際の操作画面や導入方法を確認したいユーザーには、デモ依頼や相談の方が合います。

CV数だけを基準にCTAを決めない

資料請求はデモ依頼よりCVRが高くなることがあります。
ただし、資料請求が増えても商談につながらなければ、事業成果には直結しません。

たとえば説明のための仮の値として、資料請求100件から商談10件、デモ依頼40件から商談20件になったとします。
CV数だけを見ると資料請求の方が多いですが、営業が対応すべきリードを考えると見え方は変わります。

BtoB SaaSでは、LPの評価をCPAだけで終わらせず、商談化率や受注率まで確認する必要があります。

主CTAと副CTAに優先順位を付ける

検討度が異なるユーザーを受け入れたい場合は、CTAを二つ設置する方法があります。
ただし、見た目の優先順位は付けます。

たとえばデモ依頼を主CTAにし、資料請求を副CTAとして配置します。
逆に、広告流入の大半が情報収集段階なら、資料請求を主CTAにして、デモ依頼は控えめに置きます。

主CTAを選ぶときの考え方

ファーストビューのCTAは、押されやすさだけでは決められません。
営業プロセスのどこにユーザーを送るのかまで考えて設計します。

価格や導入実績を十分に見せられない場合はどう作ればよいですか

BtoB SaaSのファーストビューでは、価格や導入実績が強い判断材料になります。
しかし、すべてのサービスが導入社数や月額料金を明確に出せるわけではありません。

立ち上げ直後で導入実績が少ない場合もあります。
個別見積もりが中心で、一律の価格を掲載できないサービスもあります。

その場合に、実績らしく見える数字を無理に作る必要はありません。
別の情報で、検討できるサービスだと判断してもらう設計にします。

価格を出せない場合は価格が決まる条件を示す

料金が完全な個別見積もりの場合でも、料金は問い合わせとだけ書くとユーザーは判断できません。

利用人数、アカウント数、拠点数、データ量、利用機能など、価格が変わる条件を説明できれば、見積もりの考え方は伝えられます。

最低料金を公開できる場合は月額いくらからと見せる選択肢もあります。
ただし、実際には大半の企業がその料金では利用できない場合、ファーストビューだけを見て誤解される可能性があります。

金額を出す場合は、何が含まれる価格なのかを合わせて示す必要があります。

導入社数が使えない場合は具体性で補う

多数の企業が導入、幅広い業界で利用といった表現は、具体的な根拠がなければ信頼材料として弱くなります。

導入社数を出せない場合は、サービスの対応範囲を具体的に見せる方法があります。
どの業務まで対応するのか、どのようなデータを扱えるのか、導入後どのように利用するのかを説明します。

また、導入支援やサポートの内容を出せるのであれば、それも判断材料になります。
初期設定支援があるのか、問い合わせ窓口があるのか、社内展開をどのように支援するのかといった情報です。

実績の代わりに誇張表現を置かない

導入実績が少ない時期ほど、強いコピーを使いたくなることがあります。
しかし業界最高水準、圧倒的、最も選ばれているといった表現には裏付けが必要です。

数字を使えない場合は、サービスの特徴を具体的に書く方が安全で伝わりやすいです。

たとえば高機能な分析とするより、部署別、担当者別にデータを切り替えて確認できると説明します。
抽象的な優位性ではなく、できることを具体化することで判断材料を増やせます。

スマートフォンではBtoB SaaSのファーストビューをどう変えるべきですか

BtoB SaaSはパソコンで比較検討されるイメージがありますが、広告やSNS、メールからスマートフォンでLPを開くケースもあります。

特に最初の接触ではスマートフォンで閲覧し、後からパソコンで資料を確認する行動も考えられます。
そのため、PC表示だけを基準にファーストビューを設計するのは避けるべきです。

PC版の要素をそのまま縦に積まない

PCでは、左側にキャッチコピーとCTA、右側に管理画面という構成を作りやすいです。
スマートフォンでは横幅が狭いため、そのまま縦に並べると管理画面が大きなスペースを占めます。

ファーストビューを開いた直後に画像だけが長く表示され、CTAが画面外に追い出されることもあります。

スマートフォンでは、キャッチコピー、補足説明、CTAを先に見せ、その後に画面イメージを配置する設計が使いやすくなります。

最初の画面で誰向けか分かる状態にする

スマートフォンでは一度に見える情報量が少ないため、冒頭の一文が特に重要です。

キャッチコピーだけでは意味が分からず、何度もスクロールしないとサービス内容が見えない構成では離脱につながりやすくなります。

対象業務と得られる変化を、できるだけ最初の表示範囲に入れます。
ロゴ、ナビゲーション、装飾画像が大きすぎる場合は見直します。

CTAボタンのラベルを短くしすぎない

スマートフォンではボタンの幅が限られるため、資料、相談と短くしたくなることがあります。
しかし、何が起きるボタンなのか分からないと押しづらくなります。

資料をダウンロード、デモを申し込むのように、行動後の内容が分かるラベルにします。

また、ファーストビュー内に固定CTAを設置する場合も、常に画面の大部分を占有しないように確認します。
フォーム誘導を強くしすぎると、サービス内容を読む邪魔になることがあります。

管理画面はモバイル用にトリミングする

PC画面のスクリーンショットを横長のまま縮小すると、スマートフォンでは内容が見えません。
この場合は、特徴的な部分を切り取った画像を用意します。

PCとスマートフォンで同じ画像を使うことにこだわる必要はありません。
伝える内容は統一しつつ、画面サイズに合わせて見せ方を変えます。

BtoB SaaSのファーストビューはどの順番で改善すればよいですか

BtoB SaaSのLP改善では、ファーストビューのデザインだけを変更しても原因が解決しないことがあります。
改善する順番を決めて、どこでユーザーの判断が止まっているのかを確認します。

最初に広告や検索意図とのズレを確認する

LPだけを見る前に、ユーザーがどこから来ているかを確認します。

広告で営業の入力作業を削減と訴求しているのに、LPのファーストビューでデータドリブン経営を実現と書いていれば、ユーザーが期待した内容とずれます。

検索流入でも同じです。
特定の課題を調べているユーザーに対して、サービス全体のブランドメッセージだけを見せても接点を作りにくくなります。

最初に、流入前のメッセージとファーストビューがつながっているかを確認します。

次に誰向けかを一文で説明できるか確認する

ファーストビューを見て、これは誰が何のために使うサービスかを第三者が説明できるか確認します。

社内メンバーはサービスを知っているため、意味が分かってしまいます。
そのため、プロダクトに詳しくない人に見てもらう方法もあります。

サービス名を隠しても用途が想像できる状態であれば、訴求の具体性は高いと考えられます。

CTAはCVRと商談化率を合わせて見る

CTAを変更するとCVRは大きく動くことがあります。
そのため、資料請求からデモ依頼へ変更した場合にCVRが下がっただけで失敗と判断しないようにします。

リード数、商談数、有効商談数、受注数まで追える場合は、ファーストビュー改善の評価も事業成果に近づきます。

BtoB SaaSでは、フォーム送信が最終成果ではありません。
営業部門と数字を共有できる状態を作っておくと、LPで集めるべきユーザーを判断しやすくなります。

最後にデザインと表示方法を調整する

メッセージとCTAが整理できた後に、管理画面画像、余白、文字サイズ、ボタン位置などを調整します。

先にデザインだけ変更すると、見た目は改善しても、誰向けか分からない問題が残ります。

ファーストビューの改善では、コピー、CTA、信頼材料、画面イメージ、スマートフォン表示を別々に考えるのではなく、ユーザーの判断順序に合わせてつなげます。

最初の数秒で理解してほしいのは、サービスのすべてではありません。
自分に関係があり、抱えている業務課題に対応しており、次に何を確認すればよいかが分かる状態です。

BtoB SaaSでは、機能が多くなるほど説明したい情報も増えます。
それでもファーストビューでは情報を絞り、下層へ読み進める理由を作る方が、サービス理解につながります。

よくある質問

まとめ