BtoB SaaSのLLMO対策｜生成AIに引用される情報設計

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生成AIに引用されることが、BtoB SaaSでなぜ効くのか

検索エンジンだけでなく、生成AIへの質問で製品を探す人が出てきています。

SaaSが最も先行している

PRIZMAが2025年12月11日から17日にn=1,036で実施した調査では、LLMOの実施状況が出ています。
実施済みが7.82%、外部ベンダーの検討が12.64%、情報収集段階が15.06%です。
業種別ではSaaSが最も進んでおり、積極検討が50%を超えています。
製造と小売は遅れています。

LLMOの実施状況

実施者が感じた変化

入口の構造が、生成AIと相性が良い

BtoB SaaSの検索は、製品名を知らない状態から始まります。
業務の困りごとを説明して、どうすればいいかを聞く形です。
これは生成AIへの質問の形と、ほぼ同じです。

候補に挙がらなければ、比較の土俵に乗らない

生成AIの回答で3つの製品名が挙がり、自社が入っていない。
この状態では、その後の比較にも入りません。
検索順位で2ページ目にいるのと、同じ構造です。

量ではなく、質で効く

引用される情報は、どういう形をしているのか

書き方の問題であって、文章の巧拙の問題ではありません。

引用されやすい形

情報の書き方と、引用されやすさ

1文で意味が通る形にする

引用されるとき、文は前後から切り離されます。
その製品は、この機能はといった指示語で始まる文は、切り離すと意味が通りません。
主語を省略しないで書きます。

条件を明示する

いくらですかという質問に対し、プランによりますという情報は使われません。
何名まではいくら、何名を超えるといくらという形なら、回答に使えます。

曖昧な書き方と、明示した書き方

更新日を明示する

自社サイトで整えることは何か

BtoB SaaSで隠されがちな情報が、そのまま引用の材料です。

公開する情報

整えるページと、載せる内容を、項目ごとに見ていきます。
料金については、載せる内容は課金の単位、最低利用期間、追加費用の条件。
機能については、載せる内容はできること、できないこと、制限値。
連携については、載せる内容は接続できるツールの一覧と接続方式。
セキュリティについては、載せる内容は権限管理、データの保管場所、認証の方式。
導入については、載せる内容は初期設定の手順と所要期間。
解約については、載せる内容は解約の手順、データの持ち出し方法。
よくある質問については、載せる内容は商談で実際に聞かれた質問と回答。

できないことを書く

できることだけを並べたページは、判断の材料になりません。
制限や対象外の条件を書くと、条件が合う人にだけ候補として挙がります。
合わない人が問い合わせてこなくなるため、商談の質も上がります。

構造を整える

構造で整えることを、項目ごとに見ていきます。
見出しと本文の対応については、内容は見出しの問いに本文が答えている。
1見出し1トピックについては、内容は複数の話題を混ぜない。
表での比較については、内容は項目ごとに取り出せる形にする。
用語の統一については、内容は同じものを別の言葉で呼ばない。
クロールの可否については、内容はrobots.txtで不要な制限をかけていないか。

読み込める形で置く

情報が画像やPDFの中だけにあると、テキストとして読み取られません。
重要な情報はHTMLのテキストとして置きます。

問い合わせフォームの先に置かない

自社サイトの外で、何が効くのか

生成AIが参照するのは、自社サイトだけではありません。

外部で言及される場所

外部の情報源と、整え方を、項目ごとに見ていきます。
比較サイトと紹介記事については、できることは掲載情報の正確性を確認し、更新を依頼する。
業界メディアへの寄稿については、できることは課題の文脈で製品名が出る形にする。
導入企業による発信については、できることは事例の公開を依頼する。
公開されている統計や調査については、できることは自社で調査を実施して公開する。
イベントとセミナーの登壇記録については、できることは登壇内容が記事として残る形にする。
求人情報と採用ページについては、できることは事業内容と製品の説明が正確か確認する。

掲載情報が古いまま残っていることがある

比較サイトに3年前の料金や機能が載ったままのことがあります。
その情報が引用されると、誤った内容で候補から外れます。
主要な掲載先の情報を、定期的に確認します。

外部掲載の確認項目を、項目ごとに見ていきます。
料金の記載については、頻度は四半期。
機能と制限の記載については、頻度は四半期。
対応している連携先については、頻度は半年。
企業情報と所在地については、頻度は年次。
比較表での位置づけについては、頻度は半年。

カテゴリ名で言及される形にする

製品名だけが書かれていても、カテゴリの候補としては挙がりません。
どの業務のどの課題を解決する製品かが、文章の中に書かれている必要があります。

一次情報を作る

BtoB SaaS固有の、何を書くべきか

生成AIに聞くのは、現場の担当者だけではありません。

読み手ごとに必要な情報が違う

読み手と、聞かれる内容を、項目ごとに見ていきます。
現場の担当者については、聞かれる内容はできること、操作の手間、既存業務への影響。
情報システム部門については、聞かれる内容は権限管理、データの保管場所、認証、障害時の対応。
経理と購買については、聞かれる内容は課金の単位、契約期間、解約の条件、請求の方式。
法務については、聞かれる内容は契約条項、データの取り扱い、準拠法。
決裁者については、聞かれる内容は導入の効果、他社の状況、やめるときのコスト。

決裁で止まる場所を先回りする

現場が使いたくても、情報システム部門の確認で止まることがあります。
権限管理の方式、データの保管場所、認証の方式を公開しておくと、この確認が早く済みます。

解約の情報を書く

やめるときにデータをどう持ち出せるかは、導入の判断材料です。
書かれていないと、リスクとして扱われます。

書いておくと判断が進む情報を、項目ごとに見ていきます。
初期設定の所要期間については、決裁での使われ方は導入計画に入れられる。
必要な社内作業については、決裁での使われ方は工数を見積もれる。
既存システムとの接続方式については、決裁での使われ方は情報システム部門が判断できる。
データの保管場所については、決裁での使われ方は社内規程との照合ができる。
解約時のデータ持ち出しについては、決裁での使われ方は撤退の条件を確認できる。
最低利用期間については、決裁での使われ方は予算の計上ができる。

業種と規模を明示する

どの規模の企業に向いているかを書くと、条件の合う相手に候補として挙がります。
全社対応と書くと、どの質問にも合致しない情報になります。

規制のある領域を扱う製品の場合

効果をどう測るのか

測り方を決めないまま着手すると、続けるかどうかを判断できません。

測る項目

測る項目と、見方を、項目ごとに見ていきます。
生成AI経由のセッションについては、見方は参照元で分けて集計する。
生成AI経由のコンバージョンについては、見方は件数で見る。
生成AI経由の商談化率については、見方は他チャネルと比較する。
主要な質問での引用の有無については、見方は定期的に実際に聞いて確認する。
指名検索の表示回数については、見方は認知の量として見る。
比較サイトでの掲載内容については、見方は正確性を確認する。

実際に聞いて確認する

自社のカテゴリに関する質問を決めて、定期的に生成AIに聞きます。
自社が挙がるか、どう説明されるか、誤った情報が混ざっていないかを記録します。

確認する質問の型を、項目ごとに見ていきます。
業務名を効率化する方法については、確認することはカテゴリとして自社が挙がるか。
課題名を解決するツールについては、確認することは候補に入るか。
カテゴリ名のおすすめについては、確認することは何番目に挙がるか。
自社製品名についてについては、確認することは説明が正確か。
自社製品と他社製品の違いについては、確認することは比較の内容が正確か。

量ではなくコンバージョンで判断する

総流入の1%未満という規模のため、セッション数の増減では判断できません。
コンバージョン数と、その先の商談化率で評価します。

効果が出るまでの期間を決めておく

よくある誤解は何か

新しい言葉が出てくると、別の施策が必要に見えます。

誤解と、実際に起きること

誤解と実際を、項目ごとに見ていきます。
LLMO専用の施策を追加すれば引用されるについては、実際に起きることは公開情報の範囲と書き方の問題であることが多い。
記事を大量に作れば引用が増えるについては、実際に起きることは内容が薄いと使われない。
自社サイトだけ整えればよいについては、実際に起きることは外部の記述が引用の材料になっている。
引用されれば検索順位も上がるについては、実際に起きることは別の仕組みであり直接の因果ではない。
生成AI経由は1%未満だから不要については、実際に起きることは転換率が高い場合、件数あたりの価値が大きい。
情報を公開するとリード獲得が減るについては、実際に起きることは条件の合わない問い合わせが減り、質は上がる。

リード獲得との衝突をどう扱うか

情報を公開するほど、資料請求の件数は減ることがあります。
一方で、条件の合う相手からの問い合わせの割合は上がります。
件数とCACのどちらで評価するかを決めておきます。

公開の範囲を決める考え方を、項目ごとに見ていきます。
料金の考え方と条件については、公開するは公開する、問い合わせの先に置くは-。
機能と制限については、公開するは公開する、問い合わせの先に置くは-。
連携先の一覧については、公開するは公開する、問い合わせの先に置くは-。
セキュリティの方式については、公開するは公開する、問い合わせの先に置くは-。
個別の見積もりについては、公開するは-、問い合わせの先に置くは問い合わせ。
自社環境での検証結果については、公開するは-、問い合わせの先に置くは問い合わせ。
詳細な導入計画については、公開するは-、問い合わせの先に置くは問い合わせ。

外部に任せる場合の確認事項

何から手をつければいいのか

現状の確認から始めます。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは確認する質問を10件決める、期間の目安は1週間。
2については、やることは実際に聞いて、現状の記述を記録する、期間の目安は1週間。
3については、やることは誤った記述と欠けている情報を洗い出す、期間の目安は1週間。
4については、やることは料金、機能、制限、連携、セキュリティを公開する、期間の目安は1か月。
5については、やることはよくある質問を商談の記録から作る、期間の目安は1か月。
6については、やることは外部掲載の情報を確認して更新を依頼する、期間の目安は1か月。
7については、やることは参照元別にコンバージョンを集計できるようにする、期間の目安は2週間。
8については、やることは四半期ごとに同じ質問で再確認する、期間の目安は継続。

見る数字を決める

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
決めた質問で自社が挙がった件数については、見る頻度は四半期、目安の考え方は引用の状況を見る。
記述に誤りがあった件数については、見る頻度は四半期、目安の考え方は修正が必要な箇所。
生成AI経由のコンバージョンについては、見る頻度は毎月、目安の考え方は量ではなく件数で見る。
生成AI経由の商談化率については、見る頻度は四半期、目安の考え方は質を他チャネルと比較する。
指名検索の表示回数については、見る頻度は毎月、目安の考え方は認知の量を見る。
外部掲載で情報が古かった件数については、見る頻度は半年、目安の考え方は更新依頼の対象。

数字は説明のための仮の値です。

公開の範囲を先に決める

どこまで公開し、どこから問い合わせにするかを決めてから着手します。
決めずに進めると、部署ごとに判断が分かれて止まります。

新しい施策ではなく、情報の整備として扱う

やることの大半は、既存ページの情報を明示し、外部の記述を正すことです。
専用の予算枠を作る前に、今あるページの情報量を確認します。

よくある質問

まとめ