BtoB SaaSのWebマーケティング費用｜月いくらから始められるか

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

BtoB SaaSのWebマーケティング費用は、月いくらから始められるのか

月額課金のサービスでは、1社が何か月使い続けるかで、かけられる広告費が決まります。
月5万円のサービスで、平均12か月使われるなら、1社あたり60万円です。
6か月でやめられれば、30万円です。

以下の数字は説明のための仮の値です。

月の費用の目安

解約率を先に出す

何にお金がかかるのか

費用の内訳

営業の人件費が最大の費用

リードを100件取っても、商談できなければ意味がありません。
営業が対応できる件数を、先に確認してください。

導入事例が最強の資料

リードの単価だけで判断してはいけないのはなぜか

ファネルごとの数字

リードの種類による違い

安いリードが必ずしもよいわけではない

資料のダウンロードは単価が安いですが、商談になる割合が低くなります。
受注ベースで比べてください。

経路ごとに分けて見る

広告に、いくらかけるべきか

広告費の考え方を、項目ごとに見ていきます。
1クリックの費用については、仮の値は1,500円、考え方はカテゴリで大きく違う。
月の予算については、仮の値は1,000,000円、考え方は666クリック分。
リードになる割合については、仮の値は3%、考え方は666クリックで20件。
商談になる割合については、仮の値は25%、考え方は20件で5件。
受注になる割合については、仮の値は30%、考え方は5件で1〜2件。

1社あたりの売上が60万円で1.5件なら、90万円です。
広告費100万円では、1か月では回収できません。
契約が続くので、年単位で判断してください。

カテゴリ名 比較の言葉

この言葉で検索する人は、導入を検討している人です。
競合が多いですが、受注につながります。

競合名で出すかどうか

商談化率を上げるのに、費用はかかるのか

商談化率を上げる方法と費用を、項目ごとに見ていきます。
導入事例については、費用は1本数万〜数十万円、効果は同業の実績が判断材料になる。
比較記事については、費用は1本数万〜数十万円、効果は検討段階の人に届く。
料金のページについては、費用は制作の手間、効果は予算が合うか分かる。
デモ動画については、費用は1本数万〜数十万円、効果は使い方が分かる。
返信の速さについては、費用は人件費、効果は他社より先に接触できる。

料金を出すかどうか

料金を出さないと、問い合わせは増えますが、予算が合わない商談も増えます。
出すと問い合わせは減りますが、商談化率が上がります。

導入事例を業種ごとに作る

同じ業種で使われていることが、一番の判断材料です。
顧客の許可を取って、業種と規模と、何が変わったかを書いてください。

返信の速さ

解約率を下げるのに、いくらかかるのか

解約を減らす方法と費用を、項目ごとに見ていきます。
導入の支援については、費用は人件費、効果は使い始められる。
定期的な連絡については、費用は人件費、効果は使われているか確認できる。
使われ方の分析については、費用はツールの費用、効果は止まっている顧客が見える。
機能の改善については、費用は開発の費用、効果は使い続ける理由になる。

使われていない顧客を見つける

ログインしていない、機能を使っていない。
この顧客は、更新のときに解約します。
早く気づいて、支援してください。

解約率が事業価値を決める

月次の解約率が1パーセント違うだけで、1社あたりの売上が大きく変わります。
広告費より、ここに投資する価値があります。

導入の支援は費用ではなく投資

エンタープライズとSMBで、費用の考え方は違うのか

客層による違いを、項目ごとに見ていきます。
1社あたりの売上については、エンタープライズは大きい、SMBは小さい。
商談の期間については、エンタープライズは半年から1年、SMBは数週間から数か月。
決裁者については、エンタープライズは複数、稟議が要る、SMBは社長か担当者。
営業の工数については、エンタープライズは大きい、SMBは小さい。
Web経由の割合については、エンタープライズは低い。紹介と直接営業、SMBは高い。

Webで取れるのはSMBが中心

エンタープライズは、紹介と直接の営業が中心です。
Webの費用をかけても、その経路は増えにくくなります。

SMB向けに絞る

Web経由で受注できるのは、多くの場合SMBです。
その前提で、1社あたりの売上と広告費を計算してください。

決裁者と利用者が違う

費用を削るなら、どこを削るのか

削る順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、削るものは受注につながらない媒体、理由は数字で確認してから。
2については、削るものは商談化率の低いリードの獲得、理由は受注ベースで見る。
3については、削るものはサイトの改修、理由は急がない。
4については、削るものは導入事例の制作、理由は商談化率に直結。続ける。
5については、削るものは導入後の支援、理由は解約率に直結。削らない。

受注ベースで判断する

リードの単価が安くても、受注につながらなければ意味がありません。

導入後の支援は削らない

解約率が上がると、1社あたりの売上が下がり、かけられる広告費も下がります。

導入事例は作り続ける

何から手をつければいいのか

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは月次の解約率を出す、目安は1か月。
2については、やることは1社あたりの売上を計算する、目安は1日。
3については、やることは営業が対応できる商談の件数を確認する、目安は1日。
4については、やることはリードから商談、受注までの割合を出す、目安は3か月。
5については、やることは受注1件あたりの費用を経路ごとに計算する、目安は1日。
6については、やることは導入事例を業種ごとに作る、目安は3か月。
7については、やることは使われていない顧客を見つける仕組みを作る、目安は1か月。
8については、やることは受注につながらない媒体の広告を止める、目安は1日。

記録する項目

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
リード件数については、見方は経路ごとに何件か。
商談化率については、見方はリードのうち何件が商談になったか。
受注率については、見方は商談のうち何件が受注になったか。
受注1件あたりの費用については、見方は経路ごとの費用÷受注件数。
解約率については、見方は月に何パーセントか。
1社あたりの売上については、見方は平均で何か月使われるか。

リードの単価だけを見ないでください。
受注1件あたりの費用と、解約率で判断してください。

年単位で判断する

契約が続くので、1か月では回収できません。

よくある質問

まとめ