BtoB SaaSのGoogle広告費用｜いくらから始められるか

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BtoB SaaSのGoogle広告はいくらから始められますか

BtoB SaaSでGoogle広告を始めるとき、最初から月100万円単位の予算を用意する必要はありません。
検索数が限られる商材であれば、月10万円から30万円程度でも検証を始められる場合があります。

ただし、少額予算で幅広いキーワードに広告を出すと、各キーワードに数クリックずつしか集まらず、何が良かったのか判断できません。
予算を抑えるほど、配信範囲も狭くする必要があります。

最初は指名検索とサービスに近い検索へ絞る

最小構成で始めるなら、最初に対象としたいのは指名検索と、自社サービスに最も近い検索です。

指名検索とは、自社の商品名やサービス名を検索しているユーザーへの広告です。
すでにサービスを知っている人が多いため、一般的な課題キーワードよりも問い合わせにつながりやすい傾向があります。

その次に、自社サービスを探していることが明確な検索語句を選びます。
たとえば業務効率化を支援するSaaSであっても、業務効率化のような広い言葉から始めるのではなく、提供機能や利用目的が明確に分かる検索を優先します。

検索数が多いことより、検索した人の目的と自社サービスの提供価値が近いことを優先します。

広く配信するための予算ではなく判断するための予算を持つ

Google広告の初期予算は、できるだけ多く表示するための金額ではなく、継続するかどうかを判断できるデータを集めるための金額として考えます。

説明のための仮の値として、平均クリック単価が1,500円で月15万円を使うと、約100クリックです。
平均クリック単価が3,000円なら、同じ15万円でも約50クリックしか集まりません。

そのため、月20万円あれば足りると一律には決められません。
自社が狙うキーワードのクリック単価と、月間で集めたいクリック数から逆算する必要があります。

Google広告を小さく始めるときの予算イメージ

表の金額は説明のための仮の値です。
実際に必要な金額は、クリック単価、検索数、商材の対象範囲、コンバージョン率によって変わります。

最初のキャンペーン構成はどこまで小さくできますか

BtoB SaaSのGoogle広告では、開始時から多数のキャンペーンや広告グループを作る必要はありません。
予算が小さい段階で構成を細分化しすぎると、それぞれに十分なクリックが集まらず、データが分散します。

1キャンペーン1広告グループでも検証できる

最初は、自社サービスに最も近い検索意図だけを対象にして、1キャンペーン1広告グループで始めても問題ありません。

たとえば、同じ機能を探している複数の表現があれば、一つの広告グループ内で管理します。
検索意図が大きく異なる言葉まで同じグループに入れるのではなく、同じページに遷移させても違和感がない範囲にまとめます。

構造を細かくすること自体が成果につながるわけではありません。
初期段階では、どの検索から問い合わせの可能性があるのかを把握することが先です。

キーワード数も最初から増やしすぎない

SaaSでは、自社の商品カテゴリーに関連する言葉を洗い出すと数十から数百の候補が出ることがあります。
しかし、すべてを同時に配信する必要はありません。

まず購入や導入を検討している可能性が高い検索を選びます。
その結果から、検索語句を確認して対象を広げます。

最初から広いキーワードを登録すると、資料探し、情報収集、意味調査、就職目的など、商談につながりにくい検索まで流入することがあります。
特に少額運用では、不要なクリック数件でも予算への影響が大きくなります。

配信構造はデータが集まってから分ける

配信開始後、特定の検索意図だけクリック数やコンバージョン数が増えてきたら、その段階でキャンペーンや広告グループを分けます。

分割する理由は管理画面を整えることではありません。
予算、広告文、遷移先、入札方法を別々に管理する必要が生まれたときに分けます。

初期段階では単純な構成にして、違いが見えてから構造を増やす方が、限られた広告費を使いやすくなります。

成果を判断するまでにいくら使えばよいですか

Google広告を始めると、何万円使えば成果が分かるのかが問題になります。
このとき、金額だけを基準にすると判断を誤りやすくなります。

同じ20万円でも、平均クリック単価が500円なら400クリックですが、4,000円なら50クリックです。
BtoB SaaSでは高い商談価値を持つ検索ほど競争が強くなり、クリック単価が高くなる場合があります。

クリック数から検証期間を逆算する

説明のための仮の値として、サイトの想定コンバージョン率を2パーセントとします。
100クリックで期待できるコンバージョン数は単純計算で2件です。

ただし、100クリックで必ず2件発生するわけではありません。
短期間では0件になることも、4件になることもあります。

そのため、10クリックや20クリックだけで、問い合わせが出ないからGoogle広告は合わないと判断するのは早すぎます。
反対に、最初の数クリックで1件問い合わせが出たからといって、同じCPAが続くとも限りません。

一定数のクリックが貯まるまで配信し、検索語句、クリック率、コンバージョン率まで合わせて見ます。

期間も最低数週間から数か月で考える

BtoB SaaSでは検索数そのものが少ないことがあります。
1日に数クリックしか得られないカテゴリーで、1週間だけ配信しても十分な判断材料は得られません。

最初から2か月から3か月程度の検証期間を置き、その期間で使える総予算を決めておく方法があります。
この期間も絶対条件ではなく、説明のための目安です。

必要なのは、月初から月末という管理上の区切りではありません。
判断に必要な検索数とクリック数が貯まったかどうかです。

検証費用をクリック数から考える例

すべて説明のための仮の値です。
実際のクリック単価はキーワードや競争状況によって変わります。

自社の検索広告でクリック単価が高いのであれば、予算を無理に増やす以外にも方法があります。
狙うキーワードをさらに限定し、本当に導入検討に近い検索だけで検証する方法です。

少額で始めるとき自動入札はどう扱えばよいですか

Google広告には入札を自動化する機能がありますが、少額予算だから自動入札を使ってはいけないという意味ではありません。
一方で、十分なコンバージョンデータがない状態で厳しい成果目標を設定すると、配信が広がらなかったり、逆に意図しない範囲へ配信が広がったりする場合があります。

最初に必要なのは学習させるデータの質です

BtoB SaaSでは、問い合わせ、資料請求、無料相談などをコンバージョンとして設定することがあります。
しかし、広告開始直後はコンバージョン件数が少ないため、自動入札が利用できる情報も限定されます。

そこで開始直後は、まず狙った検索からクリックが集まっているかを確認します。
検索語句を見て、自社の見込み顧客ではない検索への支出を除外していきます。

自動化する前に、機械に渡しているデータが適切かを整える考え方です。

少額予算では目標値を厳しくしすぎない

説明のための仮の値として、まだ問い合わせが数件しかない広告に対して、最初から目標CPAを2万円に固定したとします。
市場のクリック単価や実際のコンバージョン率から見て現実的でなければ、広告の配信量そのものが不足する可能性があります。

少額運用では、予算上限も低いため、目標値まで強く制限すると検証に必要なクリック数を確保しにくくなります。

開始時点では、CPAだけで配信を制御するのではなく、検索語句の質とサイト上の行動も確認します。
一定のコンバージョンが蓄積された後に、獲得単価を基準に入札を調整する方が判断しやすくなります。

自動入札でも検索語句の確認はなくならない

自動入札を使うと、運用担当者が毎回クリック単価を変更する必要は減ります。
ただし、どの検索に広告が出ているかを確認する作業まで不要になるわけではありません。

特にBtoB SaaSでは、同じ単語でも法人向けと個人向け、業務利用と学習目的、導入検討と単なる情報収集が混在します。

少額で始めるほど、1クリックの無駄が全体の検証結果に与える影響は大きくなります。
自動入札と検索語句の管理は別の作業として考えます。

LPを作らず既存のサービスページから始められますか

Google広告を始める前に専用LPを作らなければならないとは限りません。
広告予算を小さく始めたいBtoB SaaSでは、既存のサービスページを使って初期検証を行う方法があります。

広告費とは別にLP制作へ予算を使う前に、本当にその検索キーワードから見込み顧客が集まるのかを確認できます。

既存ページで最低限確認したい内容

サービスページを広告の遷移先にするなら、検索したユーザーが知りたい内容が載っている必要があります。

誰向けのサービスなのか、どのような課題を解決するのか、何ができるのか、導入すると何が変わるのか、次にどの行動を取ればよいのかが読み取れる状態にします。

問い合わせや資料請求への導線も必要です。
サービス説明を読んでも次の行動が分からなければ、広告から見込み顧客を連れてきても離脱します。

スマートフォンで表示したときに文章やボタンが読みづらくないか、ページ表示に極端な時間がかからないかも確認します。

専用LPを作るべき状態は広告開始後にも分かる

既存ページで広告を始めると、クリックは集まるのに問い合わせが発生しないことがあります。

このとき、広告そのものが悪いとは限りません。
広告文では特定の課題を訴求しているのに、遷移先では複数機能が並び、ユーザーが求めていた情報へたどり着けていない可能性があります。

検索意図ごとに伝える内容を変えた方がよいことが見えてきた段階で、専用LPを作る意味が生まれます。

先に大規模なLPを制作してから広告を出す方法だけでなく、既存ページで需要を確認してから制作費を投じる順番もあります。

LP制作を後回しにしても計測は後回しにしない

ページ制作は後からでもできますが、計測は広告開始前に整える必要があります。

計測できていない期間に使った広告費は、後から正確に検証できません。
LPは作り直せても、過去のユーザー行動を完全に取り戻すことはできないためです。

制作予算を抑える場合でも、広告クリック後に何が起きたかを把握できる状態は最初に作ります。

広告開始前にどこまで計測を整える必要がありますか

少額で始める場合ほど、計測への対応を後回しにしない方がよいです。
広告費が少なければ、1件のコンバージョン計測漏れでもCPAの見え方が大きく変わります。

最低限は主要コンバージョンを計測する

BtoB SaaSで資料請求が中心なら資料請求完了、問い合わせが中心なら問い合わせ完了を計測します。

フォーム入力画面への到達だけではなく、送信が完了した状態を把握できるようにします。
クリックしただけのユーザーを成果として数えると、実際よりも広告成果が良く見える場合があります。

説明のための仮の値として、20万円を使い5件の問い合わせが発生していればCPAは4万円です。
しかし計測漏れによって管理画面上で3件しか確認できなければ、CPAは約6万7千円に見えます。

この違いによって、本来継続できる広告を停止する可能性があります。

広告管理画面の成果と営業成果を分けて見る

BtoB SaaSでは、問い合わせ件数だけで広告の価値が決まらないケースがあります。

10件の資料請求が発生しても、自社の対象企業が2社しかなければ、マーケティング上のCPAだけでは正しく判断できません。
反対に問い合わせ数は少なくても、商談化率が高ければ広告を続ける価値があります。

そのため、広告開始後はコンバージョン数だけでなく、商談につながった件数まで追える状態へ段階的に整えます。

初期段階から完璧な分析環境を作る必要はありません。
少なくとも、どの広告経由の問い合わせか、その問い合わせが営業上どう扱われたかを後から確認できる形にします。

BtoB SaaSのGoogle広告で最初に確認したい計測

計測項目を増やすこと自体が目的ではありません。
広告費を続ける、止める、増やすという判断に必要な数字を取ることが目的です。

Google広告は何か月テストしてから継続を判断しますか

Google広告では、開始してから成果を見て継続を考えるのではなく、開始前に検証期間と撤退条件を決めておく方が判断しやすくなります。

成果が出ていない広告をもう少し続ければ取れるかもしれないと考えて、何か月も配信し続ける状態を避けるためです。

テスト期間と総予算をセットで決める

説明のための仮の値として、月20万円を3か月使う場合、検証予算は60万円です。

この60万円で何を判断するのかを開始前に決めます。
問い合わせ件数だけを見るのか、問い合わせ後の商談化まで見るのかによって必要な期間は変わります。

BtoB SaaSでは問い合わせ後に営業が接触し、商談結果が分かるまで時間がかかる場合があります。
そのため、広告配信終了日と広告の評価日を同じ日にする必要はありません。

撤退基準はCPAだけで決めない

仮に目標CPAを5万円としていて、実績CPAが10万円だったとしても、その数字だけで即座に停止するとは限りません。

検索語句が狙い通りであり、問い合わせの商談化率が高いのであれば、サイト改善によってCPAを下げられる可能性があります。

反対にCPAが安くても、対象外企業や学生、個人からの問い合わせばかりであれば、そのまま予算を増やすべきではありません。

撤退基準には、広告費、クリック数、コンバージョン数、問い合わせ内容、商談化状況を組み合わせます。

途中で止める条件も決めておく

3か月のテスト期間を決めたからといって、必ず3か月間広告を出し続ける必要はありません。

検索語句を確認した結果、狙いたいユーザーがほとんど検索していないことが分かった場合があります。
また、想定を大きく超えるクリック単価によって、現実的な予算では必要なクリック数を確保できないこともあります。

そのような場合は、予定した期間を使い切る前に停止する判断もできます。

期間を決める目的は広告を必ず続けることではなく、感覚で延長し続けないようにすることです。

広告費を増やすタイミングはどう判断しますか

Google広告で問い合わせが取れ始めると、すぐに予算を2倍、3倍にしたくなることがあります。
しかし、現在の成果がそのまま大きな予算でも続くとは限りません。

広告費を増やすほど、これまで拾えていなかった検索や、確度が少し低いユーザーにも配信が広がる可能性があります。

まず現在の予算を使い切っているか確認する

検索数が少ないBtoB SaaSでは、日予算を増やしても広告費が増えない場合があります。

説明のための仮の値として、月30万円の予算を設定していても、対象キーワードの検索数が少なく月15万円しか消化できないなら、予算設定を60万円にしても支出が増えるとは限りません。

この場合に必要なのは予算増額ではなく、新しい検索意図やキーワードを追加できるかの検討です。

反対に、毎日予算上限まで使われており、狙った検索語句から安定して問い合わせが発生しているなら、増額を検討しやすくなります。

CPAだけではなく商談化率まで見る

BtoB SaaSでは、広告CPAが多少高くても商談化率が高ければ成立する場合があります。

説明のための仮の値として、広告Aは問い合わせCPAが4万円で商談化率10パーセント、広告Bは問い合わせCPAが6万円で商談化率40パーセントだったとします。
問い合わせ単価だけを見ると広告Aが安く見えます。

しかし、商談1件を獲得するまでの広告費を単純計算すると、広告Aは40万円、広告Bは15万円です。
この数字も説明のための仮の値であり、実際には問い合わせ件数や営業期間を含めて評価する必要があります。

BtoB SaaSでは、問い合わせCPAだけを最終指標にすると、質の低いリードを大量に獲得する方向へ予算が寄る場合があります。

増額は一度に大きく変えない

良い結果が出ていても、一度に大幅な予算変更をすると、配信される検索やユーザー構成が変わり、CPAが悪化することがあります。

現在の予算帯で成果が再現していることを確認しながら、段階的に予算を増やします。

増額後は、コンバージョン数だけではなく、平均クリック単価、検索語句、コンバージョン率、CPA、商談化率がどのように変化したかを確認します。

広告費を増やして問い合わせ件数も増え、CPAや商談化率が許容範囲に収まっているのであれば、さらに拡大する余地があります。

反対に、広告費だけ増えて問い合わせ数が伸びなくなった場合は、その予算帯が現在の検索需要に対して大きすぎる可能性があります。

Google広告の予算は、最初に大きな金額を決めて固定するものではありません。
小さく始め、検索需要と営業成果を確認しながら投資額を広げる方が、BtoB SaaSでは費用の根拠を持ちやすくなります。

よくある質問

まとめ