BtoB SaaSのAI検索時代の情報設計

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AI検索が広がると、BtoB SaaSの情報の置き方はどう変わるのか

検討の初期に、候補のサービスを調べる行為があります。
これまでは、検索の結果から記事や公式サイトに移動していました。
いまは、要約された回答の中で比較が終わることが増えています。

Ahrefsが2026年7月16日に公表した調査では、AI Overviewsが表示される情報収集型の検索で、日本の検索1位のCTR下落率が2025年12月の38.0%から2026年6月の62.7%に拡大していました。
同じ調査で、日本は予測CTR24.1%に対し実測9.0%と報告されています。

情報の置き場所を分けて考える

自社サイトの中にある情報と、外にある情報。
この2つが一致しているかどうかが、扱われ方を左右します。

情報の置き場所と、AI検索での扱われ方

BtoB SaaSでこの変化が効く理由

検討の関与者が多く、それぞれが別々に調べます。
現場の担当者、情報システム部門、決裁者が、違う問いで調べます。
どの問いに対しても、同じ情報が返る状態にしておく必要があります。

情報設計は、記事を書く作業ではない

公開する情報の範囲を、どこまで広げるのか

公開する情報を広げることには、抵抗が伴います。
競合に見られる、営業の機会が減るという懸念があります。

公開しないことで起きる不利

情報が足りないと、その項目は他の情報源から埋められます。
古い記事や、第三者の推測が使われます。
訂正の機会もないまま、その内容が広がります。

公開の範囲と、公開しない場合に起きること

できないことを書く効果

向かない使い方を明示すると、対象外の問い合わせが減ります。
短期の件数は減りますが、商談化率と定着率が上がります。
検討の後半で判明する失注が減るため、営業の工数も下がります。

公開の粒度を決める

すべての仕様を出す必要はありません。
判断に使う粒度まで、と決めます。
何ができるかではなく、どの業務が回るかで書きます。

更新の頻度を決めてから公開する

価格を公開するかどうかを、どう判断するのか

価格の公開は、BtoB SaaSで判断が分かれる論点です。
どちらが正しいという話ではなく、顧客層で変わります。

層による違い

顧客層と、価格の出し方

金額を出さない場合でも、考え方は出す

利用人数で変わるのか、機能の構成で変わるのか、データの量で変わるのか。
この構造だけでも公開すると、概算が立てられます。
金額を一切出さない状態だと、比較の候補から外れることがあります。

公開したときの副作用

競合が価格を合わせてきます。
ただし、価格を非公開にしていても相見積もりの場で開示されます。
非公開が守っているのは、検討の初期だけです。

公開の判断は、失注理由から確認する

自社サイトの外にある情報を、誰が管理するのか

比較のサイト、レビューの掲載、業界のメディア。
これらに載っている自社の情報は、社内で管理されていないことがあります。

ずれが起きる場所

料金の改定、プランの統合、機能の追加。
自社サイトは更新されても、外部の掲載が古いままになります。

外部の情報で確認する項目と頻度

レビューの収集を仕組みにする

依頼のタイミングを決めて、定着している顧客に依頼します。
無理に集めると内容が薄くなり、かえって参考にされません。
件数より、具体的な業務の記述があるかどうかが効きます。

訂正の依頼の経路を持つ

誤った記載を見つけたときに、誰にどう連絡するかを把握しておきます。
掲載先ごとに手順が違うため、一覧にして残します。

情報の整合が要約に効く

情報の更新を、組織としてどう回すのか

情報の更新は、思い出したときに行う作業になりがちです。
工程に組み込まないと続きません。

変更の起点から更新につなげる

機能の追加、料金の改定、プランの統合、対応範囲の変更。
この4つが起きたときに、更新すべき場所の一覧が動く形にします。

変更の種類と、更新する場所を、項目ごとに見ていきます。
機能の追加については、更新する場所は機能のページと比較サイトの掲載、担当はプロダクトと接続する役割。
料金の改定については、更新する場所は料金のページと外部の掲載と営業の資料、担当はマーケティングと営業。
プランの統合については、更新する場所は料金と機能のページと記事、担当はマーケティング。
対応範囲の変更については、更新する場所はできることとできないことの記載、担当はプロダクトと接続する役割。
連携先の増減については、更新する場所は連携のページと連携先の掲載、担当はマーケティング。

記事の見直しを、本数ではなく古さで管理する

公開した記事は、時間とともに実態から離れます。
公開日からの経過で一覧を作り、古い順に見直します。
新しい記事を増やす作業より、優先度が高い場合があります。

担当を1人に集約しない

AI経由の流入を、どう評価するのか

生成AI経由の流入は増えていますが、全体に占める比率はまだ小さい状況です。

PLAN-Bマーケティングパートナーズが2025年2月1日から4月30日にGA4で調べた結果では、83.0%のサイトで生成AI経由のセッションが増加し、最大で2か月605.6%増でした。
ただし総流入の1%未満にとどまり、AI経由のCVRが他チャネルより高かったサイトは35.1%です。

Criteoが2026年2月に米国の小売500社を対象に行った調査では、LLM経由のCVRが他のリファラルの約1.5倍と報告されています。

量で評価しない理由

比率が小さいため、量を目標にすると施策が過小評価されます。
一方で、質が高い流入であれば、比率が小さくても受注には効きます。

AI経由の流入で見る数字を、項目ごとに見ていきます。
AI経由のセッション数については、見方は参考値として推移を見る、注意点は総流入に対する比率は小さい。
AI経由のCVRについては、見方は他チャネルと比較する、注意点は母数が小さく振れる。
AI経由からの商談化率については、見方は入口別の指標として見る、注意点は四半期単位で見る。
指名検索の件数については、見方は認知の広がりの代理指標、注意点は複数の要因が混ざる。
公式情報が引用された回数については、見方は手作業での確認、注意点は定量化は難しい。

実施状況は業種で差がある

PRIZMAが2025年12月11日から17日に行った調査では、生成AIに向けた最適化の実施済みは7.82%、外部ベンダーの検討が12.64%、情報収集段階が15.06%でした。
同じ調査で、SaaSが最も進んでおり積極検討が50%を超える一方、製造や小売は遅れていると報告されています。

BtoB SaaSは、この領域で先行している業種です。
先行しているぶん、差がつきにくくなる時期も早く来ます。

検索の環境は動き続けている

博報堂DYグループONEの2026年2月時点の集計では、日本のAIチャットボット市場でChatGPTが約67%、前月比で2.76ポイントの減少でした。
AI検索エンジンの利用は2024年4月比で大幅に増えている一方、2026年1月比では3.2%の減少となっています。

対策として効きにくいのは、どういうものか

新しい領域では、形から入る施策が出回ります。
効きにくいものを先に整理しておくと、投資の無駄が減ります。

効きにくい取り組み

取り組みと、効きにくい理由を、項目ごとに見ていきます。
記事の本数を増やすについては、効きにくい理由は要約される前提では本数が有利に働かない。
特定の書式に合わせるについては、効きにくい理由は形式より内容の一致が参照される。
キーワードの詰め込みについては、効きにくい理由は要約の対象にならない。
自社に都合のよい主張だけ載せるについては、効きにくい理由は他の情報源と一致せず採用されない。
更新せず公開を続けるについては、効きにくい理由は古い情報が引用され続ける。

効く可能性が高い取り組み

公式の情報を整備し、外部の掲載と一致させること。
できないことを明示すること。
第三者の掲載とレビューを増やすこと。
どれも、情報の整合性を上げる方向です。

評価の期間を長めに置く

この領域は、変化が速く、効果の確認にも時間がかかります。
短い期間で評価すると、続けるべき取り組みを止めることになります。

従来の検索を捨てない

情報設計の見直しは、どこから着手するのか

情報設計の作業は、作る作業ではなく、揃える作業から始まります。

情報設計の見直しの手順を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは自社サイトの料金と機能の記載を実態と照合する、期間の目安は2週間。
2については、やることは外部の掲載情報を洗い出して差分を出す、期間の目安は2週間。
3については、やることはできないことと向かない使い方を明文化する、期間の目安は2週間。
4については、やることは価格の出し方を顧客層に合わせて決める、期間の目安は2週間。
5については、やることは変更が起きたときの更新の経路を決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは公開日の古い記事から見直しの順番を決める、期間の目安は1週間。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
対象外の問い合わせが月に30件あり、営業が1件30分を使っているとします。
向かない使い方を明示して対象外の問い合わせが半減すれば、月に7時間半の工数が戻ります。
情報設計の効果は、件数の増加より工数と質の側に出ます。

情報設計の状態を見る数字を、項目ごとに見ていきます。
公開情報と実態の差分の件数については、見る頻度は四半期、何を確かめるかはずれが溜まっていないか。
対象外による失注の件数については、見る頻度は毎月、何を確かめるかは向かない相手が減っているか。
入口別の商談化率については、見る頻度は毎月、何を確かめるかは情報が届く相手が変わったか。
公開日から1年以上経った記事の比率については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは古い情報が残っていないか。
指名での流入件数については、見る頻度は四半期、何を確かめるかは認知が広がっているか。
AI経由のセッションとCVRについては、見る頻度は四半期、何を確かめるかは参考値としての推移。

一度に全部やらない

ページ数が多い場合、すべての照合には時間がかかります。
料金と、対応範囲と、導入の流れ。
この3つから始めると、影響の大きい部分が先に直ります。

社内の資料も対象に含める

営業が使う資料や、過去に配った資料が公開されたまま残っていることがあります。
古い金額や仕様が載っていると、それが参照されます。

よくある質問

まとめ