BtoB SaaSのWeb広告｜どの媒体から始めるべきか

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BtoB SaaSのWeb広告は、どの媒体から始めるべきか

BtoB SaaSを探す人は、課題を解決する道具を探しています。
◯◯（カテゴリ名） おすすめ◯◯ 比較。
そういう言葉で調べています。

媒体ごとの違い

主な媒体の違い

検索広告から始める理由

カテゴリ名や比較の言葉で調べる人は、導入を検討しています。

自社のサービス名も押さえる

サービス名で検索する人がいます。
競合が自社名に広告を出していることがあります。

検討が長い

いくらから始められるのか

BtoB SaaSは、広告費が高い分野です。

費用の考え方（数字は説明のための仮の値です）

続く期間で計算する

月額に、続く月数をかけてください。
それが1件の価値です。

解約率が事業の価値を決める

すぐ解約されると、広告費を回収できません。

商談化率を見る

問い合わせが来ても、商談にならないことがあります。

3か月では判断できない

問い合わせから商談に、どうつなげるのか

問い合わせは来るが、商談にならない。
これがこの業種の課題です。

質を上げる工夫

対象を書く

従業員何人くらいの会社向けか。
これを書くと、合わない会社の問い合わせが減ります。

価格を書く

金額が分からないと、問い合わせてから断られます。
目安を出してください。

できないことを書く

対応していない機能や業種があるなら、先に書いてください。

資料請求と問い合わせを分ける

どんな言葉に広告を出すのか

検索する言葉には、いくつかの種類があります。

言葉の種類

自社の名前を必ず押さえる

競合が自社名に広告を出していることがあります。

競合名への出稿は慎重に

競合の名前に広告を出すことは可能ですが、表示の決まりを確認してください。
誤解を招く表現は使えません。

課題の言葉を拾う

◯◯が大変効率化したい。
まだ道具を決めていない人がいます。

費用の高い言葉を避ける

決裁者と利用者の違いに、どう対応するのか

BtoBでは、使う人が決めるとは限りません。

二者の関心を、項目ごとに見ていきます。
使う人については、気にしていることは使いやすさ、機能、導入の手間。
決める人については、気にしていることは費用、効果、他社の導入状況、リスク。

使う人には機能と使いやすさ

実際に使う人は、日々の作業が楽になるかを見ます。

決める人には費用と効果

決裁する人は、いくらかかって何が変わるかを見ます。

社内で説明できる資料を用意する

使う人が、上司に説明します。
そのための資料があると、話が進みます。

導入事例を出す

無料トライアルを、どう使うのか

無料で試せる形は、問い合わせのハードルを下げます。

トライアルの設計を、項目ごとに見ていきます。
期間については、考えることは何日間か。
機能については、考えることは全部使えるか、一部か。
サポートについては、考えることは試している間の支援。
カード情報については、考えることは登録が必要か。
自動課金については、考えることは期間後にどうなるか。
転換については、考えることは有料に切り替わる率。

自動で課金されるかを明記する

期間が終わったらどうなるか。
これを隠すと、不信になります。

試している間の支援を用意する

使い方が分からないまま期間が終わると、転換しません。

転換率を測る

試した人のうち、何割が有料になるか。
これで、広告費の判断が変わります。

トライアルを入口にしない選択もある

広告の結果を、どう見ればいいのか

数字の見方を間違えると、判断を誤ります。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
クリック数については、見る理由は興味を持たれたか。
問い合わせ数については、見る理由は実際に動いた人の数。
商談化率については、見る理由は質が良いか。
受注の数については、見る理由は最終的な成果。
1件の獲得費用については、見る理由は1件にいくらかかったか。
解約率については、見る理由は続くかどうか。

商談化率を見る

問い合わせが増えても、商談にならなければ意味がありません。

解約率まで見る

すぐ解約される会社を集めても、回収できません。

期間を長く見る

検討から受注まで、数か月かかります。

どの言葉から来たかを見る

何から手をつければいいのか

順番を決めて、一つずつ進めてください。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは自社のサービス名に検索広告を出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは対象と価格をページに書く、かかる時間の目安は半日。
3については、やることはカテゴリ名や比較の言葉に広げる、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは毎週、問い合わせと商談化率を見る、かかる時間の目安は週30分。
5については、やることは半年後に、受注と解約率で判断する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、状況によって変わります。

先にページを整える

対象、価格、できること、できないこと。
これがないと、質の低い問い合わせが増えます。

資料請求の入口も作る

まだ検討の初期の人がいます。

最初の一つは今日から始められる

自社のサービス名で検索して、競合の広告が出ていないか確認する。
これだけなら10分で終わります。

相談したい場合

よくある質問

まとめ