ブライダルの商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

ブライダルで、予約から来館までが落ちるのはどこか

来館の予約を受けてから、実際の見学までには数日から数週間が空きます。
希望の枠が埋まっている場合は、さらに先になります。

この区間で、一定の割合が来館に至りません。
理由は関心が薄れたことだけではありません。

他の会場の見学を先に受けた、日程が合わなくなった、検討そのものが止まったといった事情が混ざります。
結婚式場の検討では、複数の会場を見学することが一般的です。

先に見学した会場が、比較の基準になります。
順番が後になるほど、条件の説明は比較として聞かれます。

この区間は、広告の担当者からは見えません。
予約の完了までが成果として報告されるためです。

接客の担当からも見えにくい区間です。
来館しなかった人は、接客の記録に残りません。

来館率を出す前に決めること

来館率を出すには、分母と分子の定義が要ります。
分母は予約の完了件数で、ここは迷いません。

分子で迷うのが、日程を変更した人の扱いです。
初回の予定日に来なかったが、後日に来た人をどちらに数えるかです。

実務では、予約から60日以内の来館を分子に置く形が扱いやすくなります。
期間を区切らないと、月次の集計が確定しません。

日程の取り方は、来館率にどれくらい効くのか

予約の画面で日時を選べる場合と、後から連絡して調整する場合では、来館率が変わります。
後から調整する運用では、連絡が取れるまでの時間が挟まります。

連絡が取れないまま数日が過ぎると、他の会場の見学が先に入ります。
先に見学した会場が、比較の基準になります。

もう1つ効くのが、予約から見学までの日数です。
日数が空くほど、その間に状況が変わる確率が上がります。

ただし結婚式場では、土日の枠が限られます。
希望の枠が埋まっていると、日数を短くできません。

そのため、平日や別の時間帯の枠を提示できるかが分かれ目になります。
選択肢がないと、その場で他の会場に移ります。

夜間や休日の予約も、当日中に受ける形にしてください。
翌営業日まで空くと、その間に見学の順番が入れ替わります。

日程の取り方と来館率への影響

数字は説明のための仮の値です。

枠の提示の仕方を変える

希望の枠が埋まっている場合、断るだけでは他の会場に移ります。
別の日時を提示できる形にしてください。

提示する際は、その枠で何ができるかを添えます。
平日の見学では見られるものが違う場合、その違いを示します。

枠の空き状況を予約の画面で見せる方法もあります。
見せると、埋まっている日時への予約そのものが減ります。

見学の前に、どこまで情報を渡しておくのか

見学の前に情報を渡すと、予約が減るという懸念が出ます。
実際には、予約の件数は減り、来館率と成約率は上がります。

理由は単純で、条件が合わない人が見学の前に離れるためです。
接客の枠は限られているため、この入れ替わりは運用の負担を下げます。

渡す情報の1つ目は、費用の目安です。
人数ごとの総額の目安を示すと、比較の対象として判断できます。

2つ目は、会場の収容の範囲です。
人数が合わない場合、見学しても成約には至りません。

3つ目は、当日の流れです。
所要時間と、何を見て何を聞かれるかが分かっていれば、来館の負担が下がります。

見学前に渡す情報と効果

数字は説明のための仮の値です。

表現の確認を先に通す

費用や会場の内容を事前に示す際は、表現に注意が要る領域があります。
成果や実績の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

実際の挙式の写真を使う場合は、承諾の範囲を確認する必要があります。
架空の実績や利用者の声を作ることは、選択肢に入りません。

確認を通していない表現を置くと、後から差し替えることになります。
確認の工程を、更新の運用に組み込んでください。

来館した人が成約に至らないのは、どこで決まっているのか

見学には、決まった時間があります。
その時間の使い方で、成約率は変わります。

前半を設備と費用の説明に使うと、後半に残る時間が短くなります。
希望を聞く時間と、当日の姿を示す時間が削られます。

成約の判断に必要なのは、説明ではなく当日の姿です。
自分たちの挙式がどうなるかが見えたときに、判断が進みます。

そのため、説明の部分は見学の前に済ませる設計にします。
事前に読んでもらえていれば、見学は確認から始められます。

接客の記録を見ると、この差は所要時間に現れます。
説明に時間を使った見学は長く、成約率は低く出ます。

見学の進め方を統一するには、記録の項目を揃えることが近道です。
何を聞いたかが記録に残る形にすると、進め方も自然に揃います。

当日の判断と再来館を分ける

結婚式場では、見学の当日に判断が出ることがあります。
一方で、持ち帰って比較する層もあります。

この2つを1つの成約率に束ねると、改善の方向が見えません。
当日の判断と、再来館を経た判断を分けて記録してください。

分けると、どちらの層で落ちているかが分かります。
再来館で落ちているなら、見学後の連絡の設計に手を入れます。

見学のあとの追いかけは、どう設計するのか

見学の当日に判断が出なかった場合、その後の連絡が成約を分けます。
ただし回数を増やせばよいわけではありません。

結婚式場の検討では、複数の会場を比較します。
比較の途中で必要になるのは、判断の材料です。

そのため、連絡で渡すのは新しい情報にします。
見学で伝えられなかった内容や、希望に沿った提案です。

同じ内容の連絡を繰り返すと、判断の材料が増えません。
増えないまま連絡だけが続くと、比較の対象から外れます。

連絡の時点も設計します。
他の会場の見学が終わる時期に合わせると、比較の場に残れます。

この時点を知るには、見学の場で他の会場の検討状況を聞いておく必要があります。
聞いた内容は、記録に残します。

見学後の連絡で渡す情報

数字は説明のための仮の値です。

連絡の内容を型にする

連絡の内容を担当者ごとに任せると、差が大きくなります。
型を用意すると、差が縮まります。

型は、渡す情報の種類と時点を決める形で足ります。
文面まで固定すると、希望に沿った内容にできません。

型の効果は、成約率を担当者別に並べると確認できます。
差が縮まっていれば、型が機能しています。

来館率と成約率のどちらを先に上げるのか

歩留まりの改善は、上流から順に手をつけるほうが効率的です。
予約から来館までが落ちている状態で見学を改善しても、母数が増えません。

来館率は、日程の取り方と連絡の仕組みで動きます。
どちらも運用の変更で、数週間で結果が出ます。

成約率は、見学の設計と事前の情報開示で動きます。
こちらは変更から効果が出るまでに数か月かかります。

そのため、着手は来館率から、並行して成約率の準備を進める形になります。
同時に両方を変えると、改善の要因が切り分けられません。

来館率が一定の水準で頭打ちになったら、成約率に移ります。
どこで頭打ちになるかは、接客の枠の数で決まります。

枠が埋まっている状態で来館率だけを上げても、予約が取れません。
枠の数も、改善の対象として一緒に見てください。

枠を増やす前に確認すること

接客の枠を増やす判断は、契約後の打ち合わせの時間とつながっています。
成約が増えれば、打ち合わせの対応にも時間が要ります。

そのため、見学の枠だけを増やすと、数か月後に打ち合わせが圧迫されます。
圧迫された結果として、打ち合わせ期間中の提案が減ります。

枠を増やす場合は、契約後の対応にかかる時間も合わせて見積もってください。
見積もっていないと、来館率の改善が施行の単価の低下に変わります。

見学の歩留まりを、外部と一緒に進められる範囲はどこまでか

歩留まりの改善は、区間によって担い手が変わります。
予約の前は広告の領域で、外部に任せられます。

予約から来館までの区間は、連絡の仕組みと日程の設計です。
ここは外部と一緒に進められます。

見学の中身は、社内の領域です。
外部が入ると、進め方の変更が現場に届きません。

そのため、外部には来館率までを成果の範囲として渡します。
成約率は共有する数字であって、成果の対象にはしません。

この線引きをせずに成約率まで任せると、報告が抽象的になります。
外部が手を打てない数字について、説明だけが求められる形になります。

線引きは、契約の前に決めてください。
運用が始まってから変えると、評価の基準が途中で入れ替わります。

日程の枠の設計は、外部が助言できても決定は会場が持ちます。
見学後の連絡は、送る仕組みは外部でも、渡す情報の中身は社内が決めます。

外部に共有する数字の範囲

外部に渡すのは、予約件数、来館率、成約率の3つです。
このうち成果として評価するのは、予約件数と来館率です。

成約率は、配信の判断材料として渡します。
成約率が高い経路に配分を寄せる判断が、外部側でできるようになります。

渡す頻度は、来館率が毎月、成約率が四半期です。
成約率を毎月渡すと、母数の少ない経路で振れた数字に反応されます。

来館率の改善は、どの順番で手をつけるのか

改善の着手は、測定からです。
予約の日時と、見学の実施日時が記録に残っているかを確認します。

残っていない場合は、まずこの2つを記録する運用を作ります。
記録が始まれば、翌月には日数の分布が出ます。

次に、日数の分布を見て、落ちている区間を特定します。
予約から連絡までが長いのか、連絡から見学までが長いのかで打ち手が変わります。

連絡までが長い場合は、受付の運用を変えます。
連絡から見学までが長い場合は、枠の数と時間帯を見直します。

ここまでが済んだら、見学前の情報開示に移ります。
開示の追加は、来館率と成約率の両方に効きます。

最後に、見学の進め方と見学後の連絡を型にします。
ここは時間がかかるため、他の工程と並行して準備を進めます。

見学の歩留まり改善の着手順

数字は説明のための仮の値です。

この6工程のうち、最初の3つは2か月以内に結果が出ます。
後半の3つは、効果が数字に出るまでに四半期を要します。

そのため、報告の設計も分けてください。
前半は月次で、後半は四半期で振り返る形にします。

ブライダルの来館率と成約率の改善で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
引き渡しの設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ