ブライダルの新商材・新規事業の立ち上げ

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結婚式場が新しい商材を立ち上げるとき、最初に決めることは何か

結婚式場が新しい商材を検討する場面は増えています。
少人数向けの形や、挙式だけを行う形、撮影を中心にした形などが候補になります。

このとき最初に決めるのは、どの枠を使うかです。
既存の施行と同じ枠を使うのか、使っていない時間帯を使うのかです。

既存の枠を使う商材は、単価の高い施行と取り合いになります。
土日の枠が新商材で埋まると、全体の売上は下がります。

この動きは、立ち上げの直後には見えません。
新商材の件数が伸びるためです。

見えるのは、既存の施行の件数が落ちたときです。
落ちた分が新商材に移っていることに、数か月後に気づきます。

そのため、枠の使い方を決める段階で、既存との取り合いを確認してください。
確認せずに始めると、収入の構造が意図せず変わります。

使っていない時間帯から始める

取り合いを避ける方法は、使っていない時間帯を使うことです。
平日や、既存の施行が入りにくい時間帯が候補になります。

この設計であれば、既存の売上を削りません。
枠の稼働そのものが上がります。

ただし、運営の体制が必要になります。
時間帯を広げると、人の配置も変わります。

式場の新商材の収入の構造は、どう設計するのか

新商材の収入を、単体の金額で見ると判断を誤ります。
既存の施行より金額が低いのは、当然だからです。

比べるのは、枠1つあたりの収入です。
1つの枠で何件受けられるかが、商材によって違います。

所要時間の短い商材であれば、1つの枠で複数件を受けられます。
その場合、枠あたりの収入は既存に近づくことがあります。

原価も、商材によって変わります。
料理や装花が入らない商材では、原価の構成が変わります。

回収の期間も変わります。
検討の期間が短い商材では、契約から施行までの間隔も短くなります。

この4つを並べて、既存と比較してください。
数字は説明のための仮の値です。

式場の新商材の収入の設計で決めること

数字は説明のための仮の値です。

暫定の上限の置き方

実績がない段階では、獲得の上限を暫定で置きます。
置き方は、枠あたりの収入から逆算する形です。

既存より枠あたりの収入が低い場合、上限も低くなります。
低く置くと、立ち上げの初期の件数は伸びません。

3か月分の実績が出たら、その数字で置き直します。
置き直す時期を、立ち上げの計画に入れておいてください。

既存の施行と運営への影響は、どう見るのか

新商材の立ち上げは、集客だけの作業ではありません。
運営の側にも作業が発生します。

新しい進め方を作る作業、担当を割り当てる作業、記録の項目を増やす作業です。
どれも既存の業務の時間から引かれます。

引かれた時間は、既存の施行の準備や打ち合わせから出ます。
打ち合わせの回数が減ると、加算の比率が下がります。

この影響は、新商材の数字には現れません。
既存の施行の単価に、1年遅れで現れます。

そのため、立ち上げの前に必要な時間を見積もってください。
見積もった時間を、どこから捻出するかも決めます。

捻出の方法は、採用、外注、既存の業務の削減の3つです。
どれも選ばない場合、既存の施行の質が削られます。

影響を測る数字

新商材の立ち上げの前後で、既存の施行の単価と加算の比率を比べてください。
比べるには、立ち上げの前の数か月の記録が要ります。

加算の比率が落ちている場合、時間の配分に無理があります。
新商材を止めるか、体制を足すかの判断になります。

この確認は、立ち上げから6か月後と1年後に行います。
施行の単価は1年後にしか確定しません。

式場の新商材の集客は、既存とどう分けるのか

新商材の集客を、既存と同じ入口で受ける設計は避けてください。
見学の場で、どちらが適しているかを判断する作業が発生します。

この判断は、見学の時間を使います。
説明の時間が増え、当日の姿を示す時間が減ります。

入口を分けると、予約の時点で対象が決まります。
見学は、その商材の前提で進められます。

分ける方法は、予約の画面と、その手前の情報を分けることです。
どちらの商材の説明かが、読んだ時点で分かる形にします。

分けたうえで、記録も分けます。
同じ記録に混ぜると、経路別の質が出せません。

接客の担当を分けるかどうかは、件数によって決めます。
件数が少ないうちは、同じ担当が両方を見る形でも回ります。

式場の新商材の集客で分けるもの

数字は説明のための仮の値です。

2つの商材を比較できる形にする

入口を分けても、比較できる情報は用意してください。
どちらが自分たちに合うかを判断したい人がいるためです。

比較の情報は、人数と費用と当日の進み方の違いで示します。
違いが分かれば、判断は読んだ側で行われます。

比較の情報がないと、見学で説明することになります。
見学の時間が、また説明に使われます。

式場の新商材で、立ち上げの初期は何を見るのか

立ち上げの初期は、件数が少ない状態が続きます。
この時期に件数で判断すると、判断を誤ります。

見るのは、成約率と枠あたりの収入です。
どちらも件数が少なくても傾向が読めます。

成約率が低い場合、対象の層と訴求が合っていません。
見学の記録から、どこで合わなかったかを確認します。

枠あたりの収入が低い場合、商材の設計に無理があります。
所要時間か、受けられる件数の想定が違う可能性があります。

この2つが基準を満たしていれば、件数を増やす段階に進みます。
満たしていない状態で件数を増やすと、枠だけが埋まります。

判断の基準は、立ち上げの前に決めておいてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

初期の期間をどれくらい取るか

初期の判断の期間は、3か月が目安になります。
成約の状況が見えるまでに、この程度の時間が要ります。

3か月で基準を満たさない場合、続けるか止めるかの判断に入ります。
続ける場合は、何を変えるかを決めてから続けます。

変えずに続ける判断は、避けてください。
同じ結果が繰り返されます。

式場の新商材の訴求で、注意が要るのはどこか

新商材の訴求では、既存との違いを示す必要があります。
このとき、既存を劣ったものとして書くと問題が起きます。

すでに契約している人が、その表現を目にします。
自分が選んだ形を否定された形になります。

書き方としては、向いている場面の違いで示します。
どちらが優れているかではなく、どういう人に向いているかです。

もう1つ注意が要るのが、実績に関する表現です。
新商材には実績がないため、既存の実績を流用したくなります。

流用は避けてください。
商材が違えば、当日の姿も違います。

成果や実績の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
架空の実績や利用者の声を作ることは、選択肢に入りません。

新商材の訴求で避ける書き方と、代わりの書き方

数字は説明のための仮の値です。

実績が出るまでの書き方

新商材には、立ち上げの直後は実績がありません。
その状態で書けるのは、当日の進み方と費用と対象の人数の帯です。

この3つで、判断の材料としては足ります。
実績がないことを隠すより、進み方を具体的に示すほうが伝わります。

実績が出たあとも、示し方には注意が要ります。
確認の工程を、原稿の作成と同じ流れに入れてください。

式場の新商材を畳む判断は、どこで行うのか

新商材は、続ける判断より畳む判断のほうが難しくなります。
立ち上げにかけた時間と費用があるためです。

そのため、畳む条件を立ち上げの前に決めておきます。
条件が決まっていれば、判断は機械的に行えます。

条件に使うのは、枠あたりの収入と、既存への影響です。
どちらも既存の商材と比べる形で置きます。

期間は、立ち上げから1年が目安です。
施行の単価は1年後にしか確定しません。

畳む場合でも、すでに契約した案件への影響を先に確認してください。
施行までの期間が残っているためです。

契約済みの案件は、予定どおり施行します。
新規の受付だけを止める形になります。

畳んだあとに残すもの

畳む判断をした場合でも、記録は残してください。
何が合わなかったかの記録は、次の検討に使えます。

残すのは、成約率が低かった理由と、枠あたりの収入が届かなかった理由です。
どちらも見学と施行の記録から出せます。

記録を残していないと、数年後に同じ商材を検討することになります。
検討の時間が、また同じだけかかります。

式場の新商材の立ち上げは、どこから着手するのか

着手の順番は、枠の確認、収入の設計、体制の確認、集客の分離の順です。
商材の中身の設計は、枠が決まってから行います。

最初にやるのは、枠の稼働の状況を時間帯別に出すことです。
曜日と時間帯で分けると、空いている枠が見えます。

空いている枠が分かれば、新商材が使える時間帯が決まります。
決まらない場合は、既存との取り合いを前提に計画します。

次に、枠あたりの収入を設計します。
受けられる件数、単価、原価、契約から施行までの期間を決めます。

そのうえで、運営の体制に必要な時間を見積もります。
捻出の方法を決めていない状態では、立ち上げに進みません。

最後に、集客の入口と記録を分けます。
ここまでで、立ち上げの準備が整います。

式場の新商材の立ち上げの着手順

数字は説明のための仮の値です。

この6工程で、着手から立ち上げまで12週間前後が目安になります。
運営の体制を整える必要がある場合は、5の工程が長くなります。

立ち上げの前に、初期の判断の基準と畳む条件も決めてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

ブライダルの新商材の立ち上げで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
商材の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ