ブライダルのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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ブライダルが最初に決めるべきことは何か

結婚式を挙げないカップルが増えています。
費用の負担、準備の手間、そもそも必要性を感じない。

この流れの中で、二つの道があります。

挙げるかどうかを迷っている層

まだ決めていない人に、挙げる意味を伝える。
これは時間がかかりますが、市場そのものを広げます。

小規模でもできること。
写真だけでもできること。
費用を抑える方法があること。

こうした情報が、迷っている人の判断を助けます。

挙げると決めた層

すでに挙げると決めている人に、自社を選んでもらう。
こちらは競合との比較になります。

立ち位置を決める三つの軸

小規模の需要

大人数の式を前提にした形では、対応できない層が増えています。
少人数、家族だけ、二人だけ。

どこから来ているのかをどう把握するのか

ブライダルの入口は、検索、情報サイト、紹介、そして見学会です。

結婚式 費用地域名 結婚式場といった形で探されます。
前者はまだ検討の初期、後者は場所を探している段階です。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

段階ごとの数字を出す

問い合わせの数。
見学に来た数。
成約した数。

この三つを並べると、どこで落ちているかがわかります。

三か月分の記録がたまると、判断の材料になります。

成約しなかった理由を聞く

見積もりの追加費用にどう向き合うのか

結婚式の見積もりでは、最初に示された金額から、最終的に大きく増えることがあります。
これが、業界への不信につながっています。

結婚式 見積もり 増えるといった検索があるのは、この不安があるからです。

最初から現実的な金額を示す

最低限の内容での金額ではなく、実際に選ばれることの多い内容での金額を示す。
これが、最も誠実な方法です。

見積もりで示すこと

よく追加されるものを先に伝える

衣装のグレード、料理のグレード、装花、写真、映像。
これらは、多くの人が追加します。

だから、最初から含めた形で示すほうが、実態に近くなります。

安く見せることの代償

検討期間が長いことをどう扱うのか

結婚式の検討は、長い期間にわたります。
式の半年から1年前から、場所を探し始めます。

そして、複数の会場を見学して比べます。

段階を分ける

まだ漠然と考えている段階。
具体的に場所を探している段階。
候補を絞って比べている段階。

段階ごとの対応

急がせると逃げられる

見学の直後に契約を迫ると、警戒されます。
数百万円の判断を、その場でする人は多くありません。

一方で、期限のある特典を示すことは、判断のきっかけになります。
ただし、過度に迫ると印象が悪くなります。

検討中の接触

見学の後、決まるまでの間に接点を持ってください。
新しい情報、空いている日程の案内。

見学会をどう設計するのか

会場の見学は、成約につながる重要な場面です。
しかし、何もない会場を見ても、当日の様子は想像できません。

当日を想像させる

実際に飾られた状態を見せる。
料理を味わってもらう。
音や照明を再現する。

こうした体験があると、当日の様子が想像できます。

見学で用意することを、項目ごとに見ていきます。
飾られた状態については、カップルが想像できることは当日の見え方。
料理については、カップルが想像できることはゲストへのもてなし。
音と照明については、カップルが想像できることは雰囲気。
進行の流れについては、カップルが想像できることは当日どう進むか。
写真の作例については、カップルが想像できることは残るもの。

費用の話を避けない

見学の場で費用の話を避けると、後で不信を招きます。
現実的な金額を、その場で示してください。

押しつけない

分業している業界の中でどう連携するのか

結婚式には、多くの業者が関わります。

会場、衣装、写真、映像、装花、引出物、招待状。
これらが別々の会社であることも多くあります。

そしてカップルは、誰に何を頼めばいいかがわかりません。

全体像を示す

何を、いつまでに、誰に頼む必要があるか。
これを示すと、準備の見通しが立ちます。

示しておくことを、項目ごとに見ていきます。
関わる業者の一覧については、カップルの判断は何を手配する必要があるか。
それぞれの時期については、カップルの判断はいつまでに決めるか。
自社が担当する範囲については、カップルの判断はどこまで任せられるか。
外部に頼む場合の扱いについては、カップルの判断は持ち込みができるか。

持ち込みの条件を明示する

外部で手配したものを持ち込めるかどうか。
持ち込む場合に費用がかかるか。

これを曖昧にしていると、後で揉めます。

準備の負担を減らす

小規模の需要をどう取り込むのか

結婚式の形が変わっています。
家族だけ、友人だけ、二人だけ。

こうした小規模の式を望む人が増えています。

小規模でもできることを示す

何名から受けられるか。
少人数の場合の費用はいくらか。
どんな進行になるか。

小規模の形を、項目ごとに見ていきます。
家族だけについては、内容は少人数での式と食事。
写真のみについては、内容は式は挙げず、記録を残す。
式のみについては、内容は披露宴なしで式だけ。
食事会については、内容は式の後に近しい人と。

費用の目安を示す

小規模なら費用が抑えられると思われがちですが、実際には人数が少なくても一定の費用がかかります。
この点を正直に示してください。

大人数の式と同じ扱いにしない

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは問い合わせ、見学、成約の数字を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることはどこで落ちているかを特定する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは見積もりを現実的な内容に変える、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることはよく追加されるものを先に示す、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは少人数の形と費用を示す、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

問い合わせの数、見学の数、成約の数を並べるだけです。
どこで落ちているかが、すぐわかります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ