美容室のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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美容室が最初に決めるべきことは何か

美容室は店舗数が非常に多く、同じ地域に何軒も並んでいます。
その中で何をする店なのかが決まっていないと、近さと価格だけで選ばれます。

客層を決める

年齢層、性別、通う頻度。
どの層に来てほしいかで、内装も価格も変わります。

単価と回転のどちらを取るか

1人あたりの単価を上げるか、多くの人を回すか。
両方を同時に狙うと、どちらも中途半端になります。

立ち位置の決め方

得意な技術を決める

どこから客が来ているのかをどう把握するのか

予約のサイトに払う手数料が、利益を大きく削っている店があります。

カルテに欄を作る

選択肢を並べて、丸をつけてもらう形にします。

記録する項目

経路ごとの再来率を見る

予約のサイトから来た人と、紹介で来た人では、再来する割合が違うことがあります。
これが分かると、どこに力を入れるべきかが決まります。

数字は自社で確かめる

予約サイトへの依存をどう減らすのか

予約のサイトは新規を連れてきますが、1件ごとに手数料がかかります。

直接の予約の方法を伝える

会計のときに、次回の予約方法を伝えます。
店のサイトや、連絡の手段を案内します。

直接予約につなげる方法

地図に予約のリンクを置く

地図には予約のページへのリンクを置けます。
店名で検索した人が、直接予約できる形にします。

新規は予約サイト、再来は直接

再来率をどう上げるのか

美容室の売上は、通い続ける客の数で決まります。

次回の予約をその場で取る

何週間後に来るとよいかを伝えて、その場で予約を取ります。
これをやっている店とやっていない店では、再来率が変わります。

再来に効く要素

初回の対応が決め手になる

初めて来た人が2回目に来るかは、初回の印象で決まります。
カウンセリングにかける時間を見直します。

記録を残す

スタッフの定着とどう向き合うのか

美容室では、担当者が辞めると客も一緒に抜ける問題があります。

店として選ばれる形を作る

誰が担当しても同じ質の施術ができること。
内装や雰囲気で選ばれること。
これがあれば、人が抜けても客が残ります。

依存を減らす方法を、項目ごとに見ていきます。
技術の共有については、効くしくみは誰が担当しても同じ質。
複数人での担当については、効くしくみは1人に依存しない。
店全体での発信については、効くしくみは人ではなく店が選ばれる。
新人の育成については、効くしくみは入れ替わりに備える。

採用も集客の一部

人が足りなければ、席が空いていても回せません。
求人の情報を出すことも、経営の一部になります。

指名の扱い

単価をどう上げるのか

カットだけでは、1人あたりの金額に限りがあります。

メニューを見えるようにする

カラー、トリートメント、ヘッドスパ、パーマ。
何があっていくらかを、店内と地図の両方に出します。

単価につながる提案を、項目ごとに見ていきます。
髪の傷みが気になるについては、提案できる内容はトリートメント。
白髪が気になるについては、提案できる内容はカラー。
頭皮の状態については、提案できる内容はヘッドスパ。
スタイルを変えたいについては、提案できる内容はパーマ。

押しつけない

毎回勧めると、警戒されます。
状態を見て必要なときに伝える形にします。

物販も選択肢になる

写真での発信をどう使うのか

美容室は、仕上がりの写真で選ばれます。

毎回撮る習慣をつける

了解を得たうえで、仕上がりを撮ります。
顔が写らない角度なら、了解も得やすくなります。

撮っておくべき写真を、項目ごとに見ていきます。
仕上がりのスタイルについては、使い道は技術を示す。
カラーの色については、使い道は色で探す人に届く。
店内については、使い道は雰囲気を伝える。
スタッフについては、使い道は誰がいるかを伝える。

地図にも載せる

地図には写真を載せられます。
店内と仕上がりの写真を載せておくと、検索から来た人が判断できます。

発信の担当を決める

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは客層と得意な技術を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはカルテにきっかけの欄を作る、かかる時間の目安は1時間。
3については、やることは次回の予約を取る流れを作る、かかる時間の目安は1時間。
4については、やることは地図の情報と写真を整える、かかる時間の目安は3時間。
5については、やることは地図に予約のリンクを置く、かかる時間の目安は30分。
6については、やることは仕上がりを撮る習慣をつける、かかる時間の目安は継続。
7については、やることはメニューと料金を見えるようにする、かかる時間の目安は2時間。

記録は今日から始められる

カルテに1行足すだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ