美容室で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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美容室で集客できないとき、最初に見るべきことは何か

美容室の相談は、二つに分かれます。

新規が来ない。
新規は来るが、再来しない。

再来率が経営を決める

新規の客が、二回目に来るか。

この割合が、経営を決めます。

数字で切り分ける

確認すべき数字

再来率が低い理由

仕上がりが好みと違った。
接客が合わなかった。
価格が高かった。
予約が取れなかった。
他の店を試したかった。

クーポンで来た人

割引のクーポンで来た人は、次も割引を探します。

そして、別の店に行きます。

席数に上限がある

席の数と、スタイリストの人数。

これが、一日に対応できる数を決めます。

新規を集めすぎない

席が埋まっているなら、新規は不要です。

新規が再来しないのは、なぜか

次回予約が最も効く

帰る前に、次の予約を取る。

これだけで、再来率が大きく変わります。

言い方

次はいつ頃がよろしいですか

これだけでは、決められません。

このスタイルですと、六週間くらいで形が崩れてきます。その頃はいかがですか

こう伝えると、時期が明確になります。

次に来る時期を伝える

スタイルごとの目安

予定が分からない場合

まだ予定が分かりません

この場合、時期だけ伝えて、連絡する許可を取ってください。

連絡の仕組み

次の時期が来たら、連絡する。

メッセージアプリに登録してもらう形が、最も反応があります。

クーポンの設計

初回だけを安くすると、価格で来る人が集まります。

そして、二回目の通常価格で離れます。

二回目の特典

初回を安くするより、二回目に来たときの特典を用意する。

この形なら、再来につながります。

記録を残す

何をしたか。
どんな薬剤を使ったか。
何を話したか。
好みはどうか。

新規が来ない場合、何が足りていないのか

写真で選ばれる

美容室は、仕上がりの写真で選ばれます。

そして、写真がないと候補に入りません。

写真の撮り方

撮るべき写真

撮影の許可

客の写真を撮るには、許可が必要です。

顔が入る場合は、特に慎重に確認してください。

後頭部や横からの写真なら、顔が入りません。

継続的に撮る

施術が終わったら撮る。

これを習慣にしてください。

地図の情報

営業時間。
定休日。
料金。
予約の方法。
駐車場。

これを埋めていない店があります。

埋めるべき項目

地図上に載せたい情報

得意を明確にする

ショート。
カラー。
縮毛矯正。
白髪染め。
着物の着付け。

予約サイトへの依存が、なぜ問題になるのか

予約サイトの構造

人が来ています。
そして、検索されます。

一方、予約ごとに手数料がかかります。

価格で比較される

サイト内では、同じ地域の店が並びます。

そして、クーポンの金額で比べられます。

予約サイトと自店の予約を、項目ごとに見ていきます。
集客については、予約サイトはすでに人がいる、自店の予約は自分で集める。
手数料については、予約サイトはかかる、自店の予約はかからない。
比較については、予約サイトはされやすい、自店の予約はされにくい。
客層については、予約サイトは割引を探す人が多い、自店の予約は指名や紹介。
再来については、予約サイトはしにくい傾向、自店の予約はしやすい。

自店の予約に移す

一度来た客を、自店の予約に移す。

帰るときに伝える。
メッセージアプリに登録してもらう。
次回の予約をその場で取る。

移す理由を示す

自店で予約する利点を、伝えてください。

予約が取りやすい。
希望の時間を選べる。
担当を指名できる。

いきなりやめない

予約サイトをやめると、新規が減ります。

自店の予約が育つまでは、並行してください。

比率を測る

予約サイト経由と、自店経由の比率。

そして、手数料の合計。

これを把握して、判断してください。

新規と再来の比率

新規の客と、再来の客の比率。

指名が特定のスタイリストに偏るのは、なぜ問題か

偏りの構造

人気のあるスタイリストに、指名が集中する。

そして、他のスタイリストが空く。

起きること

偏りによる問題を、項目ごとに見ていきます。
稼働の偏りについては、内容は一人が忙しく、他が空く。
予約が取れないについては、内容は人気のスタイリストが埋まる。
退職のリスクについては、内容は辞めると客も離れる。
独立のリスクについては、内容は近くで開業される。
育成が進まないについては、内容は指名されないと経験が積めない。

予約が取れない

人気のスタイリストの予約が取れない。

そして、客は別の店に行きます。

分散する方法

指名を分散する方法を、項目ごとに見ていきます。
技術を揃えるについては、内容は誰が担当しても一定の仕上がり。
指名なしの枠については、内容は担当を店が決める。
複数での担当については、内容はカットとカラーで分ける。
アシスタントの育成については、内容は担当できる範囲を広げる。
記録の共有については、内容は誰でも前回の内容が分かる。

記録を共有する

前回何をしたか。
どんな薬剤を使ったか。
好みはどうか。

これを共有すると、担当が変わっても対応できます。

技術の統一

店として、一定の技術の水準を作る。

そして、教育の仕組みを持つ。

契約の設計

スタイリストとの契約に、競業に関する取り決めを入れる方法があります。

ただし、どこまで有効かは内容によります。

単価が上がらないのは、なぜか

単価の構造

カットだけ。
カットとカラー。
カットとカラーとトリートメント。

この差は、大きいです。

提案していない

客は、自分から追加のメニューを注文しません。

何があるか、何が必要かが分からないためです。

提案の場面

提案の場面を、項目ごとに見ていきます。
カウンセリングについては、提案の内容は髪の状態を伝える。
シャンプー中については、提案の内容は頭皮や髪の状態。
施術中については、提案の内容は次回の提案。
仕上げについては、提案の内容は家での手入れ。
会計については、提案の内容は次回の予約とメニュー。

状態を伝える

髪の傷み。
頭皮の状態。
色の抜け方。

これを伝えることが、提案の入口になります。

押し売りにしない

毎回提案すると、押し売りに感じられます。

状態に応じて提案する。
一度断られたら、しばらく提案しない。

次回の提案

今回はカットだけ。
次回はカラーも。

この形なら、押しつけになりません。

物販

シャンプー、トリートメント、スタイリング剤。

これは、単価を上げます。
そして、家での手入れが良くなると、仕上がりも良くなります。

物販の提案の仕方

使った商品を、そのまま勧める。

今日使ったのはこれです

口コミが増えない、評価が上がらないのはなぜか

口コミに出る内容

美容室の口コミに出やすい内容を、項目ごとに見ていきます。
仕上がりについては、評価が分かれる理由は希望と違った。
カウンセリングについては、評価が分かれる理由は希望が伝わらなかった。
接客については、評価が分かれる理由は話しかけられる、話しかけられない。
待ち時間については、評価が分かれる理由は予約しても待たされる。
価格については、評価が分かれる理由は表示と違った。
店内については、評価が分かれる理由は清潔さ、雰囲気。

カウンセリングの不足

希望が伝わらないまま施術が始まる。

そして、仕上がりが違う。

写真で確認する

言葉だけでは、イメージが伝わりません。

写真を見せてもらう。
こちらからも写真を見せる。

これで、ずれが減ります。

話しかけるかどうか

話したい人と、話したくない人がいます。

これを確認する仕組みがあると、不満が減ります。

待ち時間

予約しているのに待たされる。

これが、不満になります。

予約の枠の設計を見直してください。

価格の説明

施術の前に、金額を伝えてください。

会計で初めて知ると、不満になります。

依頼していない

口コミを依頼していない店が、多くあります。

施術が終わって、仕上がりに満足してもらえたときが、依頼のタイミングです。

返信する

投稿された口コミには、返信してください。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは再来率を測る、理由は何が起きているか分かる。
2については、やることは次回予約をその場で取る、理由は最も効く、費用がかからない。
3については、やることはスタイルの写真を撮りためる、理由は新規の判断材料。
4については、やることは地図上の情報を埋める、理由は地域名の検索に直結する。
5については、やることは記録を残して次に生かす、理由は再来の理由になる。
6については、やることは自店の予約経路を育てる、理由は手数料を減らす。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

次回予約が最優先

帰る前に、次の予約を取る。

これだけで、再来率が変わります。
そして、費用がかかりません。

時期を伝える

六週間くらいで形が崩れます

この一言があると、次回の時期が明確になります。

写真を撮る習慣

施術が終わったら撮る。

これを習慣にしてください。
許可を取ることも、手順にしてください。

記録を残す

何をしたか。
どんな薬剤か。
何を話したか。

次に来たときに、続きから話せます。

席の稼働を確認する

席が、どのくらい埋まっているか。

埋まっているなら、新規は不要です。
単価を上げるか、スタッフを増やすかです。

空いている時間帯があるなら、そこを埋めてください。

クーポンを見直す

初回だけを安くすると、価格で来る人が集まります。

よくある質問

まとめ