美容皮膚科のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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美容皮膚科が最初に決めるべきことは何か

医療での脱毛は価格の競争が激しく、単価が下がり続けています。

主な施術を決める

脱毛、シミの治療、肌の質の改善、注入による施術。
それぞれ単価も、通う回数も違います。

価格競争から離れる選択

脱毛だけに依存すると、価格を下げ続けることになります。
他の施術で単価を保つ形を作ります。

立ち位置の決め方

医療広告のきまりを前提にする

どこから患者が来ているのかをどう把握するのか

広告に費用をかけ続けている医院ほど、この記録が重要になります。

予約時に聞く

予約のフォームか、来院時の問診票に欄を作ります。

記録する項目

施術ごとに分けて見る

脱毛から来た人と、シミの治療から来た人では、単価も継続も違います。

数字は自社で確かめる

脱毛の価格競争にどう向き合うのか

脱毛は集客しやすい一方、単価が下がり続けています。

入口として使う

脱毛で来た人に、他の施術も提案できる形を作ります。
ただし押し売りにすると、口コミに書かれます。

脱毛から広がる相談

価格以外の理由を作る

予約の取りやすさ、痛みへの配慮、医師の説明。
これらは事実として書けます。

他院と比べない

カウンセリングから施術にどうつなげるのか

カウンセリングに来ても契約しない理由は、費用と見通しです。

総額と回数を示す

1回いくらではなく、何回でいくらになるか。
これを示します。

カウンセリングで伝えること

ダウンタイムを正直に伝える

赤みが出る、日焼けを避ける必要がある。
これを曖昧にすると、後で問題になります。

押しつけない

コース契約と都度払いをどう使い分けるのか

どちらの形を用意するかで、経営の安定が変わります。

両方を用意する

まず都度払いで試して、続けるならコースに移る。
この流れなら、押しつけになりません。

支払いの形ごとの特徴を、項目ごとに見ていきます。
コース契約については、特徴は継続するが解約の説明が要る。
都度払いについては、特徴は気軽だが継続が読めない。
月額については、特徴は払いやすいが期間の縛りがある。

中途解約の条件を明示する

途中でやめられるか、その場合どうなるか。
契約に関する規制の観点からも、説明が求められる部分です。

押し売りにしない

機器の比較にどう向き合うのか

特定の機器を目当てに探す人がいます。

使っている機器を書く

何という機器を使っているか。
これは事実として書けます。

機器について書けることを、項目ごとに見ていきます。
機器の名称については、書けないは効果を断定する表現。
どういう仕組みかについては、書けないは他の機器との優劣。
対応できる部位については、書けないは必ず結果が出るという表現。

効果を断定しない

この機器なら必ず効く、といった表現は使えません。
どういう機器で、どういう施術に使うかという事実にとどめます。

医師の在籍を書く

継続をどう作るのか

回数が残っていても、来なくなる人がいます。

次回の予約をその場で取る

施術が終わったときに、次の予約を取ります。
間隔が空くと、忘れられます。

継続に効る要素を、項目ごとに見ていきます。
次回の予約については、効くしくみは忘れられない。
間隔の説明については、効くしくみはいつ来ればいいか分かる。
記録の共有については、効くしくみは変化が見える。
予約の取りやすさについては、効くしくみは通う負担が減る。

記録の共有には了解を得る

写真を記録として撮る場合、本人の了解を得ます。
公開しないことも明確に伝えます。

効果を断定しない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは主な施術と客層を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは予約時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは経路ごとの費用と単価を分ける、かかる時間の目安は1日。
4については、やることは総額と回数の示し方を決める、かかる時間の目安は2時間。
5については、やることは中途解約の条件を明示する、かかる時間の目安は2時間。
6については、やることは次回の予約を取る流れを作る、かかる時間の目安は1時間。
7については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。

記録は今日から始められる

予約のフォームに1行足すだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ