美容皮膚科で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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美容皮膚科で集客できないとき、まず何を分けて見るべきか

美容皮膚科の集客を全体でまとめて見ると、実態が見えません。
施術によって、単価もリピートの仕方もまったく違うからです。

施術ごとに構造が違う

施術の性質の違い

医療脱毛の価格競争に引きずられて全体の単価が下がっている場合、脱毛以外の施術がどうなっているかを分けて見る必要があります。

新規とリピートを分ける

来院数の合計だけを見ていると、新規が減っているのかリピートが減っているのか分かりません。

新規の来院数が減っているなら、見つけてもらう段階の問題です。
リピートが減っているなら、施術後の対応か、次回の提案に問題があります。

一人あたりの累計額で見る

一回の施術の単価が低くても、その人が何回来るかで収益は変わります。

初回に来てから一年間で、その人がいくら使ったか。
これを施術別に出してください。

医療脱毛で初回を安く提供しても、他の施術につながっていれば成り立ちます。
つながっていなければ、安いまま終わります。

医療脱毛の価格競争に、どう向き合えばいいのか

医療脱毛は、大手クリニックの価格攻勢で相場が下がり続けています。
同じ土俵で価格を下げると、利益が残りません。

価格以外で比べられる要素を作る

医療脱毛 安いで探している人には、価格でしか勝てません。
しかし、探し方が違う人もいます。

脱毛で価格以外に見られている点

医療機関で行うことの意味を説明できているか。
ここが伝われば、価格だけの比較から外れます。

脱毛の後につながる設計にする

脱毛で来院した人は、その後も肌のことを気にしています。

施術のたびに肌の状態を見て、気になる点があれば伝える。
脱毛が終わった後に何ができるかを示しておく。

これをしていないと、脱毛が終わった時点で関係が切れます。

コース契約と都度払いを整理する

コース契約は前受金が入りますが、解約の対応が発生します。
都度払いは収入が安定しませんが、継続の判断が毎回されます。

どちらを主軸にするかで、必要な説明が変わります。
コースなら中途解約の条件を明確にしておく必要があります。

効果の表現に注意する

施術の効果について断定的な表現を使うことには制限があります。
必ず確実にといった表現や、誤解を招く表示は避ける必要があります。

初回は来るのに続かないのは、何が抜けているのか

美容皮膚科の多くの施術は、一回で完結しません。
しかし、次にいつ来るべきかを伝えていない院が多くあります。

次回を決めずに帰す

施術が終わり、会計をして帰る。
次回の話をしていない。

この状態だと、次に来るかどうかは本人任せになります。
そして日常に戻ると、優先順位が下がります。

施術後に伝えるべきこと

変化を記録して見せる

肌の変化は、本人には分かりにくいものです。
毎日鏡を見ているからです。

施術のたびに写真を撮り、前回と比べて見せる。
これがあると、続ける理由が本人の中に生まれます。

撮影と記録の方法を統一しておくことが前提です。
条件が違う写真では比較になりません。

効果について断定しない

変化を見せることと、効果を断定することは別です。

こうなりますと断定する表現や、誰にでも同じ結果が出るかのような説明は避けてください。
個人差があること、経過には幅があることを含めて説明する。

表示や説明については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

通えない事情を聞く

来なくなった人には理由があります。
費用、時間、効果への疑問、施術中の不快感。

カウンセリングで高額な施術を提案すると引かれるのは、なぜか

美容皮膚科のカウンセリングで、高額なコースを提案して断られる。
この場面は、順番の問題であることが多くあります。

悩みを聞く時間が足りていない

来院した人には、具体的に気になっていることがあります。

しかしカウンセリングが施術の説明から始まると、その悩みが出てきません。
そして提案された施術が、自分の悩みと結びつかないまま金額だけが提示されます。

悩みと施術を結びつけて説明する

カウンセリングの進め方の違い

選択肢を並べる

同じ悩みに対して、複数の方法があることが一般的です。
費用も期間も違います。

一番高い方法だけを示すと、押し付けられたと感じられます。
複数を並べて、それぞれの違いを説明し、本人に選んでもらう。

選んだという感覚があると、その後の継続率が変わります。

その場で決めさせない

その日に契約すれば割引、という進め方は、慎重な人ほど引かせます。

持ち帰って考える人には、資料を渡してください。
施術の内容、費用、回数の目安、想定される経過。

戻ってくる人は戻ってきます。

解約の条件を先に説明する

コース契約をする場合、中途解約の条件を先に説明してください。

説明していないと、解約の場面でトラブルになります。
そしてその経験は口コミに書かれます。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

美容皮膚科を探す人は、施術名 地域名という形で検索します。
シミ取り、医療脱毛、ニキビ治療。
それぞれ別の検索です。

施術ごとにページを分ける

診療内容を一覧で並べただけのページでは、個別の施術で探している人には届きません。

施術ごとのページに書くべきことを、項目ごとに見ていきます。
施術の内容と仕組みについては、書いていないとは何をするのか分からない。
費用（回数ごと、コースの場合は総額）については、書いていないとは予算の判断ができない。
通う回数と期間の目安については、書いていないとはどのくらいかかるか分からない。
使用する機器については、書いていないとは他院と比較できない。
起こりうる症状と対応については、書いていないとはリスクを確認できない。
施術を受けられない条件については、書いていないとは該当するか分からない。

費用を書く

費用を書いていないと、問い合わせる前に候補から外れます。

コースの総額、一回あたりの費用、追加でかかるもの。
これを明記してください。

地図情報を埋める

美容皮膚科 地域名で検索したときに地図に出るか。

診療時間、対応している施術、院内の写真、駐車場の有無。
これらを埋めてください。

商圏は電車で通える範囲です。
通いやすさが選択の条件になるため、アクセスの情報は重要です。

症例の掲載には条件がある

治療前後の写真を掲載する場合、治療内容、費用、起こりうるリスクや副作用の併記など、満たすべき条件があります。
体験談の扱いにも決まりがあります。

機器の比較で負けるのは、説明の何が足りないのか

美容皮膚科では、導入している機器が比較されます。
検討している人は、機器の名前を調べて比べます。

機器名だけを並べても伝わらない

導入機器の一覧を載せている院は多くあります。
しかし、その機器が何をするものかまで書かれていないことが多い。

読む側は機器の専門家ではありません。
名前だけ見ても判断できません。

悩みから機器を説明する

説明の順序による伝わり方の違いを、項目ごとに見ていきます。
機器名から説明については、伝わり方は専門用語が並び、理解されない。
悩みから入り、対応する機器を説明については、伝わり方は自分に関係があると分かる。
複数の機器の使い分けを説明については、伝わり方はその院の考え方が伝わる。

同じ悩みに対して複数の機器がある場合、どう使い分けるか。
これを説明できると、機器の数ではなく考え方で選ばれます。

施術者の体制を示す

機器が同じでも、扱う人によって結果は変わります。

医師が在籍していること、施術を担当するのが誰か、研修の体制はどうか。
これを示してください。

医療機関である以上、ここが他との違いになります。

最新機器の導入だけを売りにしない

新しい機器を入れても、他院もいずれ入れます。
機器で差別化し続けることは難しい。

口コミが増えないのは、何をしていないからか

美容皮膚科を探す人は、口コミを読みます。
そして、書かれている内容で判断します。

書いてもらう時期

施術直後は、まだ変化が出ていないことが多くあります。
変化が出るのは数週間後です。

その時期に来院したとき、前回との比較を見せる。
変化を実感した直後が、書いてもらうのに適した時期です。

口コミにつながる場面を、項目ごとに見ていきます。
変化が見えた来院時については、できることは比較写真を見せ、投稿先を案内する。
コースが完了したときについては、できることは経過をまとめて渡す。
不安が解消されたときについては、できることは対応した内容を確認する。

内容を指定しない

書いてもらう際に、内容を指定したり、対価を渡したりすることは避けてください。

投稿先を伝えるだけにとどめる。
それ以上のことをすると、問題になります。

低い評価への返信

不満が書かれたとき、否定や反論を書くと、読んだ人は身構えます。

事実を整理し、対応した内容を書く。
個別の対応が必要なら、連絡先を案内する。

返信は、書いた本人ではなく、これから来る人が読んでいます。

不満が出やすい場面を先に潰す

待ち時間、施術中の痛み、思ったほど変化がない、解約の条件。
不満が書かれる内容は限られています。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

美容皮膚科の経営は、新規獲得の費用が上がり続けています。
だからこそ、一度来た人が続く状態を作るほうが効きます。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
初回だけで終わる人が多いについては、最初にやることは施術後に次回の時期と予約を決める、次にやることは経過写真を撮って見せる、広告を考えるのははリピート率が上がってから。
カウンセリングで断られるについては、最初にやることは悩みを聞いてから施術を提案する、次にやることは選択肢を費用とともに並べる、広告を考えるのはは契約率が上がってから。
新規が少ないについては、最初にやることは施術ごとのページを作り費用を明記、次にやることは地図情報を整備する、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
脱毛の単価が下がる一方については、最初にやることは脱毛後につながる施術の提案を組み込む、次にやることは一人あたりの年間累計額を出す、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

施術後の次回提案、経過写真の記録、カウンセリングの進め方、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

広告出稿や機器の導入には費用がかかります。
かからないものを先に済ませてください。

一人あたりの累計で見る

一回の単価だけを見ていると、価格競争から抜けられません。

初回来院から一年間で、その人がいくら使ったか。
これを追うと、安い施術で入った人が他の施術につながっているかが分かります。

つながっていれば、入口の価格は問題になりません。

三か月で見直す

リピート率は月ごとに動きます。
三か月続けて改善しているかを見てください。

よくある質問

まとめ