バイク販売のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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バイク販売が最初に決めるべきことは何か

バイクの販売は、季節の影響を強く受けます。
暖かくなると売れ、寒くなると止まる。

この波は、努力では変えられません。
だから、販売以外の柱が必要になります。

整備と用品が年間を支える

車検、点検、タイヤの交換、オイルの交換。
これらは季節に関係なく発生します。

用品の販売も、乗る人が続ける限り需要があります。

立ち位置を決める三つの軸

客層で商売が変わる

免許を取ったばかりの人は、初めてのバイクを買います。
何を選べばいいかわからず、相談が必要です。

大型への乗り換えを考えている人は、既に知識があります。
特定の車種を探して、条件で比べます。

どこから来ているのかをどう把握するのか

バイク販売の入口は、検索、情報サイト、紹介、そして以前からの客です。

車種名 中古バイク 買取 地域名といった形で探されます。
買取を調べている人は、乗り換えを考えている人です。

記録するのは四つだけでいい

来店のときに記録する項目

数字は自店で確かめる

売上を、車両の販売、用品、整備に分けて出してください。
これがわかると、季節の波の大きさが見えます。

冬場の売上をどう作るのか

バイクは、寒い時期に乗る人が減ります。
だから車両も売れず、店は静かになります。

しかし、この時期にできることがあります。

乗らない時期の作業

保管の相談。
バッテリーの管理。
春に向けた整備。
カスタムや塗装。

これらは、乗らない時期のほうが預けやすい作業です。

冬場に提案できること

春の準備を冬に勧める

暖かくなってから整備に出すと、混み合って待たされます。
冬のうちにやっておけば、すぐ乗れる。

この説明をすると、冬の入庫が生まれます。

保管の預かりは収益になる

置き場所に困っている人がいます。
冬の間だけ預かる仕組みがあると、その時期の収益になります。

初めて買う人にどう向き合うのか

免許を取ったばかりの人は、バイクのことをほとんど知りません。
何を基準に選べばいいかもわかりません。

この段階の人にとって、相談できることが最大の価値です。

選び方から説明する

体格に合うか。
最初の一台として扱いやすいか。
維持にどれくらいかかるか。
どんな装備が必要か。

こうした基本的なことから説明してください。

初めての人に伝えること

維持費を先に示す

車両の価格だけでなく、維持にかかる費用を示してください。
保険、税金、点検、消耗品。

これを知らずに買うと、後で負担に感じて手放すことになります。

装備の重要性を伝える

安全のための装備は、初めての人には後回しにされがちです。
必要性を説明したうえで、選び方を案内してください。

乗り換えの層をどう取るのか

大型への乗り換えや、別の車種への買い替えを考える人がいます。
この層は、既に知識があり、条件で比べます。

そして最初にすることは、今のバイクがいくらになるかを調べることです。

査定を入口にする

バイク 買取 地域名で探している人は、乗り換えの可能性がある人です。
査定を受けに来てもらえば、次の車両の話につながります。

査定について伝えることを、項目ごとに見ていきます。
査定だけでも可能かについては、相手の不安は売らされないか。
かかる時間については、相手の不安はどれくらい拘束されるか。
査定の基準については、相手の不安は何を見て決まるか。
有効な期間については、相手の不安はいつまでその金額か。

査定の基準を説明する

年式、走行距離、状態、その車種の相場。
なぜその金額になるのかを説明すると、納得感が変わります。

在庫にない車種も探せることを示す

在庫のリスクをどう管理するのか

中古のバイクは、仕入れてから売れるまでに時間がかかることがあります。
その間、資金が寝て、置き場所も占有します。

そして季節が変わると、さらに売れにくくなります。

車種ごとに動きを記録する

どの車種が、何日で売れているか。
どの車種が、いつも残るか。

在庫の扱い方を、項目ごとに見ていきます。
すぐ売れるについては、対応は継続して仕入れる。
数か月かかるについては、対応は仕入れの量を調整。
半年以上動かないについては、対応は価格の見直しか、他へ流す。
季節をまたぐについては、対応は次のシーズンまで持つか判断。

仕入れの時期を考える

春に売るための在庫は、冬のうちに仕入れることになります。
このとき、資金が出ていく一方で売上がありません。

資金繰りを見ながら、仕入れの量を決めてください。

ここに挙げる考え方は、扱う車種や規模によって変わります。

状態を正確に伝える

中古のバイクは、状態が価格を左右します。
実際の状態を正確に伝えてください。

地域のなかでどう見つけてもらうのか

バイクの購入や整備は、自分で乗っていける範囲の店が選ばれます。
車で運ぶことは難しいため、距離が現実的な制約になります。

目的ごとに情報を用意する

目的ごとに用意することを、項目ごとに見ていきます。
車両を買いたいについては、用意することは在庫の一覧と状態。
売りたいについては、用意することは査定の案内。
整備したいについては、用意することは対応できる作業と費用。
用品を買いたいについては、用意することは扱っている商品。

在庫の情報を正確に保つ

売れた車両が載ったままだと、問い合わせた人が失望します。
在庫の情報は、常に更新してください。

整備できる範囲を示す

どんな作業ができるか。
特定のメーカーに強いか。
古い車種にも対応できるか。

これらは、整備先を探している人の判断材料になります。

保管や預かりの案内

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは売上を販売、整備、用品に分けて月別に出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは冬場にできる作業の提案を作る、かかる時間の目安は2週間。
3については、やることは車種ごとの在庫の滞留日数を記録する、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは査定だけでも歓迎だと明示する、かかる時間の目安は即日。
5については、やることは対応できる整備の範囲を明示する、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

売上を三つに分けて、月別に並べるだけです。
どの月に何が足りないかが見えます。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ