弁護士事務所の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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弁護士事務所の集客は分野ごとに分けて考えるべきですか

弁護士事務所の集客を考えるとき、法律事務所という一つの商品として扱うと設計ができません。

同じ事務所が扱っていても、分野ごとに集客の性質がまったく違うからです。

交通事故の被害者は、事故直後に保険会社とのやり取りで困っています。
相続の相談者は、親族が亡くなった後の手続きと分割の話です。
債務整理の相談者は、返済が滞り始めた切迫した状況にあります。
企業法務の担当者は、契約書の確認や労務トラブルへの対応を求めています。

相談に至る理由も、検討にかける時間も、費用の考え方も違います。

広告競争の激しさが分野で違います

一部の分野では、広告費が長年にわたって高止まりしています。

事務所が増え、同じ検索結果の上位を取り合っているためです。
その分野に新しく参入して、同じ方法で広告を出せば、獲得単価は高くなります。

一方、競合が少ない分野や、地域によっては、まだ相談の入口が空いていることがあります。

自事務所が受任したい分野と、実際に競争している相手を確認してから予算を決めます。

受任単価と対応工数を分野ごとに把握します

説明のための仮の値として、ある分野は着手金と報酬で1件30万円、別の分野は1件100万円だとします。

同じ相談1件でも、許容できる獲得費が違います。

さらに、1件にかかる弁護士の時間も違います。
書面のやり取りだけで終わる案件と、裁判が長期化する案件では、1件から得られる収入が同じでも意味が変わります。

分野ごとに変わる集客の性質

弁護士事務所の相談者はどんな言葉で調べていますか

弁護士に相談しようと考える人が、最初から弁護士 地域名と検索するとは限りません。

多くの場合、まず自分の状況をそのまま調べます。

相談者は法律用語を知りません

たとえば相続では、遺留分侵害額請求という言葉を知らなくても、兄弟が遺産を独り占めしているという状況で困っています。

離婚では、婚姻費用分担請求という言葉ではなく、別居中の生活費という言い方で調べます。

交通事故では、後遺障害等級認定ではなく、むちうち 後遺症 いつまで、保険会社 提示 低いといった調べ方をします。

労働問題では、不当解雇 相談、残業代 請求 できるか、といった形になります。

法律用語だけのページでは届きません

事務所のサイトが法律用語で構成されていると、専門家には分かりやすくても、相談者の検索とは一致しません。

取扱分野に交通事故と書いてあるだけでは、保険会社の提示額に納得できない人が自分の問題だと認識できません。

相談者が使う言葉で見出しを作り、その中で正確な法律用語を説明する形にします。

費用の情報が最大の障壁です

弁護士に相談することへのハードルは、費用の不透明さが大きな部分を占めます。

相談だけでいくらかかるのか、着手金はいつ払うのか、成功報酬はどう計算されるのか、実費は別なのか、分割できるのか。

この情報が見えなければ、問い合わせ自体をためらいます。

すべての案件で一律の金額を示せない分野でも、費用が何によって変わるのか、どの段階でいくら発生するのかは説明できます。

相談の秘密が守られることを明示します

離婚や借金の相談では、家族や勤務先に知られたくないという不安があります。

連絡方法を選べるか、郵便物の扱いはどうなるか、相談内容が外部に漏れないか。

弁護士事務所は広告にいくら使えばよいですか

弁護士事務所の広告予算を決めるとき、他事務所の金額は基準になりません。

分野が違えば単価も競争も違い、所属弁護士の人数によって受任できる件数も変わります。

相談件数ではなく受任件数から考えます

無料相談を実施している事務所では、相談件数が増えても受任につながらなければ、弁護士の時間だけが消費されます。

説明のための仮の値として、月20件の相談を受け、そのうち5件を受任するとします。
受任率は25パーセントです。

1件の受任から得られる収入が40万円なら、月200万円です。
ここから人件費や事務所経費を差し引き、いくらを広告に使えるかを決めます。

仮に受任1件の獲得に10万円まで使えると判断したなら、月5件で50万円が広告費の基準になります。

相談1件あたりでは、受任率25パーセントなので2万5,000円までという計算になります。

受任可能件数を先に決めます

弁護士1人が同時に抱えられる案件数には限界があります。

裁判の期日、書面の作成、依頼者との打ち合わせ、相手方とのやり取りに時間がかかるためです。

説明のための仮の値として、弁護士2名で月8件の新規受任が上限なら、それ以上の相談を集めても対応できません。

受任できないほど相談が集まれば、返信が遅れ、面談日程が先になり、相談者は他の事務所に流れます。
広告費を払って機会を失うことになります。

相談の質を上げるほうが効率的な場合があります

相談件数が十分にあるのに受任が増えない事務所では、広告を増やす前に受任率を見ます。

自事務所が受任できない案件の相談が多いなら、広告や情報の見せ方が対象を絞れていない可能性があります。

弁護士の広告にはどんな制約がありますか

弁護士の広告は、一般の事業者と同じ感覚では作れません。

日本弁護士連合会が業務広告に関する規程と指針を定めており、所属する弁護士会による確認が求められる場面もあります。

規程や指針は改正されることがあるため、広告を作る際は、その時点の弁護士会が公表している最新の内容を確認してください。

成果を保証する表現は使えません

必ず勝てる、絶対に減額できる、慰謝料が何倍になるといった断定は使えません。

事件の結果は、事実関係、証拠、相手方の対応、裁判所の判断によって変わります。
事務所が保証できるものではありません。

実績の示し方に注意が必要です

解決件数や実績を示したい気持ちは分かりますが、根拠のない数字や、誤解を招く集計方法は問題になります。

複数の事務所の合計なのか、特定の分野だけの数字なのか、どの期間の集計なのか。

示すのであれば、何を集計した数字なのかが分かる形にします。

他の事務所との比較表現も慎重に扱います

他より優れていると誤認させる表示は、規程上の問題になり得ます。

比較するのであれば、対応範囲や進め方といった事実の説明にとどめます。

外注しても責任は事務所に残ります

広告制作会社が作った原稿であっても、掲載の責任は事務所が負います。

他の事務所が同じ表現を使っているから問題ないという判断はしません。
実際に掲載されているからといって、それが適法とは限りません。

相談から受任につながらないときは何を見直せばよいですか

相談件数はあるのに受任が増えない事務所では、集客より相談後の対応に原因があることがあります。

緊急性の高い分野では初動の速さが決定要因です

交通事故や債務整理のように、相談者が切迫している分野では、最初に連絡が取れた事務所が受任することがあります。

問い合わせフォームからの返信が翌営業日になれば、その間に別の事務所と面談している可能性があります。

電話が事務局で止まり、折り返しが数時間後になる運用も同様です。

面談までの日数を短くします

面談の日程が2週間先になると、相談者は他を探します。

弁護士のスケジュールが埋まっているなら、まず短時間の電話相談やオンライン相談で状況を聞き、方針の見通しだけ伝える方法があります。

費用の説明を先送りしません

面談の最後になって初めて費用の話をすると、相談者は判断できないまま持ち帰ります。

着手金、報酬、実費、支払い時期、分割の可否を、面談の中で明確に伝えます。

金額そのものより、見通しが立たないことが受任を妨げます。

受任しなかった理由を記録します

相談したが依頼に至らなかった案件について、理由を分けて記録します。

費用が合わなかったのか、方針に納得できなかったのか、他事務所と比較していたのか、そもそも自事務所が受任できない内容だったのか。

受任できない内容の相談が多いなら、広告と情報の対象がずれています。

費用が理由の相談が多いなら、費用の説明方法か、対象とする層の設定を見直します。

相談から受任までの各段階

企業法務や顧問契約はどう獲得すればよいですか

企業法務や顧問契約は、個人向けの相談とは獲得の仕方がまったく違います。

緊急の検索が発生しにくい領域です

個人の相談は、困りごとが起きた瞬間に検索されます。

一方、企業の顧問契約は、今すぐ必要という状況で探されることが比較的少なくなります。

労務トラブルや契約上の紛争が起きたときには検索されますが、その時点ではスポットの依頼であり、顧問契約とは別です。

顧問契約は継続収益になります

顧問契約は、月額で継続するため、事務所の売上を安定させます。

説明のための仮の値として、月額5万円の顧問契約が20社あれば、月100万円が固定的な収入になります。

さらに、顧問先から発生するスポット案件や、顧問先からの紹介も期待できます。

経路は紹介と情報発信が中心になります

企業法務では、税理士、社労士、金融機関、既存顧問先からの紹介が主要な経路になります。

加えて、特定の業界や特定の論点に絞った情報発信が接点になります。

たとえば、建設業の契約実務、飲食業の労務管理、EC事業者の表示規制といった形です。

一般的な企業法務の説明ではなく、特定の業界の担当者が自分の問題だと認識できる粒度にします。

顧問料の説明を具体化します

顧問契約が取れない事務所では、顧問料で何ができるのかが伝わっていないことがあります。

月に何時間まで相談できるのか、契約書のチェックは何通まで含まれるのか、電話やメールでの相談は追加費用がかかるのか、スポット案件の料金はどうなるのか。

弁護士事務所でやめてもよい集客施策は何ですか

弁護士事務所では、相談件数が分かりやすい指標として使われがちです。

しかし、無料相談を受けるたびに弁護士の時間が使われます。
受任につながらない相談が増えれば、実質的なコストになります。

対応できない地域からの相談は成果になりません

裁判所の管轄や、依頼者との打ち合わせの現実性を考えると、対応できる地域には限りがあります。

オンライン対応が可能な分野もありますが、すべての案件で成り立つわけではありません。

広告の配信範囲を広げて相談件数を増やしても、受任できなければ時間だけが減ります。

対応しない分野の相談を集めていないか確認します

取扱分野を広く並べていると、実際には受けていない分野の相談が入ります。

相談を受けてから断ることになれば、相談者にとっても事務所にとっても負担です。

対応する分野と、対応しない分野を明確にします。

更新が止まったコラムは優先度を下げます

法律コラムを大量に作ったものの、法改正に追いついていないページが残っていることがあります。

古い情報が掲載されたままだと、相談者に誤解を与える可能性があります。

記事数を増やすより、受任につながっている分野の情報を正確に保つほうが優先です。

相談件数ではなく受任と回収まで見ます

広告会社から相談件数が増えたと報告されても、受任が増えていなければ経営上の成果ではありません。

さらに、受任しても報酬の回収まで至らない案件があれば、売上にはなりません。

弁護士事務所の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

弁護士事務所では、弁護士の稼働時間がそのまま売上を生みます。

その時間を広告の管理や数値の集計に使うのは効率的ではありません。

事務所に残すのは判断と中身です

どの分野を伸ばすのか。
どの地域まで対応するのか。
受任の目安となる条件は何か。
1件にいくらまで獲得費を使えるのか。

この判断は広告会社にはできません。

さらに、相談者からよく聞かれる質問、受任に至った理由、断った理由は、事務所にしかない情報です。

外注しやすいのは運用と制作です

広告の配信管理、検索需要の調査、サイトの制作と改善、記事の構成と編集は外部に任せやすい業務です。

ただし、法的な内容の正確性は弁護士が確認します。

記事の下書きを外部が作る場合でも、法改正への対応と表現の妥当性は事務所側でチェックする体制にします。

広告規程の理解を確認します

広告会社を選ぶとき、弁護士の業務広告に関する規程を理解しているかを確認します。

一般的な広告のノウハウで強い表現を作られると、規程上の問題になります。

報告は受任まで戻します

外注先には、相談件数だけでなく、面談数、受任数、分野ごとの内訳を共有します。

これができると、相談を増やす運用から、受任につながる相談を増やす運用へ変えられます。

よくある質問

まとめ