アパレル店の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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ECに客を取られたアパレル店が、実店舗で持つべき価値は何か

アパレルの販売は、ECに移りました。
価格も、品揃えも、利便性も、ECのほうが有利です。

この状況で、実店舗に来る理由は何か。

試着という価値

サイズが合うか。
似合うか。
素材の感じはどうか。

これは、着てみないと分かりません。

店でしか分からないこと

選ぶのを手伝う

一人で選ぶと、いつも同じものを選びます。

他の人から見た印象。
似合うものの提案。
思いつかなかった組み合わせ。

これは、店でしか得られません。

接客が価値になる条件

ただし、接客が価値になるのは、質が高い場合だけです。

声をかけられるのが嫌、という人も多くいます。
放っておいてほしい人と、相談したい人がいます。

この見極めが、接客の質を決めます。

同じことをしない

ECと同じ売り方をすると、勝てません。

在庫と季節の入れ替わりを、どう管理すればいいのか

在庫が利益を決める

アパレルは、在庫の商売です。

仕入れた商品が売れれば利益が出ます。
売れ残れば、値引きして処分します。

セールの問題

セールで処分すると、利益が薄くなります。
そして、客がセールを待つようになります。

セールに頼る構造

仕入れを絞る

売り切れる量だけを仕入れる。
これが基本です。

品揃えが減ることを恐れて多く仕入れると、その分が売れ残ります。

記録から判断する

何が、いつ、いくらで売れたか。
これを記録してください。

そして、次の仕入れに反映させてください。

売れ筋を追いすぎない

売れたものだけを仕入れると、品揃えが偏ります。
そして、新しい提案ができなくなります。

売れ筋と、提案したいもの。
この配分を決めてください。

消化率を見る

仕入れた商品のうち、定価で売れた割合。
これを消化率と呼びます。

どんな言葉で検索して、アパレル店が探されているのか

場所からの検索

地域名 セレクトショップ地域名 古着屋地域名 服屋駅名 アパレル。

目的からの検索

地域名 大きいサイズ 服地域名 メンズ セレクトショップ地域名 ヴィンテージ。

検索の型と対応

検索の量は多くない

アパレル店を検索で探す人は、多くありません。

ECで買うか、店の名前を知っていて行くか。
この二つが中心です。

SNSが主な経路

アパレル店の集客は、SNSが中心になっています。

商品の写真。
着こなしの提案。
スタッフの投稿。

サイズで困っている層

大きいサイズ、小さいサイズ。
この層は、探しています。

扱っているなら、明記してください。
探している人に、確実に届きます。

取扱ブランド

特定のブランドを探している人がいます。

スタッフのSNSは、どう集客につながるのか

着用の写真が効く

ハンガーにかかった服の写真では、着たときの印象が分かりません。

身長、体型、他のアイテムとの組み合わせ。
これが分かると、想像できます。

スタッフが発信する

スタッフが自分で着て発信すると、いくつかの効果があります。

スタッフの発信の効果

指名が生まれる

スタッフの発信を見て来店する客がいます。
そして、その人に接客してもらいたいと思います。

これは、EC にはない要素です。

依存のリスク

指名が生まれると、そのスタッフが辞めたときに客も離れます。

複数のスタッフが発信する。
店としての発信も行う。

この両方が必要です。

発信を仕組みにする

スタッフに任せきりだと、続きません。

撮影の時間を確保する。
何を投稿するかの目安を決める。
負担にならない頻度にする。

業務として扱う

スタッフのSNSを業務として扱うなら、その時間を勤務時間に含めてください。

ECと実店舗の在庫を、どう連動させればいいのか

起きている問題

店で試着して、サイズがなかった。
ECで注文したら、在庫切れだった。
店に在庫があるのに、ECには載っていない。

連動の形

在庫の扱い方を、項目ごとに見ていきます。
完全に分けるについては、内容はECと店で別の在庫を持つ。
連動させるについては、内容は同じ在庫を共有する。
店の在庫をECで見られるについては、内容は取り置きや取り寄せ。
ECで注文して店で受け取るについては、内容は在庫を有効に使える。

店で試着してECで買う

店で試着して、その場でECで注文する。
この流れが起きています。

店の売上にならないため、問題視されることがあります。

ただし、店で試着したから買えたわけで、店の貢献はあります。
この評価をどうするかは、店の運営の問題です。

取り寄せに対応する

店に在庫がないサイズや色を、取り寄せる形があります。

これができると、機会損失が減ります。

ECで注文して店で受け取る

送料がかからず、その場で試着できます。
そして、来店の機会が生まれます。

来店したときに、他の商品も見てもらえます。

小規模な店の場合

連動の仕組みには、費用がかかります。

小規模な店では、完全な連動は難しい場合があります。
その場合、在庫の状況を手動で反映させる運用でも構いません。

地図での検索と口コミは、アパレル店にどれくらい効くのか

埋めるべき項目

営業時間と定休日。
取扱ブランドと種類。
価格帯。
試着の可否。
駐車場。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
営業時間と定休日については、載せる理由は開いているかの判断。
取扱ブランドと種類については、載せる理由は自分の好みに合うか。
価格帯については、載せる理由は判断材料になる。
店内の写真については、載せる理由は入りやすさ、雰囲気。
商品の写真については、載せる理由は何があるか。
スタッフの写真については、載せる理由は誰がいるか。
駐車場については、載せる理由は車で来る地域では重要。

価格帯を示す

価格帯が分からない店には、入りにくいです。

Tシャツ ◯円から
予算 ◯円から◯円

このような目安があると、入りやすくなります。

店内の写真

どんな雰囲気の店か。
どんな商品が並んでいるか。

これが分かると、自分に合うかを判断できます。

入りにくさへの対応

小さな店、個人の店は、入りにくいと感じられます。

外から中が見えるか。
声をかけられるのか、自由に見られるのか。

ご自由にご覧くださいという姿勢を伝えると、入りやすくなります。

口コミに出やすい内容

品揃え、価格、接客、店の雰囲気。

このうち、接客に関する評価が最も多く出ます。
声をかけすぎる、という評価と、相談しやすい、という評価の両方があります。

接客の方針

どちらの接客をするか、決めてください。

リピートしてもらうには、何が必要か

記録の価値

前回何を買ったか。
どんな色が好きか。
どんな体型か。
何に困っているか。

これを記録して、次に生かす。
ECにはできないことです。

記録する内容

記録しておくことを、項目ごとに見ていきます。
購入した商品については、次への生かし方は組み合わせの提案。
サイズについては、次への生かし方は取り置き、取り寄せ。
好みの色や形については、次への生かし方は新しい入荷の案内。
困っていることについては、次への生かし方は解決する商品の提案。
体型の特徴については、次への生かし方は似合うものの提案。
来店の頻度については、次への生かし方は案内のタイミング。

入荷の案内

その人が好みそうな商品が入ったときに、連絡する。

これは、押し売りではなく、情報の提供です。
そう受け取られる形にしてください。

連絡の手段

メッセージアプリ、メール、はがき。

その人が受け取りやすい手段を選んでください。

頻度に注意する

連絡が多すぎると、嫌われます。

新しい入荷があるたびに送るのではなく、その人に合うものがあるときだけにしてください。

来店の間隔

アパレルの購入は、季節ごとです。
年に数回。

この間隔で連絡すると、自然です。

セールの案内

セールの案内だけを送ると、セールのときだけ来る客になります。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは着用した写真を発信する、理由は最も反応がある。
2については、やることは価格帯と取扱を明示、理由は入りにくさを解消する。
3については、やることは顧客の記録を残す、理由はECにできないこと。
4については、やることは地図上の情報を埋める、理由は来店の直前に見られる。
5については、やることは接客の方針を決めて伝える、理由は期待とのずれを防ぐ。
6については、やることは在庫の連動または取り寄せ、理由は機会損失を減らす。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

写真が最も効く

着用した写真が、来店の理由になります。

スタッフが着る。
身長と着用のサイズを添える。
組み合わせを見せる。

費用はかかりません。

記録が差になる

その人のことを覚えている店に、また来ます。

紙でも構いません。
何を買ったか、何が好きかを記録してください。

在庫を絞る

売れ残りをセールで処分する前提だと、利益が残りません。

仕入れを絞り、定価で売り切る。
この方向に近づけてください。

ECを始めるかどうか

実店舗だけでは、商圏に限りがあります。
ECを始めると、商圏が広がります。

ただし、大手のECと同じ土俵で戦うことになります。
撮影、在庫の管理、発送の手間も増えます。

始める前に、何で選ばれるかを決めてください。

小さな店の強み

品揃えと価格では、大手に勝てません。

選んだ商品。
店主の目線。
一人ひとりへの対応。

よくある質問

まとめ