アパレル店で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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アパレル店で来店が減っているとき、何を見るべきか

アパレルの実店舗では、来店そのものが減っています。
そして、来ても買わない人がいます。

三つの数を分ける

アパレル店で分けて見る数

在庫が利益を決める

アパレルは、季節で商品が入れ替わります。
そして、売れ残った在庫は値下げして処分することになります。

この処分の量が、利益を大きく左右します。

試着が実店舗の価値

オンラインでは試せません。
そして、サイズや質感が分かりません。

試着できることが、実店舗が残る理由の一つです。

オンラインに客を取られるなかで、何ができるか

同じ商品なら、オンラインのほうが便利です。
家で見られて、すぐ届きます。

実店舗にしかできないこと

実店舗の価値

提案が差になる

自分で選ぶなら、オンラインで足ります。

しかし、何を選べばよいか分からない人がいます。
似合うものが分からない、組み合わせが分からない。

この相談に応えられると、実店舗に来る理由になります。

試着を気軽にする

試着に声をかけられるのが嫌で、店に入らない人がいます。

気軽に試せる形、必要なら声をかける形。
このバランスを設計してください。

オンラインと併用する

オンラインで見て、店で試す。
店で見て、オンラインで買う。

在庫と値下げの関係を、どう管理するか

アパレルの利益は、値下げしないで売れた分で決まります。

値下げが利益を削る

値下げの影響

仕入れの量を見極める

売れる量より多く仕入れると、必ず値下げが必要になります。

過去の販売のデータを見て、どのくらい売れるかを見極めてください。
勘で仕入れると、在庫が積み上がります。

売れ筋を早く見つける

シーズンの初めに、何が売れているかを見る。

売れている商品は追加する。
売れていない商品は、早めに手を打つ。

この判断が早いほど、値下げの幅が小さくて済みます。

値下げの時期

遅く値下げすると、シーズンが終わって売れません。
早く値下げすると、定価で買う人がいなくなります。

接客をどう設計するか

接客は、実店舗の価値でもあり、入りにくさの原因でもあります。

二つの層がいる

客の二つの層

どちらか一方に合わせると、もう一方が離れます。

見極める

入ってきた人が、どちらのタイプか。

これを見極めて対応を変える。
すぐに声をかけると、自分で見たい人は出て行きます。

必要なときに呼べる形

声をかけないが、必要なときにすぐ来てくれる。

この形が、多くの人にとって心地よい。
そのためには、様子を見ている必要があります。

提案の質

相談されたときに、何を提案できるか。

その人に似合うもの、手持ちとの組み合わせ、着る場面。
これを踏まえた提案ができると、信頼されます。

検索と発信を、どう使うか

アパレル店を探す人は、商品や着こなしを見て決めます。

スタッフの発信

発信できることを、項目ごとに見ていきます。
着用した写真については、効果はサイズ感が分かる。
組み合わせの提案については、効果は買う理由が生まれる。
新しく入った商品については、効果は見に行く理由になる。
着る場面の提案については、効果は自分に当てはめられる。

スタッフが着ている写真は、モデルの写真より参考になることがあります。

身長やサイズを添える

着用した人の身長と、着ているサイズ。

これがあると、自分の場合を想像できます。
そして、来店や購入につながります。

地図情報を埋める

地域名 セレクトショップのような検索がされています。

営業時間、扱う商品の傾向、価格帯、店内の写真。
これらを埋めてください。

費用はかかりません。

発信を続ける

一度発信して終わりでは、効果がありません。

来た人にまた来てもらうには、何が必要か

一度買った人が、また来るか。
これが売上を支えます。

記録を残す

記録して活かせることを、項目ごとに見ていきます。
購入した商品については、次にできることは組み合わせの提案。
サイズについては、次にできることは合うものを勧められる。
好みの傾向については、次にできることは似たものを案内できる。
来店の時期については、次にできることは次の時期に案内できる。

次の提案につなげる

前に買ったものと合わせられる商品が入った。

これを伝えると、来る理由になります。
記録がなければ、この提案はできません。

新しい商品の案内

好みに合いそうな商品が入ったとき、案内する。

ただし、頻度が多すぎると負担になります。
その人に本当に合いそうなときだけ。

担当がつく形

同じスタッフが対応する形にできると、関係が積み上がります。

オンラインと実店舗の在庫を、どう扱うか

オンラインと実店舗で在庫が別だと、問題が起きます。

起きる問題

在庫が別だと起きることを、項目ごとに見ていきます。
店にサイズがないについては、影響は買えずに帰られる。
オンラインにはあるについては、影響はそちらで買われる。
店の在庫が売れ残るについては、影響は値下げが必要になる。
取り寄せできないについては、影響は機会を逃す。

取り寄せられる形

店で試して、サイズがなければ取り寄せる。

この形があると、機会を逃しません。
そして、試着という実店舗の価値も活きます。

在庫の連動

オンラインと店の在庫を連動させるには、仕組みが必要です。

費用がかかりますが、機会の損失と比べて判断してください。

店で受け取る形

オンラインで買って、店で受け取る。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

アパレル店の課題は、来店の理由を作ることです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
来店が少ないについては、最初にやることはスタッフの発信を始める、次にやることは地図情報を整備する、費用をかけるのはは上を終えてから。
来ても買わないについては、最初にやることは接客の見極めを見直す、次にやることは提案の質を上げる、費用をかけるのはは当面は不要。
再来が少ないについては、最初にやることは購入の記録を残す、次にやることは次の提案につなげる、費用をかけるのはは当面は不要。
在庫が残るについては、最初にやることは売れ筋を早く見つける、次にやることは仕入れの量を見極める、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

発信、購入の記録、接客の見直し、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

在庫の連動や内装には費用がかかります。
まず来店の理由を作ってください。

記録を始める

誰が、いつ、何を買ったか。

この記録がないと、次の提案ができません。
紙でも構いません。

シーズンで見る

アパレルは、季節の周期で動きます。

シーズンごとに、値下げした割合と、定価で売れた割合を見てください。
そして、前年と比べてください。

よくある質問

まとめ