アパレルECの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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アパレルECで、返品コストが利益を削る構造をどう変えるか

アパレルECの返品率は、他の商品より高くなります。
理由は明確で、着てみないと分からないからです。

返品の費用

返品には、費用がかかります。

往復の送料。
検品の人手。
再包装。
再販できない場合の損失。

返品の影響

返品の理由

サイズが合わなかった。
色が思っていたのと違った。
素材の感じが違った。
イメージと違った。

このうち、サイズが最も多い理由です。

サイズの情報を増やす

実寸を書く。
モデルの身長と着用のサイズを書く。
複数の体型のモデルで見せる。

これで、サイズ違いの返品が減ります。

返品を減らすことが利益になる

売上を増やすより、返品を減らすほうが早く利益に効く場合があります。

サイズ感を、どう伝えればいいのか

表記だけでは分からない

SやM、Lという表記は、ブランドによって基準が違います。

他のブランドのMが入るからといって、このブランドのMが入るとは限りません。

実寸を書く

書くべき実寸

測り方を示す

どこをどう測ったかを示してください。

同じ身幅でも、測る位置が違うと数字が変わります。

モデルの情報

モデルの身長。
着用しているサイズ。
普段のサイズ。

これがあると、自分と比べられます。

複数の体型で見せる

一人のモデルだけでは、自分に合うか分かりません。

身長の違うモデル。
体型の違うモデル。

これで、判断しやすくなります。

着用感の説明

ゆったりしている。
体に沿う。
肩が落ちるデザイン。
伸縮性がある。

この説明があると、実寸だけより分かりやすくなります。

迷った場合の案内

迷ったら大きいサイズを
普段Mの方はMで

どんな言葉で検索して、アパレルECが探されているのか

ブランド名からの検索

ブランド名 サイズ感ブランド名 口コミブランド名 評判。

購入の直前に調べています。

商品からの検索

商品名 口コミアイテム名 おすすめアイテム名 通販。

検索の型と対応

サイズ感の検索を自社で受ける

ブランド名 サイズ感で検索したときに、自社のページが出るようにしてください。

サイズの詳しい説明。
体型ごとの選び方。
モデルの着用の比較。

これがないと、外部の情報にたどり着きます。

体型の悩みからの検索

低身長、高身長、肩幅が広い、足が長い。

体型で困っている人が検索します。

この層に向けた商品や説明があると、確実に届きます。

用途からの検索

結婚式、面接、入学式、旅行。

場面が決まっている人がいます。
その場面に合う商品の提案をすると、この層に届きます。

レビューの役割

商品ページのレビューは、購入の判断に大きく影響します。

レビューを、どう集めて生かすか

レビューが判断を決める

アパレルECでは、レビューが強く見られます。

実際に着た人の感想。
サイズ感。
色の印象。
素材の感じ。

集める形を設計する

レビューで聞くこと

自由な感想だけでは足りない

良かったですというレビューは、判断材料になりません。

項目を用意して、選んでもらう形にすると、有用な情報が集まります。

依頼の仕方

商品が届いた数日後に、依頼してください。

すぐだと、まだ着ていません。
遅すぎると、忘れられます。

低い評価への対応

サイズが合わなかった、色が違った。
こうしたレビューが出ます。

返信で、サイズの選び方を補足してください。
そして、その情報を商品ページに反映させてください。

レビューを改善に使う

同じ指摘が複数出ているなら、商品ページの情報が足りていません。

サイズが小さめという指摘が多いなら、その旨を商品ページに書いてください。

写真つきのレビュー

実際に着た写真があるレビューは、最も参考にされます。

季節の在庫消化とセールを、どう設計するか

セールの構造

季節が終わると、在庫が残ります。
そして、セールで処分します。

これを繰り返すと、客はセールを待ちます。

セールに頼る構造を、項目ごとに見ていきます。
定価で売れないについては、結果は利益率が下がる。
客がセールを待つについては、結果は定価での販売が減る。
セールの幅が大きくなるについては、結果はさらに利益が減る。
在庫を多く持つについては、結果はセールの量が増える。

仕入れを絞る

売り切れる量だけを仕入れる。

品揃えが減ることを恐れて多く仕入れると、その分が売れ残ります。

消化率を測る

仕入れた商品のうち、定価で売れた割合。

この数字を把握してください。
そして、次の仕入れに反映させてください。

早く判断する

売れていない商品を、早く判断してください。

season の終わりまで待つと、処分の幅が大きくなります。

セールの設計

セールを行うなら、時期と幅を決めてください。

いつやるか。
何割引か。
どの商品を出すか。

毎回の幅が変わると、客が読めなくなります。

定価で売る努力

セールの前に、定価で売る努力をしてください。

着こなしの提案。
組み合わせの提案。
再入荷の案内。

在庫を持たない形

受注生産、予約販売という形があります。

モールと自社ECの比率を、どう考えればいいのか

モールの特徴

人がいます。
検索されます。

一方、手数料がかかり、価格で比較されます。

モールと自社ECの違いを、項目ごとに見ていきます。
集客については、モールはすでに人がいる、自社ECは自分で集める。
手数料については、モールはかかる、自社ECは決済の手数料のみ。
価格の比較については、モールはされやすい、自社ECはされにくい。
ブランドの表現については、モールは制限がある、自社ECは自由。
顧客の情報については、モールは制限がある場合がある、自社ECは自社で持てる。

モールを使う場面

まだ知られていない段階。
在庫を消化したい場面。
新しい商品を試す場面。

自社ECを育てる

自社ECには、人を集める必要があります。

検索。
SNS。
同梱のカード。
既存の顧客への連絡。

ブランドの表現

自社ECなら、世界観を作れます。

モールでは、他社の商品と並びます。
そして、価格が目立ちます。

顧客とつながる

自社ECなら、購入した人とつながれます。

次の商品の案内。
再入荷の連絡。
セールの案内。

比率を測る

モール経由と自社EC経由の比率。
そして、それぞれの利益率。

この二つを把握して、判断してください。

移行の仕方

モールで買った人を、自社ECに案内する。

同梱のカード。
次回の特典。

送料無料のラインと客単価を、どう設計するか

送料の負担

送料は、購入をためらう理由になります。

商品が3,000円で、送料が800円。
この比率だと、高く感じます。

送料無料のライン

◯円以上で送料無料

このラインの設定が、客単価に影響します。

ラインの設定を、項目ごとに見ていきます。
平均の注文金額より低いについては、効果はほとんどが無料になり、負担が大きい。
平均より少し上については、効果はもう一点追加される。
平均よりかなり上については、効果は届かず、無料にならない。

平均を把握する

現在の平均の注文金額を、把握してください。

そこから、少し上にラインを設定します。

あと少しの表示

カートの画面で、あと◯円で送料無料と表示する。

これで、もう一点追加される確率が上がります。

送料の負担

送料無料にすると、その分を自社が負担します。

利益率が下がります。

客単価が上がる分と、送料の負担。
どちらが大きいかを計算してください。

常に無料にする選択

すべて送料無料にする方法もあります。

購入のハードルが下がります。
一方、商品の価格に送料を含める必要があります。

返品時の送料

返品の送料をどちらが負担するか。

自社が負担すると、返品が増えます。
客が負担すると、購入をためらわれます。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは実寸とモデル情報を追加、理由は返品を減らす、最も効く。
2については、やることはレビューの項目を設計、理由は判断材料が増える。
3については、やることは送料無料のラインを見直す、理由は客単価に直結。
4については、やることは着用の画像を増やす、理由はイメージとの差を減らす。
5については、やることは消化率を測る、理由は仕入れの判断。
6については、やることは自社ECの比率を上げる、理由は利益率を上げる。
7については、やることは広告、理由は返品率が改善してから。

返品率を測る

現在の返品率と、返品の理由。

これを把握してください。
サイズが理由の返品が多いなら、情報を増やすだけで改善します。

実寸が最も効く

実寸を書く。
モデルの身長と着用サイズを書く。
複数の体型で見せる。

費用はほとんどかかりません。
そして、返品率が下がります。

写真を増やす

一枚だけの写真では、分かりません。

前、後ろ、横。
素材のアップ。
着用の全身。
複数の体型。

色の表現

画面と実物の色の違いは、避けられません。

画面によって色の見え方が異なります
これを書いたうえで、複数の環境で撮った写真を載せてください。

小規模な場合

小規模な事業者は、撮影と情報の整備に手が回りません。

よくある質問

まとめ