アパレルECで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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アパレルECで利益が残らないのは、なぜか

アパレルのオンライン販売では、返品が大きな負担になります。

返品の影響

返品で発生する費用

返品率が高いと、売上があっても利益が残りません。

返品の理由を記録する

なぜ返品されたか。

サイズが合わない、イメージと違う、色が違う、品質。
この理由を記録すると、対処すべきことが見えます。

サイズが最大の理由

多くの場合、サイズが合わないことが返品の理由です。

そして、これは情報の出し方で減らせます。

サイズが分からない問題を、どう解決するか

同じサイズの表記でも、ブランドによって実際の大きさが違います。

実寸を出す

サイズについて出すべき情報

着用した人の情報

モデルの身長と、着ているサイズ。

これがあると、自分に当てはめて考えられます。
そして、返品が減ります。

複数の体型で見せる

一人のモデルだけでは、自分の体型に当てはめられません。

複数の体型の人が着た写真があると、判断しやすくなります。

素材の情報

伸びるのか、伸びないのか。
厚いのか、薄いのか。

返品の条件を、どう設計するか

返品の条件は、購入のしやすさと返品率のバランスです。

条件による違い

返品の条件と影響

条件を明確にする

どういう場合に返品できるか。
送料は誰が負担するか。
いつまでに連絡が必要か。

これを明確にしてください。
曖昧だと、トラブルになります。

そして、表示に関する決まりがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

返品を減らす方向

返品の条件を厳しくするより、返品の原因を減らすほうが効きます。

サイズの情報、素材の情報、複数の写真。
これで、届いてからのずれが減ります。

交換の対応

サイズ違いなら、交換で済むことがあります。

在庫と値下げを、どう管理するか

アパレルは、季節で商品が入れ替わります。

値下げが利益を削る

値下げの影響

売れ筋を早く見つける

シーズンの初めに、何が売れているかを見る。

売れている商品は追加する。
売れていない商品は、早めに手を打つ。

この判断が早いほど、値下げの幅が小さくて済みます。

仕入れの量

売れる量より多く仕入れると、必ず値下げが必要になります。

過去のデータから、どのくらい売れるかを見極めてください。

モールと自社の在庫

複数の場所で売っている場合、在庫の管理が複雑になります。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

アパレルのオンライン販売では、購入前に調べられます。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
ブランド名 サイズ感については、探している人はサイズを調べている、必要な情報は実寸、着用例、他との比較。
商品名 口コミについては、探している人は購入を検討している、必要な情報は実際に買った人の声。
ブランド名 評判については、探している人はブランドを調べている、必要な情報は品質、対応。
商品の種類 通販については、探している人は商品を探している、必要な情報は商品、価格、送料。
ブランド名 返品については、探している人は返品の方法を調べている、必要な情報は返品の条件と手順。

サイズ感について書く

自社で書いていないと、他のサイトで調べられます。

そして、そこには不正確な情報があることがあります。
自社のページで、詳しく書いてください。

レビューを集める

購入した人の声は、次の購入者の判断材料になります。

特にサイズについての声は、参考にされます。
身長や体重と一緒に書いてもらえると、より役立ちます。

ただし、投稿を依頼する際の対価や内容の指定には制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

送料を明示する

送料がいくらか。
どこまで無料になるか。

モールと自社のサイトを、どう使い分けるか

モールで販売するか、自社のサイトで販売するか。

違いを整理する

モールと自社サイトの違いを、項目ごとに見ていきます。
集客については、モールはプラットフォームの集客力、自社サイトは自分で集める必要がある。
手数料については、モールは販売ごとにかかる、自社サイトは決済の手数料程度。
顧客の情報については、モールは制限がある場合がある、自社サイトは自社で持てる。
価格については、モールは比較されやすい、自社サイトは比較されにくい。
ブランドの表現については、モールは制限がある、自社サイトは自由。

モールで知ってもらう

新規の客と出会う場として、モールは有効です。

ただし、手数料がかかります。
そして、価格で比較されます。

自社に移す

モールで買った人が、次は自社のサイトで買う。

この流れができると、手数料の負担が減ります。
そのためには、自社のサイトを知ってもらう必要があります。

在庫の管理

複数の場所で売ると、在庫の管理が必要になります。

リピートを、どう作るか

一度買った人は、サイズが分かっています。
だから、二回目の購入のハードルが低い。

リピートにつながること

リピートにつながることを、項目ごとに見ていきます。
購入した商品とサイズを記録するについては、効果は次の提案ができる。
新しい商品を案内するについては、効果は見る理由になる。
合わせられる商品を提案するについては、効果は一緒に買われる。
季節の商品を案内するについては、効果は時期ごとの理由になる。
サイズが分かっていることを伝えるについては、効果は安心して買える。

記録を活かす

前に何を買ったか、どのサイズか。

これを記録して、次の提案に活かしてください。

合わせる提案

前に買ったものと合わせられる商品。

これを提案すると、買う理由が生まれます。

案内の頻度

案内が多すぎると、負担になります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

アパレルECの課題は、返品と値下げです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
返品が多いについては、最初にやることは返品の理由を記録する、次にやることは実寸と着用例を充実させる、費用をかけるのはは当面は不要。
利益が残らないについては、最初にやることは一件あたりの構造を計算する、次にやることは返品率を下げる、費用をかけるのはは当面は不要。
値下げで処分しているについては、最初にやることは売れ筋を早く見つける、次にやることは仕入れの量を見極める、費用をかけるのはは当面は不要。
リピートが少ないについては、最初にやることは購入とサイズを記録する、次にやることは合わせる提案をする、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

返品理由の記録、サイズ情報の充実、購入の記録、提案の送付。
これらに費用はかかりません。

広告や在庫システムには費用がかかります。
まず返品を減らしてください。

返品率を計算する

返品された数を、販売した数で割る。

そして、返品にかかった費用を出す。
これが利益をどれだけ削っているかが分かります。

シーズンで見る

アパレルは、季節の周期で動きます。

シーズンごとに、返品率と値下げの割合を見てください。
そして、前年と比べてください。

よくある質問

まとめ