アパレルECのWebマーケティング費用｜月いくらから始められるか

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アパレルECのWebマーケティング費用は、月いくらから始められるのか

アパレルECは返品が前提の商売です。
サイズが合わない、色が思ったのと違う。
この理由で戻ってくる商品が一定の割合であります。

返品率が2割なら、10件売れても実質8件です。
広告費を1件あたり3千円かけているなら、実際は3,750円かかっています。

月の費用の目安

この表の数字は説明のための仮の値です。

返品率を先に測る

返品率が分かっていないまま広告を増やすと、売上が増えているのに利益が減ることがあります。

アパレルECのWeb集客では、何にお金がかかるのか

費用の内訳

この表の数字は説明のための仮の値です。

返品の費用を数える

1件の返品にかかるのは、往復の送料、検品の時間、再梱包、場合によっては再販できない損失です。
合わせて1件千円から2千円になります。

月に200件の返品があれば、20万円から40万円です。
広告費と同じ規模の費用が出ています。

撮影は毎シーズン発生する

アパレルは年4回商品が入れ替わります。
そのたびに全商品の撮影が要ります。

返品を減らすために、いくらかけるべきか

返品の理由の大半はサイズが合わないです。
これは情報で減らせます。

返品を減らす方法と費用

実寸は全部載せる

着丈、身幅、肩幅、袖丈、ウエスト、股下。
サイズごとに全部載せます。

Mサイズだけでは判断できません。
手持ちの服と比べられる数字があれば、返品が減ります。

測る手間は1商品あたり数分です。

モデルの情報を書く

身長、体重の目安、普段着ているサイズ、着ているサイズ。
この4つを書きます。

自分と身長が近いモデルが着ている写真は、最も参考になります。

レビューにサイズ感の項目を作る

普段のサイズ購入したサイズサイズ感。
この項目でレビューを集めると、次に買う人の判断材料になります。

仕組みを入れる費用は数万円です。
返品が数ポイント下がれば、すぐ回収できます。

返品率1ポイントの価値

月の売上が1千万円で、返品率が20パーセントから19パーセントに下がるとします。
返品が10万円分減り、そこにかかる費用も減ります。

モールと自社ECで、費用の配分はどう変わるのか

モールと自社ECの費用の比較

実質的な費用を比べる

モールで月500万円売って手数料が1割なら、50万円です。
自社ECで同じ500万円を売るのに広告費が80万円かかるなら、モールのほうが安くなります。

逆に、自社ECの広告費が30万円で済むなら、自社ECのほうが安くなります。
この計算をしてから配分を決めてください。

客の情報を持てるかどうか

自社ECなら、購入した人にメールを送れます。
2回目以降は広告費をかけずに買ってもらえます。

モールでは、これができないことがあります。
繰り返しの購入を作りたいなら、自社ECの比率を上げる必要があります。

最初はモールから始める形が多い

集客がある分、立ち上がりが速くなります。
客がついてから自社ECに移す。

季節の在庫とセールに、費用をどう配分するのか

正価とセールでの費用の考え方を、項目ごとに見ていきます。
正価で販売については、売価は10,000円、原価は3,500円、残りは6,500円、かけられる費用は2,000円前後。
3割引については、売価は7,000円、原価は3,500円、残りは3,500円、かけられる費用は1,000円前後。
5割引については、売価は5,000円、原価は3,500円、残りは1,500円、かけられる費用は返品を考えると0円。

この表の数字は説明のための仮の値です。
送料と返品の費用は含んでいません。

セール品の返品は特に痛い

5割引で売った商品が返品されると、往復の送料と検品の費用だけが残ります。
粗利が1,500円しかないところに、返品の費用が千円から2千円かかります。

セール品には広告費をかけないでください。

セールの告知は既存の客に

セールを待っている人は、すでに店を知っている人です。
メールの配信とSNSの投稿で足ります。

広告費は要りません。

費用はシーズン初めに寄せる

新作が入った直後、まだ誰も持っていない時期。
ここに広告費を使うと、正価で売れます。

レビューに、費用をかける必要はあるのか

ブランド名 サイズ感商品名 口コミで検索する人は、買う直前の人です。
ここで情報が見つからないと、買うのをやめます。

レビューの項目を決める

自由記述だけでは、書く人が少なくなります。
普段のサイズ購入したサイズサイズ感身長。

項目を用意すると、書いてもらいやすくなります。
仕組みを入れる費用は数万円です。

見返りを出すときは規約を確認する

レビューを書いた人にポイントを出す形があります。
ただし、良い内容を書くことを条件にすることはできません。

また、サービスによっては見返りを出すこと自体が制限される場合があります。
掲載時点の各サービスの規約を確認してください。

悪いレビューを消さない

サイズが合わなかったというレビューは、次に買う人の役に立ちます。
消すと、同じ理由の返品が続きます。

悪いレビューに実寸をご確認くださいと返信する形にすると、情報として機能します。

購入率が上がると広告費が下がる

費用を削るなら、どこを削るのか

削る順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、削るものはセール期の広告、理由は粗利が残らない。
2については、削るものは外注の撮影、理由は自社で撮れる部分がある。
3については、削るものはモール内の広告、理由は手数料に加えてさらに費用が出る。
4については、削るものはサイトの改修、理由はいま動いているなら後回しでよい。
削らないについては、削るものは実寸の測定、理由は返品率に直接効く。
削らないについては、削るものはレビューの仕組み、理由は購入率に効く。
削らないについては、削るものはシーズン初めの広告、理由は正価で売れる時期。

撮影は一部を自社に切り替える

全商品をプロに頼むと費用が膨らみます。
物撮りは自社で、着用写真はプロで、という分け方ができます。

白背景の物撮りは、機材を揃えれば自社でできます。
初期費用は数十万円ですが、1年で回収できることがあります。

削った分を返品対策に回す

広告を削って、実寸の測定とレビューの仕組みに回す。
返品率が下がれば、同じ広告費の効率が上がります。

何から手をつければいいのか

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは商品ごと・サイズごとの返品率を出す、費用の目安は0円、期間は1週間。
2については、やることは全商品の実寸を測って載せる、費用の目安は1商品数百円、期間は1か月。
3については、やることはモデルの身長と着用サイズを全部書く、費用の目安は0円、期間は2週間。
4については、やることはレビューの項目を作る、費用の目安は数万円、期間は1か月。
5については、やることはモールと自社ECの実質費用を比べる、費用の目安は0円、期間は1週間。
6については、やることはシーズンの立ち上がりに広告を集中させる、費用の目安は月50万円〜、期間は1シーズン。

この表の数字は説明のための仮の値です。

見る数字を決めておく

広告費だけでは判断できません。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
返品率については、出し方は返品数÷出荷数、目安は下がっているか。
返品を引いた獲得費用については、出し方は広告費÷(注文数-返品数)、目安は実質の費用。
正価での販売比率については、出し方は正価の売上÷総売上、目安は上がっているか。
繰り返し購入の比率については、出し方は2回目以降の件数÷総件数、目安は上がっているか。

返品を引いた数字で判断する

広告の管理画面に出る獲得費用は、返品を引いていません。
実際の費用は、その数字より2割から3割高くなります。

この数字で判断しないと、赤字の広告を続けることになります。

1シーズンは続けて見る

アパレルは3か月で1シーズンです。
月ごとの比較では、シーズンの影響と施策の効果が混ざります。

前年の同じシーズンと比べてください。

よくある質問

まとめ