検索広告とSNSの広告の両方が要ります。
服は写真で欲しくなるものなので、SNSで知ってもらい、検索で買ってもらう流れになります。
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目次
目次
- アパレルECのWeb広告は、どの媒体から始めるべきか
- モールと自社ECのどちらを増やすか
- いくらから始められるのか
- 返品の費用を計算に入れる
- サイズ違いの返品を、どう減らすのか
- モデルの身長と着用サイズを書く
- どんな言葉に広告を出すのか
- サイズ感で来る人を大事にする
- レビューを、どう扱うのか
- レビューを求める形
- 広告のリンク先は、どこにすればいいのか
- 返品の条件を先に書く
- 季節の在庫消化に、広告をどう使うのか
- 定価で買う人に先に届ける
- 何から手をつければいいのか
- 記録する項目
- よくある質問
- まとめ
検索広告とSNSの広告の両方が要ります。
服は写真で欲しくなるものなので、SNSで知ってもらい、検索で買ってもらう流れになります。
アパレルECのWeb広告は、どの媒体から始めるべきか
検索広告とSNSの広告の両方が要ります。
服は写真で欲しくなるものなので、SNSで知ってもらい、検索で買ってもらう流れになります。
服を買う人は、二つの入り方をします。
写真を見て欲しくなる場合と、探しているものがあって検索する場合です。
SNSの広告は前者、検索広告は後者に当たります。
どちらか一方では、片方の入口を捨てることになります。
主な媒体の違い
| 媒体 | 届く相手 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| SNSの広告 | まだ探していない人 | 新作、コーディネート |
| 検索広告 | ブランド名や商品名で探している人 | 購入を増やしたいとき |
| 動画の広告 | まだ知らない人 | 動いたときの様子を見せたいとき |
モールと自社ECのどちらを増やすか
モールでの売上と、自社ECの売上では、残る金額が違います。モールは手数料がかかりますが、集客の手間がありません。自社ECは手数料が低い代わりに、広告で人を集める必要があります。どちらを増やすかを決めてから、広告を設計してください。
いくらから始められるのか
月10万円程度からです。
ただし返品率を先に確認してください。
返品が多いと、売上に見える数字ほど残りません。
以下の数字は説明のための仮の値です。
費用の考え方
| 項目 | 仮の値 | 考え方 |
|---|---|---|
| 1クリックの費用 | 120円 | 商品と競合で変わる |
| 月の予算 | 100,000円 | 833クリック分 |
| 購入になる割合 | 2% | 833クリックで16件 |
| 返品される割合 | 20% | 16件のうち3件が返品 |
| 実際の販売 | 13件 | 返品を引いた数 |
| 1件あたりの広告費 | 約7,700円 | 100,000円÷13件 |
客単価12,000円で、原価と送料を引いて残るのが5,000円なら、この広告費では合いません。
返品を減らすことが、そのまま利益になります。
返品の費用を計算に入れる
返品されると、往復の送料と、検品と、再包装の手間がかかります。商品も売れない状態で戻ってくることがあります。この費用を、1件あたりの計算に入れてください。
サイズ違いの返品を、どう減らすのか
実寸を全部書いてください。
SとMのような表記だけでは、買う人が判断できません。
返品の多くは、サイズが合わなかったことによるものです。
これは広告ではなく、商品ページで減らせます。
載せる実寸
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 身幅 | 脇の下の幅 |
| 着丈 | 肩から裾まで |
| 肩幅 | 肩の縫い目から縫い目まで |
| 袖丈 | 肩から袖口まで |
| ゆき丈 | 首の後ろから袖口まで |
| 股下、わたり | ボトムスの場合 |
モデルの身長と着用サイズを書く
身長170cm、Mサイズ着用と書いてください。
これがあると、自分に当てはめて考えられます。
複数の体型のモデルで撮る
同じ服を、体型の違う人が着た写真があると、判断しやすくなります。
モデルの許可は、書面で確認してください。
素材の伸びを書く
伸びる素材かどうかで、サイズの選び方が変わります。伸縮性あり伸びませんと書いてください。
どんな言葉に広告を出すのか
自社のブランド名と商品の種類＋条件です。
ブランド名で検索する人を、他社に取られないようにしてください。
言葉の種類と、来る人
| 言葉の例 | 来る人 | 扱い |
|---|---|---|
| 自社のブランド名 | 買う直前の人 | 必ず入れる |
| 自社のブランド名 サイズ感 | 検討している人 | 必ず入れる |
| 商品の種類 大きいサイズ | サイズで困っている人 | 該当すれば優先 |
| 商品の種類 素材名 | 素材で選ぶ人 | 入れる |
| 商品の種類 通販 | 探している人 | 入れる |
| 服 コーデ | 情報を探している人 | 除外する |
| ブランド名 中古 | 中古を探す人 | 除外する |
| アパレル 求人 | 働きたい人 | 除外する |
サイズ感で来る人を大事にする
自社のブランド名とサイズ感で検索する人は、買う直前です。
この人に正しい情報を見せられれば、返品も減ります。
除外を先に入れる
服に関する言葉は、情報を探す人、中古を探す人が大量に検索します。広告を出した初日に、コーデ、着こなし、中古、買取、求人を除外してください。
レビューを、どう扱うのか
サイズについてのレビューを、目立つ場所に置いてください。
普段Mですが、この商品はLでちょうどよかったといった情報が、返品を減らします。
集めたいレビューの内容を、項目ごとに見ていきます。
普段のサイズについては、内容はいつも何を着ているか。
選んだサイズについては、内容はこの商品で何を選んだか。
身長と体重については、内容は任意で。
着てみた感想については、内容は大きい、小さい、ちょうどよい。
素材の感想については、内容は厚み、伸び、手触り。
レビューを求める形
買った人に感想を求める場合、書く内容を指定したり、対価を渡したりしないでください。
書くかどうかは本人に任せてください。
悪いレビューも残す
サイズが小さいという指摘を消すと、同じ理由の返品が続きます。
残しておいたほうが、返品が減ります。
レビューを商品ページの上のほうに置く
サイズについてのレビューは、価格の近くに置いてください。下のほうに置くと、読まれないまま買われます。
広告のリンク先は、どこにすればいいのか
商品のページにしてください。
一覧ページに送ると、探している商品にたどりつく前に離れます。
リンク先に載せる内容を、項目ごとに見ていきます。
写真については、内容は複数の角度、素材のアップ。
実寸については、内容はサイズごとの全数値。
モデルについては、内容は身長、着用サイズ。
素材については、内容は混率、伸縮性、透けるか。
洗濯については、内容は洗える素材か、注意点。
価格については、内容は税込み、送料。
返品については、内容は条件、期限、送料の負担。
納期については、内容はいつ届くか。
返品の条件を先に書く
返品ができるかどうか、送料が誰の負担かを先に書いてください。
書いていないと、買う前にためらわれます。
送料無料の基準を書く
送料無料になる金額を書くと、もう1点買ってもらえることがあります。
季節の在庫消化に、広告をどう使うのか
セールの広告を大きく出す前に、入荷の直後に広告を寄せてください。
値引きで在庫を減らすと、利益が残りません。
時期ごとの広告を、項目ごとに見ていきます。
入荷の直後については、広告は強める、内容は新しく入った商品。
シーズン中については、広告は通常、内容は着まわしの提案。
シーズン後半については、広告は弱める、内容は残っているサイズ。
セールについては、広告は中くらい、内容は残りのサイズを知らせる程度。
定価で買う人に先に届ける
定価で買ってくれる人は、入荷の直後に動きます。
ここに広告を寄せると、セールで処分する量が減ります。
セールの広告は控えめに
セールの広告を大きく出すと、次のシーズンもセールを待たれます。残ったサイズを知らせる程度にとどめてください。
何から手をつければいいのか
実寸とモデルの情報を全商品に入れてから、月10万円で広告を始めてください。
返品が減れば、同じ売上でも残る金額が変わります。
着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは今の返品率と、返品の理由を数える、目安は1週間。
2については、やることは全商品に実寸を入れる、目安は3週間。
3については、やることはモデルの身長と着用サイズを入れる、目安は2週間。
4については、やることはサイズについてのレビューを価格の近くに置く、目安は1週間。
5については、やることは返品の条件と送料の負担を明記する、目安は1日。
6については、やることは自社のブランド名で広告を出す、目安は1日。
7については、やることはコーデ・中古・求人を除外する、目安は1日。
記録する項目
見る数字を、項目ごとに見ていきます。
購入件数については、見方は広告で何件売れたか。
返品件数については、見方はそのうち何件が返品されたか。
返品の理由については、見方はサイズか、色か、思っていたものと違ったか。
1件あたりの広告費については、見方は予算÷（購入−返品）。
2回目の購入については、見方は何割が2回目を買ったか。
売上ではなく、返品を引いた数で判断してください。
返品の理由を記録しておくと、次に直すところが分かります。
返品を減らすほうが先
広告を増やす前に、返品率を下げてください。
返品が多いままだと、広告費をかけるほど損が増えます。
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よくある質問
予算はいくらから始めるのがいいですか
月10万円が目安ですが、その前に返品率を確認してください。返品が多いと、売上に見える数字ほど残りません。返品を減らすほうが先です。
サイズ違いの返品が多いのですが
実寸を全部書いてください。身幅、着丈、肩幅、袖丈。SとMの表記だけでは判断できません。モデルの身長と着用サイズ、素材が伸びるかどうかも書いてください。
サイズが小さいという悪いレビューを消したいのですが
残してください。消すと、同じ理由の返品が続きます。普段Mですが、この商品はLでちょうどよかったといったレビューが、返品を減らします。
セールの広告を出すべきですか
控えめにしてください。大きく出すと、次のシーズンもセールを待たれます。それより入荷の直後に広告を寄せて、定価で買う人を増やすほうが利益が残ります。
モールと自社ECのどちらに広告を出すべきですか
どちらを増やすかを先に決めてください。モールは手数料がかかる代わりに集客の手間がなく、自社ECは手数料が低い代わりに広告で人を集める必要があります。
まとめ
- 検索広告とSNSの広告の両方が要ります。服は写真で欲しくなるものなので、SNSで知ってもらい、検索で買ってもらう流れになります
- 月10万円程度からです。ただし返品率を先に確認してください。返品が多いと、売上に見える数字ほど残りません
- 実寸を全部書いてください。SとMのような表記だけでは、買う人が判断できません
- 自社のブランド名と商品の種類＋条件です。ブランド名で検索する人を、他社に取られないようにしてください
- サイズについてのレビューを、目立つ場所に置いてください。普段Mですが、この商品はLでちょうどよかったといった情報が、返品を減らします
- 商品のページにしてください。一覧ページに送ると、探している商品にたどりつく前に離れます
- セールの広告を大きく出す前に、入荷の直後に広告を寄せてください。値引きで在庫を減らすと、利益が残りません
- 実寸とモデルの情報を全商品に入れてから、月10万円で広告を始めてください。返品が減れば、同じ売上でも残る金額が変わります